Co to jest e-mail marketing i dlaczego warto go stosować?

E-mail marketing jest przez marketerów drugim, zaraz po social mediach, najchętniej wybieranym kanałem komunikacji z klientami. Obecnie średni zwrot inwestycji w kampanie e-mail marketingowe wynosi ok. 3800–4100%. Te liczby robią wrażenie. Dowiedz się, dlaczego warto zainwestować w e-mail marketing i jak to zrobić, żeby czerpać z niego korzyści.

Czym jest e-mail marketing?

E-mail marketing to wysyłanie wiadomości mailowych do określonej grupy odbiorców w celu promocyjnym, transakcyjnym, relacyjnym czy edukacyjnym. Zwykle są to klienci indywidualni, chociaż od wielu lat popularność zdobywa również e-mail marketing B2B, czyli wysyłanie informacji do partnerów biznesowych. W obu przypadkach maile mogą mieć różne cele: promocyjny, transakcyjny, relacyjny czy edukacyjny. Nie wystarczy jednak wiedzieć, co to jest e-mail marketing, by czerpać korzyści z tych działań. Samo wysyłanie wiadomości nie przyniesie żadnych rezultatów, jeśli strategia nie będzie skrupulatnie przemyślana w każdym aspekcie. 
 

Mailingi informują zwykle o nowościach i promocjach przygotowanych przez firmę, a ich celem jest zachęcenie adresata do natychmiastowego działania. Zwykle są mailami sprzedażowymi i wyróżniają się zwięzłym przekazem, dominacją elementów graficznych i zachętą do działania w postaci CTA (call to action). Newslettery w ramach komunikacji z klientem to newslettery. Ich rolą jest budowanie z odbiorcami długofalowych relacji i podtrzymywanie zainteresowania. Z tego względu nadrzędne znaczenie ma wartościowa treść. W uproszczeniu można określić je mianem e-maili biznesowych.

Bez względu na formę wiadomości, celem jest przyciągnięcie uwagi klienta i zachęcenie go do sięgnięcia po produkt czy usługę, a także przekonanie do pozostania z marką na dłużej. Jeśli więc prawidłowo przygotujesz kampanie e-mail marketingowe, Twoja firma będzie konkurencyjna na tle innych, a skuteczny mailing przełoży się na realne zyski.

Dobór kanałów komunikacji jako klucz do sukcesu działań marketingowych

By odpowiedzieć na pytanie, jak zacząć e-mail marketing, należy spojrzeć na ten proces szerzej. Dziś liczy się to, aby wyjść klientowi naprzeciw. W przypadku działań marketingowych oznacza to prawidłowy dobór kanałów komunikacji do produktu lub usługi i grupy docelowej. Przykładowo, osoby młode o wiele chętniej korzystają z mediów społecznościowych niż starsze. Częściej też szukają informacji o produkcie na forach internetowych czy w opiniach innych klientów.

E-mail marketing jest uniwersalną formą komunikacji z klientem. Dlaczego? Ponieważ ma największy zasięg i jest najbardziej osobistą formą kontaktu. Jeśli dodać do tego fakt, że 99% użytkowników poczty elektronicznej sprawdza jej zawartość co najmniej raz dziennie, można powiedzieć, że sukces jest pewny.

Nie zapominajmy, że dostępne na rynku narzędzia e-mail marketingu pozwalają spersonalizować wiadomości i pokazać klientowi, że dla firmy najbardziej liczy się to, aby spełnić jego indywidualne oczekiwania. Zawężenie grupy docelowej na podstawie wieku, płci, miejsca zamieszkania, zainteresowań czy wykształcenia potencjalnych odbiorców sprawia, że docierające do nich e-maile są w zasadzie szyte na miarę.

W jakich branżach sprawdzi się e-mail marketing?

Wiesz już, czym jest e-mail marketing i jaka jest jego przewaga nad innymi formami komunikacji z klientem. Jego istotną zaletą jest też fakt, że sprawdza się właściwie we wszystkich branżach. Są jednak takie, w których jest dosłownie niezbędny i stanowi podstawową formę promocji firmy. O jakich branżach mowa? Przede wszystkim o sklepach internetowych. 

Wysyłanie maili z nowościami w ofercie, aktualnymi promocjami, a nawet poradami kierowanymi do poszczególnych grup odbiorców jest chlebem powszednim każdego dobrze prosperującego sklepu online. Nie od dziś wiadomo, że działania tego typu cechują wysoki zwrot inwestycji (ROI) i niskie koszty w porównaniu z innymi kanałami marketingowymi. A dodatkowo łatwo mierzyć ich efekty i, jeśli zaistnieje potrzeba, modyfikować formę przekazu informacji czy grupę docelową. Z tych właśnie względów e-mail marketing w sklepie internetowym często jest po prostu koniecznością.

Na szeroką skalę korzystają z niego też marki, które działają offline, nie sprzedają produktów przez internet, a jedynie je reklamują. Prym wśród nich wiodą hotele, restauracje i firmy usługowe, ale dotyczy to głównie tych, które mają szeroki zasięg działania. O ile do hotelu czy interesującego obiektu rekreacyjnego klient może przyjechać z drugiego końca Polski, o tyle pokonanie dużej odległości tylko po to, aby obciąć włosy w osiedlowym salonie fryzjerskim, po prostu mija się z celem.  

Jak pozyskiwać leady do e-mail marketingu? Budowanie bazy adresów

Od czego zacząć e-mail marketing? Aby móc prowadzić z klientami skuteczną komunikację, potrzebujesz przede wszystkim bazy osób, do których będziesz wysyłać informacje. Skąd ją wziąć? W tym miejscu należy odwołać się do kluczowego pojęcia e-mail marketingu, jakim jest lead. W marketingu najczęściej określa się tym mianem formularz z danymi konkretnej osoby (np. imieniem i nazwiskiem, adresem e-mail czy numerem telefonu), która w przyszłości może stać się klientem. Dla omawianej przez nas komunikacji marketingowej kluczową informacją jest adres e-mail.

Pozyskiwanie leadów jest niezwykle ważne i powinno być prowadzone nieustannie, aby sieć potencjalnych klientów mogła się rozrastać. Jednym z najbardziej skutecznych – choć nieoczywistych – sposobów na pozyskiwanie adresów mailowych potencjalnych klientów jest dobrze wypozycjonowana strona internetowa. Dlaczego? Ponieważ kupno towaru lub usługi online zwykle zaczyna się od wpisania przez użytkownika określonej frazy w wyszukiwarce internetowej. Jeśli strona Twojej firmy będzie odpowiednio zoptymalizowana pod kątem SEO, pojawi się na topowym miejscu w wynikach wyszukiwania. Istnieje więc ogromna szansa, że klient na nią trafi. Wówczas będzie można płynnie przeprowadzić go przez proces pozostawienia kontaktu.

Wiele firm decyduje się też na stosowanie tzw. lead magnet, czyli zachęty w postaci nagrody (np. kuponu rabatowego bądź kodu na darmową dostawę) w zamian za adres e-mail lub inne dane. Gdzie umieścić prośbę o pozostawienie adresu e-mail? Może to być landing page lub specjalnie do tego wydzielone miejsce na stronie – na przykład w dolnej sekcji. Inną możliwością są pop-upy, czyli automatycznie uruchomiane okienka informacyjne. Pamiętaj jednak, że nie mogą one utrudniać korzystania ze strony internetowej.

Ciekawym wsparciem w pozyskiwaniu adresów mailowych może być content marketing, którego elementem jest na przykład blog firmowy. Na nim również warto zachęcić użytkowników do pozostawienia adresu e-mail, sugerując, że zyskają dzięki temu dostęp do najświeższych informacji. Coraz popularniejsze jest też przygotowywanie poradników, e-booków, webinarów czy filmów video zawierających wartościowe treści i udostępnianie ich użytkownikom w zamian za pozostawienie maila.

O adresy mailowe możesz ponadto zabiegać na profilach w mediach społecznościowych marki. Poza klasycznym lead magnet, w postaci kodu rabatowego na zakupy czy usługi, warto w tym przypadku rozważyć organizowanie konkursów.
Pamiętaj o tym, aby przy pozyskiwaniu maili potencjalnych klientów, poprosić ich o zgodę na dostarczanie treści marketingowych. Zwykle odbywa się to przez zaznaczenie pola, przy którym znajduje się odpowiednia klauzula. Prawo nakazuje również, by adresat miał możliwość rezygnacji z subskrypcji. 

Narzędzia do e-mail marketingu dostępne na rynku

Przystępując do wdrażania e-mail marketingu w e-commerce czy w jakiejkolwiek innej branży, warto przyjrzeć się bliżej nowoczesnym narzędziom, które ułatwiają zautomatyzowanie całego procesu. 

Mają bardzo intuicyjny interfejs, duży wybór gotowych szablonów newsletterów i wysoki wskaźnik dostarczalności. Jeśli stawiasz pierwsze kroki w e-mail marketingu, bez obaw możesz zacząć właśnie od tych narzędzi. Tym bardziej że na początkowym etapie nie
musisz inwestować w płatne wersje. Jeśli miesięczna liczba e-maili nie przekracza określonej wartości, korzystanie z narzędzi jest bezpłatne.

W Polsce do najpopularniejszych narzędzi do e-mail marketingu zaliczają się programy GetResponse oraz FreshMail. Ich mocne strony to z pewnością prosty edytor newsletterów i atrakcyjna cena. Dodatkowo twórcy oprogramowania udostępniają darmową wersję do testów.

Stabilnym, ale jednocześnie dość zaawansowanym programem do mailingu jest ActiveCampaign. Docenisz go za intuicyjny, wizualny kreator mailingów, ogromną bazę gotowych szablonów oraz dodatkowe funkcjonalności – w tym wbudowany system CRM pozwalający tworzyć bazę mailingową. A jeśli nie boisz się wyzwań, zwróć uwagę na program Moosend, wyróżniający się zaawansowanymi funkcjami automatyzacji. Być może właśnie z tego względu korzystają z niego największe marki na świecie.

Przykłady skutecznych kampanii e-mail marketingowych

Aby kampania e-mail marketingowa była skuteczna, działania muszą być staranne, przemyślane i umiejętnie rozplanowane w czasie. Nie bez znaczenia jest także błyskawiczny e-mail marketing (w ramach RTM), który odpowiada na potrzebę chwili. W budowaniu dobrych relacji z klientem liczą się też regularność oraz prawdomówność i wywiązywanie się z obietnic. Zrozumiałe jest, że jeśli w mailingu zapowiesz promocję, konieczne będzie jej zorganizowanie.

Teoria teorią, ale najlepiej uczyć się na przykładach. E-mail marketing łatwiej zrozumieć, przyglądając się skutecznym działaniom innych firm.

• Dobrym wzorcem może być np. kampania informacyjna PayPal, której celem jest przedstawienie klientom dodatkowych, mniej popularnych usług i funkcjonalności. Mejle są przejrzyste i czytelne i koncentrują się na głównych zaletach usług. W każdej wiadomości jest umieszczony przycisk CTA (call to action, czyli wezwanie do działania), który jest odnośnikiem do strony ze szczegółowymi informacjami. E-maile nie są przeładowane treścią, są zwięzłe i konkretne. Już szybki rzut oka wystarczy, by zorientować się w temacie.
• Innym przykładem angażującej komunikacji e-mail marketingowej są działania prowadzone przez Revolut. Firma dba o to, aby wysyłane przez nią wiadomości zawierały tylko istotne dla klientów informacje dotyczące m.in. zmiany wyglądu serwisu internetowego i aplikacji lub aktualizacji w regulaminie. Regularnie i zwięźle powiadamia też o ciekawych nowościach. Klienci są przyzwyczajeni, że maile są wartościowe, co przekłada się na wysoki współczynnik klikalności.

Dale Carnegie zwykł mawiać, że sukces w sprzedaży nie zależy od tych, których Ty znasz. Ważne jest, kto chce poznać Ciebie. Dlatego po prostu pozwól się poznać swoim klientom. Jednym z najlepszych sposobów na to jest prowadzenie kampanii e-mail marketingowych, w których zaprezentujesz nie tylko produkt, ale także mocne strony swojej firmy.