Outbound marketing jako sposób na wyjście naprzeciw oczekiwaniom klientów

8 min

ludzie na przejściu dla pieszych - ujęcie z góry

Budowanie świadomości marki, docieranie do klientów i promowanie oferty to podstawowe cele każdej firmy. Działania marketingowe i narzędzia, które pozwalają na ich osiągnięcie, mogą być bardzo zróżnicowane. Jednym z pojęć, któremu towarzyszy wiele mitów, jest outbound marketing. Co to jest i kiedy warto pomyśleć o tym podejściu? Poniżej znajdziesz odpowiedzi na najważniejsze pytania.

Na czym polega outbound marketing?

W ostatnich latach sporo uwagi poświęcamy inbound marketingowi, który bazuje na angażowaniu klientów i zachęcaniu ich do samodzielnego dotarcia do oferty firmy. Outbound marketing, czyli marketing wychodzący, bywa często przedstawiany jako przestarzała i nieskuteczna alternatywa. Czy tak jest? Oczywiście, że nie! Te typy marketingu znakomicie się uzupełniają. Jeżeli chcesz działać na coraz szerszą skalę, musisz poznać również outbound marketing i dowiedzieć się, w jaki sposób możesz zastosować go w strategii promocji firmy. Ostatecznie w każdym przypadku skuteczność marketingowa jest efektem połączenia różnych działań.

W idealnym scenariuszu to klienci przychodzą do Twojej firmy. Samodzielnie odkrywają ofertę, zapoznają się z informacjami na jej temat, kontaktują się z Tobą, a na samym końcu podejmują decyzję zakupową i finalizują zamówienie. I oczywiście jest to jak najbardziej możliwe: właśnie na takiej zasadzie działa inbound marketing, czyli marketing przychodzący. Jego celem jest zbudowanie widoczności, która pozwoli klientom na odkrycie marki i jej oferty. Osiągniecie tego celu nie jest jednak proste, zwłaszcza na samym początku biznesowej drogi. Dotarcie do odbiorców jest skomplikowane i wiąże się ze stosunkowo wysokimi kosztami. Poza tym nie da się ukryć – do zupełnie anonimowych marek podchodzimy z rezerwą i mniej chętnie wchodzimy z nimi w interakcje, a także nie angażujemy się w oferowane przez nie treści. 

Pod wieloma względami odwrotnością tego procesu jest outbound marketing. W jego ramach to przedsiębiorstwo inicjuje kontakt, na przykład poprzez wyświetlanie materiałów reklamowych, wysyłkę wiadomości SMS czy połączenia telefoniczne. Marketing wychodzący pozwala uzyskać szerszą rozpoznawalność, zbudować świadomość marki i efektywnie docierać do odbiorców. Może być więc znakomitym uzupełnieniem działań inbound marketingowych w kompleksowej strategii promocji marki. Dzięki temu konsument, który trafi w sieci na eksperckie artykuły przygotowane przez firmę, podejdzie do nich z większym zaufaniem. Sama reklama lub spotkanie ze sprzedawcą mogą natomiast ułatwić mu podjęcie decyzji. Formy marketingu wychodzącego mogą być również podstawową metodą promocji. Wiele pod tym względem zależy od konkretnego rynku. 

Narzędzia i metody działania marketingu wychodzącego

Marketing wychodzący to naprawdę pojemna kategoria. Z biegiem czasu i wraz z rozwojem technologii zmieniają się narzędzia i sposoby kontaktu z klientem. Tak jak w przypadku inbound marketingu marketerzy bazują przede wszystkim na potencjalne internetu, wciąż sporą popularnością cieszą się jednak tradycyjne kanały komunikacji.

Outbound marketing może wykorzystywać między innymi:

  • reklamy w telewizji i radiu: pozwalają zwiększyć rozpoznawalność marki i dotrzeć do bardzo dużej grupy odbiorców. Oczywiście ich wadą jest brak możliwości personalizacji komunikatów;
  • billboardy, banery reklamowe, reklamy w prasie: to kolejne klasyczne formaty reklamowe, dzięki którym buduje się świadomość marki i prezentuje oferty;
  • cold calling: kontakt telefoniczny umożliwia nie tylko nawiązanie rozmowy, ale również złożenie zamówienia. Bez wątpienia korzyścią jest w tym przypadku możliwość rozpoczęcia dialogu i otrzymania informacji zwrotnej;
  • e-mail marketing: wysyłany do odpowiednio sprofilowanej grupy odbiorców mailing może przynieść świetne rezultaty i sprawdzić się zarówno w górze lejka sprzedaży, czyli na początkowym etapie relacji łączącej potencjalnego klienta z marką, jak i później;
  • tradycyjną pocztę: wciąż wiele firm korzysta z możliwości wysyłania oferty pocztą, na przykład w postaci katalogów i broszur;
  • pokazy produktów: sprzedawca może prezentować produkty w trakcie pokazów odbywających się np. w wynajętej sali czy w domu klienta. Bezpośredni kontakt ułatwia budowanie relacji i sprzedaż;
  • reklamy w internecie: dzięki kampanii w mediach społecznościowych czy w Google Ads możesz precyzyjnie docierać do odbiorców potencjalnie zainteresowanych Twoją ofertą. To natomiast zwiększa szansę konwersji, czyli podjęcia przez nich zakładanego działania – na przykład dokonania zakupu czy zostawienia danych kontaktowych; 
  • SMS i powiadomienia push: wraz z rozwojem technologii mobilnych coraz popularniejsze stają się również reklamy w tych kanałach. Komunikaty są wyświetlane w ramach powiadomień push wysyłanych przez aplikacje. Ważną rolę w outbound marketingu wciąż odgrywają również wiadomości SMS.

Jakie korzyści daje outbound marketing?

Jak widzisz, marketing wychodzący skupia różne metody działań marketingowych, które mogą znaleźć zastosowanie w wielu fazach lejka sprzedaży i przynosić w związku z tym zróżnicowane rezultaty. Wbrew często powielanym opiniom nie musi także bazować na masowych i sztampowych komunikatach czy uciążliwych metodach kontaktu. Dlaczego warto zainteresować się outbound marketingiem?

Oto podstawowe zalety tego podejścia:

  • Budowanie świadomości marki i produktu: działania outbound marketingowe umożliwiają dotarcie do wielu odbiorców i zaprezentowanie marki zgodnie z ustalonymi kryteriami.
  • Nawiązanie kontaktu z klientami: w przypadku outbound marketingu to Ty jako przedsiębiorca inicjujesz kontakt, masz więc nad nim większą kontrolę.
  • Działanie na szeroką skalę: co prawda outbound marketing zakłada mniejszą personalizację przekazu, jednak ułatwia prowadzenie działań promocyjnych na szerszą skalę.
  • Szybkie rezultaty działania: efekty kampanii w większości przypadków zobaczysz szybciej niż w przypadku inbound marketingu.
  • Wsparcie sprzedaży: outbound marketing może sprawdzić się również w ostatniej fazie lejka i być doskonałym, skutecznym narzędziem w rękach sprzedawców.

Wady marketingu wychodzącego

Niemal każdy z nas, występując w roli konsumenta, miał okazję zetknąć się z kampaniami outbound marketingowymi, które były po prostu irytujące. W ten sposób bez wątpienia można określić nachalne reklamy prezentujące zupełnie niedostosowaną ofertę, trafiające do spamu maile czy natrętne telefony telemarketerów. To właśnie takie doświadczenia wpływają na negatywny odbiór outbound marketingu. Nie ulega też wątpliwości, że to z tego powodu ta metoda bywa niekiedy określana jako marketing przeszkadzający. Nie musi i nie powinno jednak tak być. 

Wszystko zależy od podejścia i doświadczenia specjalistów odpowiedzialnych za strategię i jej egzekwowanie. Dobry marketer będzie w stanie właściwie dobrać kanały komunikacji i komunikaty w taki sposób, aby klient nie tylko nie uważał ich za nachalne, ale widział w nich również dodatkową wartość. Konieczne jest dokładne poznanie grupy docelowej oraz stosowanych w konkretnej branży praktyk. Dzięki temu możliwe będzie uniknięcie najczęściej wymienianych wad outbound marketingu.

Popularność outbound marketingu

Nie da się ukryć: we współczesnych czasach to inbound marketing gra pierwsze skrzypce. Outbound marketing często kojarzy się z anachronicznym podejściem do promocji. Pewnym argumentem w tej debacie może być fakt, że wykorzystywane w jego ramach techniki towarzyszą rynkowi od tysięcy lat. Najstarsza tego typu reklama powstała w egipskich Tebach 3000 lat przed naszą erą. Hapu – właściciel szwalni – sporządził papirus informujący o ucieczce niewolnika. Oferował nagrodę za pomoc w jego odnalezieniu, ale przy okazji postanowił także zareklamować świetną jakość swoich produktów i zachęcić do ich zakupu1. Z biegiem czasu i wraz z rozwojem techniki jego potencjał oczywiście wyłącznie rósł, a przełomem okazało się wynalezienie i upowszechnienie druku. Na jeszcze bardziej przekonującą i masową promocję pozwoliła telewizja, a obecnie podstawową przestrzenią komunikacji jest internet. Na dobrą sprawę outbound marketing – pod różnymi postaciami – otacza nas ze wszystkich stron

Dwa typy marketingu – a więc inbound i outbound – wcale się nie wykluczają. Wręcz przeciwnie – wzajemnie się uzupełniają. Zwłaszcza że dzięki rozwojowi narzędzi i wiedzy również w marketingu wychodzącym można zaproponować odbiorcy formaty, które będą zachęcały do podjęcia aktywności i nawiązania relacji z marką. Właściwa optymalizacja kampanii jest kluczem do osiągnięcia oczekiwanych rezultatów.

Marketing wychodzący w internecie

Jak powinien wyglądać nowoczesny outbound marketing? Przykład warto brać z najbardziej innowacyjnych marek. A te starają się jak najlepiej poznawać potrzeby odbiorców. Dzięki temu proponują klientowi rodzaj i styl komunikacji, który z jego perspektywy jest najbardziej atrakcyjny. Z kolei za pomocą automatyzacji marketingu osiągają także wyższą efektywność. Bez wątpienia największe możliwości daje pod tym względem internet – personalizacja przekazu i precyzyjne targetowanie reklam są w tych kanałach zdecydowanie prostsze. 

Uciążliwe z perspektywy odbiorców działania marketingowe, na przykład cold calling czy cold mailing, może zastąpić efektywna komunikacja w mediach społecznościowych, także tych wykorzystywanych przez ekspertów, takich jak LinkedIn. Oczywiście formatom marketingu wychodzącego towarzyszą również działania inbound marketingowe, w tym na przykład inwestycje w SEO (które pozwala pozyskiwać generowany przez internetową wyszukiwarkę ruch organiczny) czy w marketing treści.

Według raportu „State of Inbound Marketing Trends" przygotowanego przez HubSpot wciąż jednym z najpopularniejszych kanałów promocyjnych pozostaje e-mail marketing – tę odpowiedź wskazało 35% specjalistów marketingu. Więcej  głosów uzyskały jedynie strony internetowe  lub blogi (36%) oraz media społecznościowe (44%), które również są wykorzystywane w działaniach outbound marketingowych2.

Jak prowadzić skuteczny outbound marketing?

Niezależnie od metod i kanałów komunikacji, które wybierzesz, czy proporcji inbound i outbound marketingu w Twojej strategii, zadbaj o to, aby działania związane z marketingiem wychodzącym były jak najbardziej atrakcyjne z perspektywy potencjalnych odbiorców i dostosowane do ich zainteresowań i preferencji. Zbyt agresywna promocja nie tylko nie pozwoli Ci osiągnąć zakładanych celów. Może trwale zniechęcić potencjalnych klientów do Twojej marki i to już na początkowym etapie relacji. Zadbaj także o jakość prezentowanych materiałów. Atrakcyjna forma i merytoryczność mają znaczenie również w przypadku outbound marketingu. Dzięki nim będzie Ci zdecydowanie łatwiej budować ekspercki wizerunek i przekonywać odbiorców do Twoich propozycji.

1 https://bettermarketing.pub/

2 https://www.hubspot.com

Czy ten artykuł był przydatny?
średnia: 0 | 0 ocen

Przeglądaj tematy