Marketing automation w pigułce

Co roku na mapie rozwiązań z zakresu technologii w marketingu (służących także do automatyzacji) pojawiają się setki nowych aplikacji. Dlatego z punktu widzenia przedsiębiorcy najważniejsze jest nie tyle być na bieżąco, co wiedzieć, które procesy w firmie automatyzacja marketingu może skutecznie wspierać. 

Czym jest marketing automation? 

Automatyzacja marketingu to powierzenie realizacji części zadań marketingowych maszynom, a najczęściej oprogramowaniu. 

W praktyce najłatwiej opowiedzieć o marketing automation, posługując się przykładami.

• Natychmiast po złożeniu zamówienia w sklepie internetowym, otrzymujesz w e-mailu informację, co jest w zamówieniu, jaki jest jego status i kiedy do Ciebie dotrze. To automat wysyła wiadomość, więc jest to przykład na wykorzystanie systemu marketing automation.
• Jeśli pobierzesz ze strony internetowej sklepu poradnik, jak zacząć uprawiać warzywa na balkonie – po jakimś czasie możesz otrzymać na ten sam adres e-mail o promocji na narzędzia ogrodnicze czy nasiona pomidorów. To też marketing automation – Twój adres e-mail wpisano do bazy użytkowników zainteresowanych tego typu produktami.
• Jeśli w sklepach internetowych szukasz sprzętu komputerowego dla graczy, i jakiś czas później widzisz reklamy premiery nowej gry, to także przykład wykorzystania marketing automation. 

Nowoczesne systemy marketing automation pomagają analizować zachowania klientów i użytkowników stron. Dzięki temu firmy mogą wysyłać konsumentom określone informacje, prezentować konkretne oferty i zachęcać do kolejnych zakupów. 

Automatyzacja marketingu – zasada działania

Dzięki przykładom już widzisz, na czym polega marketing automation. Nie jest to jednak szybki i magiczny sposób na zwiększenie sprzedaży. Aby efektywnie wykorzystać marketing automation, zaangażuj się i przeanalizuj potrzeby klientów. Jak to zrobić?

Załóżmy, że chcesz wykorzystać marketing automation do tego, by zachęcić klienta do ponownych lub większych zakupów. 

1. W pierwszym kroku wybierasz i wdrażasz rozwiązanie marketing automation. 
2. Następnie musisz zadbać o zgodność z RODO. Narzędzie marketing automation może wysyłać automatycznie e-maile czy wyświetlać reklamy, tylko jeśli użytkownik wyrazi na to zgodę. 
3. Jeśli już możesz wysyłać klientom e-maile reklamowe, wówczas masz do wyboru dwie opcje. Możesz wykorzystać narzędzie marketing automation i zaprezentować klientom interesujące ich produkty za pomocą retargetingu albo samodzielnie podjąć decyzję, co dodatkowo reklamować. Oczywiście możesz robić i jedno, i drugie. 
4. Jeśli zadecydujesz, aby narzędzie marketing automation wyświetlało Twoim klientom produkty na zasadzie „inni klienci, którzy kupili ten produkt, kupili też te produkty” – musisz dać narzędziu trochę czasu i zapewnić odpowiedni wolumen zakupów, by faktycznie taka rekomendacja zadziałała. 
5. Jeśli samodzielnie układasz sekwencje, zaznaczasz, że klientom, którzy kupili u Ciebie np. ekspres do kawy, mają wyświetlać się reklamy filtrów do ekspresu, a tym, którzy kupili konsolę – nowe gry. 

Podstawą działania marketing automation są zatem dane użytkowników, na których przetwarzanie konsumenci wyrażają zgodę. Dodatkowo potrzebna jest też Twoja wiedza, informacje od eksperta w zakresie danego asortymentu i tego, co jeszcze klient może kupić i co sprawi, że będzie zadowolony. 

Automatyzacja marketingu – zalety i wady

Narzędzia do marketing automation pomagają klientom poprawić doświadczenia zakupowe, a sklepom – sprzedawać więcej produktów. Główne zalety marketing automation to:

• wsparcie sprzedawcy. Narzędzia marketing automation w postaci np. chatbotów, systemów CRM czy automatycznych e-maili podsumowujących zamówienie zajmują się tym, co kiedyś sprzedawca internetowy robił samodzielnie;
• poprawa jakości obsługi dla klienta. Automatyzacja pewnych procesów sprawia, że klient od razu poznaje odpowiedzi na swoje pytania. Szybko znajduje produkty, które go interesują i łatwiej robi zakupy;
• możliwość uzyskania informacji zbiorczych o klientach. Narzędzia marketing automation pomagają dowiedzieć się, jak najczęściej zachowują się klienci Twojego sklepu czy użytkownicy Twojej strony internetowej. To bardzo cenne informacje, które możesz wykorzystać, by poprawić Twoją ofertę; 
• optymalizacja działań. Jeśli dzięki marketing automation wiesz, jakie produkty najczęściej kupują klienci, możesz uwzględnić to przy okazji promocji. Informacje o tym, które elementy oferty są najczęściej oglądane i kiedy, możesz wykorzystać w polityce magazynowej. Możliwości jest wiele. 

Marketing automation, jak każde rozwiązanie, ma też swoje wady. Problemy z marketing automation mogą wynikać np. z ludzkich błędów i niewłaściwej konfiguracji. Może się zdarzyć, że reklamy butów będą klientowi wyświetlane jeszcze przez kilkanaście dni po zakupie. Użytkownicy mogą czuć się zirytowani i przytłoczeni tym, że są śledzeni w sieci i że algorytmy tak dużo o nich wiedzą. Wyzwaniem może być również sprawne i rzetelne zarządzanie zgodami użytkowników na przetwarzanie ich danych. To istotna kwestia, więc do tematu trzeba podchodzić bardzo poważnie.

Jak wykorzystać marketing automation, by zdobyć klienta?

Poza e-commerce narzędzia marketing automation są bardzo często wykorzystywane np. w działalności B2B, w której pozyskiwanie klientów to dłuższy proces wymagający kilkukrotnego kontaktu z użytkownikiem, by przekonać go do zakupu. Narzędzia marketing automation służą tu bardzo często do generowania leadów (czyli pozyskiwania kontaktów potencjalnych klientów). 

W B2B narzędzia marketing automation pozwalają zdobywać klientów poprzez tzw. ocieplanie leadów. Użytkownik Twojej strony najpierw otrzymuje ciekawy artykuł czy e-book. Następnie dostaje zaproszenie na webinar, na którym może dowiedzieć się jeszcze więcej. W kolejnym kroku może zapisać się na indywidualną konsultację, po której być może zdecyduje się na zakup. Narzędzia do marketing automation pozwalają w tej kolejności automatycznie kontaktować się z wieloma klientami naraz i w ten sposób budować tzw. lejek sprzedażowy. 

Najlepsze narzędzia do optymalizacji marketingu w firmie

Wybór odpowiednich narzędzi marketing automation do optymalizacji działań marketingowych to często wyzwanie. Na rynku funkcjonuje bardzo wiele różnych aplikacji. Przy dokonywaniu wyboru warto kierować się tym, jaki problem dane narzędzie pomoże Ci rozwiązać. Poniżej funkcjonalności, które mogą Cię zainteresować: 

• CRM (ang. customer relationship management) – system zarządzania relacjami z klientami ‒ to element, bez którego się nie obędziesz, jeśli chcesz uniknąć chaosu;
• mailingi i newslettery ‒ to podstawa działań sprzedażowych. Każdy system marketing automation będzie optymalizował ich wysyłanie;
• dynamic page content ‒ to funkcjonalność, która sprawia, że na stronie sklepu widzisz te produkty, które Cię najbardziej interesują (oglądane czy wyszukiwane wcześniej); 
• livechat – rozwiązanie, dzięki któremu użytkownik Twojej strony może zadać pytanie na czacie na żywo i szybko skontaktować się z Twoim biurem obsługi klienta;
• moduł analityczny – dostarcza informacji o tym, co dzieje się na Twojej stronie.

 

Źródło zdjęcia: https://www.istockphoto.com/pl/zdj%C4%99cie/biznesmen-dotyka-smartfona-koncepcja-systemu-procesowego-oprogramowania-do-gm1365620708-436423538?clarity=false