Na czym polega USP marketing?

Każdy klient poszukuje rozwiązań, które są unikalne i pomogą mu rozwiązać jego problemy. A każda marka dąży do wyróżnienia się na tle swojej konkurencji. Te dwie postawy łączy unikalna propozycja sprzedaży, czyli USP. Co to jest i w jaki sposób możesz wykorzystać tę koncepcję w swoich działaniach marketingowych? Poniżej znajdziesz najważniejsze informacje na ten temat.

Definicja USP marketingu

Jednym z podstawowych elementów budowy marki jest określenie, w jaki sposób ona sama i tworzone przez nią produkty czy usługi wyróżniają się na rynku. Podkreślenie tej unikalności może stać się podstawą strategii sprzedażowej i komunikacyjnej.

Podobnym zjawiskiem jest Unique Value Proposition (UVP), czyli unikalna propozycja wartości. W tym przypadku decydującą rolę odgrywa jednak to, co wyróżnia organizację na tle konkurencji oraz konkretna wartość, jaką firma może zaoferować swojemu odbiorcy. 

Bardzo często USP i UVP są wykorzystywane równolegle, aby kompleksowo zapewnić jak najlepsze doświadczenia klientów: zarówno na poziomie USP produktu, jak i cech wyróżniających całe przedsiębiorstwo. Poza tym klienci zwracają uwagę na sposób działania biznesu, w tym cenione przez firmę wartości. Zdefiniowanie UVP, które będzie przemawiać do odbiorców, może wobec tego bezpośrednio przekładać się na USP i to, jak konsumenci będą odbierać produkt czy usługę.

Co może stać się unikalną propozycją wartości i sprzedaży?

Określenie USP i UVP wbrew pozorom wcale nie jest prostym zadaniem. Wymaga krytycznego myślenia o swoim produkcie i umiejętnego analizowania zarówno oferty konkurencji, jak i potrzeb i oczekiwań odbiorców. Na czym warto się skupić?

• Jakość produktów i usług – wyższe standardy jakości w porównaniu do konkurencyjnych ofert mogą rzecz jasna stanowić USP i UVP. Aby były one przekonujące, musisz jednak jasno określić, co sprawia, że wyprzedzasz konkurencję.
• Innowacyjność – innowacyjne rozwiązania lub technologie, które zaspokajają unikatowe potrzeby klientów, mogą być atrakcyjne i stanowić zarówno USP marki czy konkretnego produktu, jak i organizacji, która odpowiada za wprowadzanie ich na rynek. Liczą się więc konkretne cechy, a nie ogólne obietnice.
• Cechy fizyczne produktu – na przykład materiał, z którego jest wykonany produkt, przekłada się na wyższą trwałość lub wyjątkowy wygląd.
• Cena – konkurencyjne ceny, jeśli oczywiście idą w parze z jakością, mogą skutecznie zachęcać odbiorców do skorzystania z Twojej oferty.
• Obsługa klienta – wyjątkowy poziom obsługi, szybkie udzielanie odpowiedzi na pytania, sprawna realizacja zamówień i wysyłka paczek czy wsparcie po sprzedaży w niektórych segmentach rynku mogą odgrywać decydującą rolę.
• Design – oczywiście często tym, co sprawia, że produkty i marki są wyjątkowe, jest design, czyli stylistyka. Jeśli będzie spójny i konsekwentny, może stanowić przekonujące USP.
• Etyczne praktyki biznesowe – coraz więcej konsumentów podejmuje świadome decyzje zakupowe i przygląda się nie tylko dostępnej ofercie, ale również sposobowi prowadzenia biznesu. Dlatego, współczesne przedsiębiorstwa coraz chętniej zwracają uwagę na takie aspekty jak: dbałość o środowisko naturalne, lokalne społeczności, ale również pracowników i relacje z klientami.

Cechy dobrego USP

Jeśli udało Ci się wyodrębnić unikalną cechę, którą będzie można zaprezentować Twoim klientom, to świetna wiadomość. Ale jesteś dopiero w połowie drogi. Najpierw przekonaj się, czy unikalna propozycja sprzedaży będzie naprawdę przekonująca. Oto kilka cech, którymi powinna się wyróżniać:

• Wiarygodność i weryfikowalność – każda firma może przekonywać, że tworzone przez nią produkty są wyjątkowe. Ale nie każdej firmie klienci będą w stanie zaufać. Twoje USP musi bazować na faktach, a najlepsze propozycje sprzedaży można w łatwy sposób zweryfikować. Świetnie w tym charakterze sprawdzi się również prezentacja historii sukcesu klientów czy case study, które zademonstruje, w jaki sposób USP zostało wykorzystane w praktyce.
• Klarowność – USP musi być zrozumiałe nawet dla osób, które nie są specjalistami w Twojej dziedzinie. Każdy odbiorca powinien na jego podstawie szybko przekonać się, dlaczego to właśnie Twój produkt powinien wybrać.
• Konkretne i jasne sformułowania – unikalna propozycja sprzedaży musi być konkretna. Nieostre lub hiperboliczne epitety, takie jak „niezawodny”, „wytrzymały”, „piękny” nie są dla klientów wartościowe.
• Znaczenie dla klienta – korzyści prezentowane w USP powinny być ważne dla grupy docelowej. Muszą rozwiązywać realne problemy lub zaspokajać istotne potrzeby.
• Atrakcyjne brzmienie – podstawowym celem wykorzystania USP w marketingu jest komunikowanie go odbiorcom. Zwróć uwagę na to, czy wybrana przez Ciebie cecha sprawdzi się w tym charakterze.

Jak znaleźć unikalną cechę swojej oferty?

Przygotowanie USP wymaga przeprowadzenia skutecznej analizy. Pod uwagę musisz wziąć zatem trzy obszary:

• Twój produkt i biznes – oczywiście to Ty znasz najlepiej swój produkt i swoją firmę, ale czasami łatwo przeoczyć to, co z perspektywy innych osób może być naprawdę wartościowe. Zrób analizę SWOT, przeanalizuj dokładnie swoje mocne i słabe cechy. Najlepiej wypisz je, aby bazować na konkretach.
• Konkurencja – unikalna propozycja sprzedaży zawsze powstaje w odniesieniu do dostępnych na rynku opcji. Wypisz zalety i wady propozycji Twoich konkurentów i porównaj je ze zbiorem z punktu pierwszego. Dzięki temu szybko ocenisz, jakimi plusami Twojego produktu czy usługi nie może pochwalić się Twoja konkurencja.
• Klienci – oczywiście nie wszystkie cechy, które uda Ci się wyodrębnić, będą interesujące z perspektywy odbiorców. Musisz wobec tego określić potrzeby i problemy grupy docelowej, które można rozwiązać dzięki konkretnym cechom Twojego produktu.

Jak komunikować USP?

Jak widzisz, w charakterze USP możesz wykorzystać tak naprawdę każdą cechę, która może wyróżnić Twój produkt czy usługę i jest wartościowa z perspektywy klientów. Równie ważne okaże się, także sformułowanie unikalnej propozycji sprzedaży. Pamiętaj, że musi ona zainteresować odbiorców i przekonać ich do tego, że Twój produkt to najlepsza z dostępnych na rynku propozycji.

Koncepcja USP skupia się przede wszystkim na tym, w jaki sposób będziesz opowiadać klientowi o unikalności swojego produktu. Jeżeli decydujesz się na ten rodzaj komunikacji, to właśnie unikalna cecha, którą wyodrębnisz, powinna stanowić centrum Twojej strategii marketingowej marki i każdej kampanii promocyjnej. Możesz zwracać na nią uwagę w różnego typu reklamach, materiałach marketingowych czy w tworzonych treściach – zarówno w internecie, jak i w tradycyjnych kanałach.