B2B a B2C – poznaj najważniejsze różnice i podobieństwa

Twoja firma jest nastawiona na sprzedaż biznesową czy detaliczną? A może jeszcze się wahasz i zastanawiasz? Jeśli tak, przeczytaj ten tekst o najważniejszych różnicach między B2B i B2C.

Czym jest B2B, a czym B2C – podstawowe terminy

B2B to skrót od angielskiego określenia business-to-business, co dosłownie tłumaczy się jako „biznes do biznesu”. To prowadzenie biznesu, w którym klientem jest inna firma.

Z kolei B2C to skrót od angielskiego terminu business-to-client, czyli w dosłownym tłumaczeniu: „biznes do klienta”. To prowadzenie biznesu, w którym klientami są pojedyncze osoby (konsumenci).

Oba te typy działalności gospodarczej mogą występować w każdej branży. Podstawową różnicą jest kwestia podejścia do procesu sprzedaży.

Charakterystyka sprzedaży dla klienta biznesowego

B2B to transakcje, umowy i relacje między minimum dwiema firmami, najczęściej występującymi w układach dostawca-odbiorca albo producent-dystrybutor. Mogą to być transakcje między firmami działającymi w tej samej branży lub prowadzącymi zupełnie różne działalności.

Sprzedaż dla klienta biznesowego różni się od tej dla klienta detalicznego. W przypadku B2B kupujący (nabywający) przedsiębiorca nie patrzy na korzyść dla siebie, tylko dla swojej firmy.

Taką sprzedaż charakteryzuje dłuższy proces zakupowy; tutaj nie ma mowy o zakupach pod wpływem emocji. Przedsiębiorca optymalizuje swoje wydatki, dlatego opiera się na analizie zapotrzebowania i środków, jakie może wydać, oraz na decyzji najczęściej kilku osób. O zarządzaniu zakupami w firmie pisaliśmy w tym artykule.

Zakupy w sektorze B2B często charakteryzują się dużą cyklicznością, a poszczególne transakcje, mają zazwyczaj większy wolumen.

Ponadto firmy bardzo często nawiązują dłuższą współpracę. Pozwala to na negocjowanie cen, które zależą m.in. od wielkości zakupów, okresu współpracy czy form płatności.

Formy płatności – to również istotna kwestia. W przypadku B2B podejście do zapłaty jest indywidualne. Można się umówić na zapłatę całości w momencie odbioru zamówienia albo na wcześniejszą zaliczkę i dopłacenie brakującej kwoty w umówionym terminie. Sprzedaż w relacji B2B jest rozliczana na podstawie wystawianych faktur.

Transakcje B2B charakteryzują się też tym, że klient jest bardziej „zaawansowany” niż ten detaliczny. Oznacza to, że bardzo często sam jest ekspertem od tego, co Ty sprzedajesz. Dobrze zna się np. na konkretnym sprzęcie, ale chciałby kupić coś nowszego technologicznie. Dlatego przygotuj się (Ty lub Twoi pracownicy) do tego typu biznesowych rozmów.

Z tej części artykułu zapamiętaj, że działalność w ramach B2B obejmuje takie elementy jak: 

• poszukiwanie nowych ofert,
• przygotowywanie oraz potwierdzanie ofert i zamówień,
• dokonywanie płatności, 
• realizacja transakcji, 
• wystawianie faktur, 
• marketing.

Warto jeszcze wspomnieć, że coraz częściej dochodzi do zatrudniania pracowników właśnie na podstawie kontraktu B2B, a nie umowy o pracę. Oznacza to, że firma zatrudnia osobę, która prowadzi swoją (często jednoosobową) działalność gospodarczą. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o różnych formach zatrudnienia, przeczytaj ten tekst.

Jakie są najważniejsze cechy sprzedaży detalicznej?

Sprzedaż detaliczna jest ukierunkowana na konkretną osobę.

W tym przypadku klient myśli o korzyści dla samego siebie – to jest jego motywacja do zakupów. Proces zakupowy jest zdecydowanie krótszy niż w przypadku sprzedaży biznesowej – decyzję podejmuje jedna osoba. Co więcej, część zakupów B2C jest robiona pod wpływem emocji, co można wykorzystać w strategii marketingowej.

B2C w porównaniu z B2B cechuje się większą liczbą transakcji sprzedażowych, ale ich wartość jednostkowa często jest niższa. Ponadto klient nie ma możliwości indywidualnych negocjacji cen, choć oczywiście korzysta z proponowanych mu rabatów czy promocji.

Za swoje zakupy konsument płaci w punkcie sprzedaży lub przy dostawie – gotówką albo kartą. Potwierdzeniem zakupów jest paragon fiskalny.

Obecnie nie ma sprzedaży detalicznej bez działań e-commerce. Internetowy sklep dla klienta indywidualnego musi zawierać (atrakcyjne i merytoryczne) opisy danych produktów i usług oraz ich cenę. Zakupy powinny być dla klienta proste – ma on wybrać daną rzecz, wrzucić ją do koszyka i sfinalizować transakcję.

Podsumowując, w ramach B2C wyróżnia się następujące działania sprzedażowe: 

• przygotowywanie oraz potwierdzanie ofert i zamówień,
• realizacja transakcji, 
• wystawianie potwierdzeń realizacji tych transakcji oraz działania marketingowe.
• Nieważne, komu sprzedajesz – pamiętaj o tych zasadach

Niezależnie od tego, czy prowadzisz sprzedaż B2B czy B2C, pamiętaj, by tworzyć i pogłębiać relację z klientem. Możesz to robić m.in. poprzez działania marketingowe i kreowanie dobrego wizerunku firmy. Warto też budować świadomość marki, np. za pomocą kont w mediach społecznościowych czy merytorycznego bloga firmowego.

Klienta – biznesowego czy detalicznego – musisz zachęcić do zakupu akurat Twojego produktu lub Twojej usługi. Jeśli to się uda, dbaj o relację z nim, by został z Tobą na dłużej.