Marketing B2B – czym jest i co go wyróżnia?

Jeżeli kierujesz swoją ofertę przede wszystkim do innych przedsiębiorstw, Twoja strategia marketingowa powinna być dostosowana do klientów biznesowych. Poniżej dowiesz się, czym jest marketing B2B i na jakie techniki oraz narzędzia warto zwrócić uwagę, aby zwiększyć sprzedaż i zbudować silne relacje z odbiorcami.

Co to jest marketing B2B?

We wszystkich działaniach marketingowych decydującą rolę odgrywa grupa docelowa, do której kierujesz swoją ofertę. To do jej konkretnych oczekiwań, przyzwyczajeń i preferencji musisz dostosować swoją strategię. Rzecz jasna istnieje wiele sposobów podziału odbiorców na grupy. Dwa podstawowe modele odzwierciedlają role, jakie odgrywamy w gospodarce i dzielą rynek na przedsiębiorców i konsumentów.

To rozróżnienie pozwala marketerom stworzyć odpowiednią strategię i dobrać argumenty jak najbardziej atrakcyjne z perspektywy konkretnych klientów. W końcu obie grupy naprawdę sporo różni: odbiorcy indywidualni zwykle mogą podejmować bardziej spontaniczne decyzje, a procedura zakupowa w przypadku wielu firm jest rozbudowana i uwzględnia zaangażowanie większego grona osób. Inaczej prezentuje się również cel zakupów: o ile konsument jest końcowym odbiorcą towaru lub usługi, klient biznesowy nabywa m.in. je po to, aby móc samodzielnie osiągać przychód i rozwijać swój biznes. Zakup jest więc z jego perspektywy inwestycją. O tym, jak będzie wyglądać współpraca i co będzie potrzebne do finalizacji transakcji, może decydować również wiele czynników zewnętrznych, w tym wymogi prawne czy praktyki przyjęte w konkretnej branży.

O tym, czy inna firma skorzysta z Twojej oferty, może decydować wiele czynników, które nie występują w marketingu B2C. Jeżeli kierujesz swoją ofertę właśnie do przedsiębiorców, poznanie ABC marketingu B2B pozwoli Ci działać na większą skalę.

Marketing B2B a B2C – różnice

Business to business marketing z marketingiem kierowanym do konsumentów łączy z pewnością wspólny cel. W obu przypadkach jest nim stymulowanie sprzedaży i osiąganie jak największych zysków przez Twoje przedsiębiorstwo.

Kto powinien korzystać z marketingu B2B?

Marketing B2B sprawdzi się, jeśli kierujesz swoją ofertę do klientów biznesowych. Oczywiście ten segment rynku jest bardzo rozbudowany i zróżnicowany. Z jednej strony Twoja oferta może dotyczyć np. usług programistycznych, marketingowych czy doradczych, które świadczysz jako freelancer samodzielnie, z drugiej możesz prowadzić dużą firmę zatrudniającą wielu specjalistów i realizującą skomplikowane procesy biznesowe w formule outsourcingu.

Choć obie te perspektywy dużo dzieli, w rzeczywistości podobieństw jest naprawdę sporo. W każdym przypadku ważne będzie budowanie relacji z klientem, a często tak samo będą wyglądały również proces poprzedzający zakup oraz wykorzystywane kanały komunikacji. Wiele zależy od indywidualnej sytuacji i konkretnej branży.

Business to business marketing – kanały komunikacji

Uniwersalna zasada dotycząca wszystkich działań marketingowych jest jasna: Twoja firma musi być obecna w tych kanałach, z których korzystają Twoi odbiorcy i które są najatrakcyjniejsze z ich perspektywy. Jakie sprawdzą się najlepiej, jeśli chcesz tworzyć marketing B2B?

Jak stworzyć strategię działania w marketingu B2B?

Skuteczna strategia musi bazować na jak najbardziej wymiernych danych i sprawdzonych informacjach dotyczących potencjalnych partnerów działających na interesującym Cię rynku. Poznaj najważniejsze elementy tworzące kompleksową strategię.

1. Określ cele: sprecyzuj, co konkretnie chcesz osiągnąć dzięki działaniom marketingowym. Czy chcesz zwiększyć świadomość marki, generować więcej leadów, rozbudować portfolio klientów, zwiększać wartość sprzedaży, a może spróbować sił na nowym rynku? Oczywiście nic nie stoi na przeszkodzie, aby realizować kilka zadań równocześnie. Musisz jednak zastanowić się, w jakim miejscu znajduje się Twój biznes oraz w jaki sposób chcesz rozwijać go w krótszej i dłuższej perspektywie. Jasne określenie założeń pomoże Ci dopracować pozostałe elementy strategii.
2. Wskaż grupę docelową: to podstawa każdej strategii marketingowej, która jest szczególnie ważna w obszarze B2B. Segmentuj rynek, biorąc pod uwagę branżę, wielkość firm czy lokalizację. To pomoże Ci lepiej dopasować ofertę, komunikację i strategię marketingową do potrzeb i preferencji Twoich klientów biznesowych.
3. Dostosuj kanały komunikacji: jeśli znasz już swoją grupę docelową, zidentyfikuj odpowiednie kanały komunikacji, Dopasuj je do charakterystyki Twojej grupy docelowej i preferencji komunikacyjnych oraz etapów lejka sprzedażowego.
4. Poznaj konkurencję: dowiedz się, kto jest Twoim rynkowym rywalem. Przedsiębiorstwa, które oferują podobne usługi i skupiają się na tej samej grupie docelowej, są dla Ciebie naturalnym punktem odniesienia, ale mogą stać się również inspiracją i motywacją do jeszcze skuteczniejszego działania.
5. Skup się na relacjach: pozyskanie klienta to dopiero początek. W marketingu B2B bardzo ważną rolę odgrywa stabilna i profesjonalna relacja. Budując ją, będziesz w stanie długofalowo osiągać zyski i rozwijać stabilny biznes.
6. Mierz efektywność i dostosuj działania: wprowadź system monitorowania wyników i analizuj dane, aby ocenić skuteczność swoich działań. Śledź wskaźniki takie jak liczba leadów, liczba i wartość konwersji, sprzedaż czy zaangażowanie klientów. Na podstawie tych informacji dostosuj swoje działania i strategię.

Rola analizy konkurencji w marketingu B2B

Nieodłącznym elementem tworzenia strategii marketingu B2B jest analiza konkurencji. Przede wszystkim pozwoli Ci zrozumieć konkurencyjne otoczenie rynkowe i dostrzec zarówno potencjalne zagrożenia, jak i szanse. Jakościowe badanie, w ramach którego przeanalizujesz jak najwięcej danych i szerokie grono konkurentów, to znakomity materiał. Przyda Ci się zarówno na etapie przygotowywania własnej oferty oraz strategii promocji i sprzedaży, jak i później. Zresztą: rynek nieustannie się zmienia i dotyczy to również Twoich konkurentów. Monitorowanie najważniejszych aspektów ich funkcjonowania pozwoli Ci wyciągać kluczowe wnioski na każdym etapie Twojej działalności.

Podczas analizy konkurencji zwróć uwagę przede wszystkim na jej ofertę, cennik i najważniejszych klientów. Ale im więcej informacji, tym lepiej. Poznanie indywidualnych uwarunkowań konkretnego podmiotu, w tym jego biznesowych założeń i struktury, pozwoli Ci na dostrzeżenie szans i wyciągnięcie wniosków z potencjalnych błędów popełnianych przez konkurentów. W kontekście działań marketingowych szczególnie cenne dane uzyskasz, analizując strategię promocji, jaką wykorzystują inne firmy. Zwróć uwagę na kanały i styl komunikacji. Dostępne narzędzia pomogą Ci także dowiedzieć się więcej na temat działań, jakie Twoi konkurenci podejmują w internecie.

Badanie efektywności strategii marketingu B2B

Cechą wyróżniającą skuteczny marketing jest mierzalność rezultatów. Aby przekonać się, czy Twoja strategia działa, musisz postawić na analizę danych i wiedzieć, co i na jakich zasadach chcesz monitorować. Pomoże Ci to jednocześnie określić obszary, które wymagają optymalizacji. Jak to zrobić?

• Określ KPI: zastanów się, co chcesz analizować i na tej podstawie określ kluczowe wskaźniki efektywności. Równocześnie warto obserwować kilka miar, na przykład współczynnik zwrotu z inwestycji w działania reklamowe (ROI), liczbę generowanych leadów, konwersje, osiągnięte przychody, średnią wartość sprzedaży, koszt pozyskania klienta (CAC) czy łączną wartość klienta (CLV).
• Korzystaj z narzędzi: oczywiście musisz zadbać również o narzędzia pozwalające na pozyskiwanie i analizę danych. Niezastąpiony okaże się system CRM służący do zarządzania relacjami z klientami. Duże możliwości w zakresie analizy danych, w tym przede wszystkim zróżnicowanych obszarów Twojej działalności w internecie, oferuje bezpłatne Google Analytics. Nie zapomnij również o platformach ułatwiających wizualizację informacji – łatwiej będzie o wyciąganie wniosków i prezentowanie wyników.
• Wprowadzaj zmiany w życie: prawidłowe określenie KPI, pozyskanie danych i ich przetwarzanie to oczywiście zaledwie punkt wyjścia. Aby Twoja strategia naprawdę wspierała Twój biznes, musisz wyciągać odpowiednie wnioski i wdrażać w życie zmiany. Dostosowuj swoje działania marketingowe do aktualnej sytuacji rynkowej, pojawiających się szans i zagrożeń.

O czym warto pamiętać w działaniach reklamowych business to business?

W przypadku marketingu B2B w jeszcze większym stopniu niż w marketingu B2C liczy się dobre merytoryczne przygotowanie do działania. Przede wszystkim ważne jest dokładne zrozumienie potrzeb i preferencji klientów biznesowych. Marketing B2B wymaga bardzo spersonalizowanego podejścia, więc warto poznać branżę, w której działają Twoi klienci, ich role i cele biznesowe. Ostatecznie duże znaczenie będzie miała także znajomość niuansów, np. struktury organizacyjnej firm. Pozwoli Ci to dotrzeć do odpowiednich osób w odpowiednim czasie i zaproponować im styl i kanały komunikacji, które będą do nich przemawiać. Jeżeli interesuje Cię marketing B2B, szkolenie obejmujące nie tylko nowoczesne kanały marketingowe, ale również działania promocyjne w konkretnej branży, może okazać się na wagę złota.

Merytoryczność powinna wyróżniać również przygotowywane przez Ciebie treści marketingowe. Im bardziej profesjonalne i eksperckie będą, tym większa szansa na przekonanie do Twojej firmy klientów biznesowych. Skup się na tworzeniu merytorycznych treści, które są wartościowe dla klientów biznesowych. Dostarcz im informacje, analizy, studium przypadków czy rady, które pomogą im w podejmowaniu decyzji. W reklamach B2B ważne jest skupienie się na korzyściach, jakie klient uzyska dzięki Twoim produktom lub usługom. Podkreśl wartość dodaną, jaką dostarczasz oraz problemy, które pomożesz rozwiązać. Koncentruj się na aspektach, które wpływają na efektywność biznesową i osiąganie celów.

Pamiętaj także o niezwykle ważnej roli, jaką w segmencie B2B odgrywa budowanie trwałych biznesowych relacji. Pozyskanie nowego klienta jest zdecydowanie droższe niż utrzymanie tego, z którym już udało Ci się nawiązać współpracę.