W tym filmie skupimy się na modelu biznesowym. Opowiem czym on jest, a czym nie, oraz z jakich elementów się składa. Podzielę się również sprawdzoną listą pytań, na które warto uczciwie sobie odpowiedzieć.
Jak wybrać właściwy model biznesowy?
Zacznijmy jednak krótkiego ćwiczenia. Dostajesz ode mnie 5 dolarów i dwie godziny. Co zrobisz, aby zarobić pieniądze? Takie zadanie otrzymali studenci na Uniwersytecie Stanforda.
Los na loterię, stoisko z lemoniadą, lub mycie samochodów - to były najpopularniejsze pomysły. Fajne, jeśli chcemy zarobić kilka dodatkowych dolarów w ciągu 2 godzin.
Natomiast zespoły, które zarobiły najwięcej pieniędzy, w ogóle nie wykorzystały swoich pięciu dolarów. Uczestnicy szybko doszli do wniosku, że pięć dolarów to w zasadzie nic – i zadali sobie pytanie: co możemy zrobić, aby zarobić, jeśli zaczynamy z niczym?
Najlepsi – szukali problemów, których sami doświadczali lub które zaobserwowali. Ich odkrycie i poszukanie najbardziej optymalnego rozwiązania sprawiło, że zwycięskie zespoły przyniosły ponad 600 dolarów, a średni zwrot z inwestycji za pięć dolarów wyniósł 4000 procent.
Jeden z zespołów zaoferował studentom darmowy pomiar ciśnienia w oponach rowerowych. Jeśli opony wymagały napełnienia, dodawali powietrze za 1 dolara.
Pomysł ryzykowny, bo w okolicy była stacja benzynowa, gdzie można to było zrobić bezpłatnie. Zespół jednak szybko przekonał się, że ich usługa jest wygodna i wartościowa.
Co więcej, po godzinie usunęli cennik i prosili o dowolną wpłatę. Ich dochody poszybowały w górę. Zarabiali znacznie więcej, gdy ich klienci odwzajemniali się za darmową usługę, niż gdy byli proszeni o zapłacenie stałej ceny.
Co ta historia mówi nam o modelu biznesowym? Po pierwsze – sercem modelu biznesowego (szczególnie na początku - podczas zakładania firmy i jej rozwijania) są wartości, które chcemy dostarczyć oraz problem, który trzeba rozwiązać. Po drugie – warto eksperymentować. Model biznesowy, szczególnie w fazie dopasowania usługi do rynku, powinien tak samo jak nasza usługa – iterować i dopasowywać się do rynku.
Zacznijmy od tego, czym model biznesowy nie jest. To nie jest sposób w jaki Twoja firma zarabia pieniądze. To coś więcej. Model przychodów jest ważnym elementem modelu biznesowego, ale nie jedynym.
Najprościej ujmując - model biznesowy to sposób, w jaki organizacja tworzy, dostarcza i czerpie wartość.
Jak wybrać właściwy model biznesowy
Od czego zacząć? Dzisiaj dobry model biznesowy to nie opasła książka. Powinien zamknąć się na jednej kanwie, która w prosty sposób pokaże najważniejsze elementy modelu oraz to, w jaki sposób łączą się one ze sobą. Kanwa podzielona jest na 11 pól, ale tak naprawdę mamy tutaj trzy zasadnicze części.
Część pierwsza – klient i wartości dla klienta. Część druga – wartość dla firmy oraz wartości ekologiczne lub społeczne (tutaj są źródła przychodów). Część trzecia – Wykonalność i koszt dostarczenia wartości. W tym potencjalne koszty ekologiczne czy społeczne.
Poznaj swoich klientów
Analizy zacznij od poznania Twoich klientów. Odpowiedz sobie na takie pytania.
- Dla kogo jest ta usługa i jaką wartość daje klientom?
- W czym ta wartość jest lepsza innych, już dostępnych na rynku?
- Jak liczna jest grupa docelowa i ile jest dla nich warte rozwiązanie?
- Jakimi kanałami dotrzesz do klientów?
- Jak będziesz budować relacje z klientami?
Upewnij się, czy to, co wpisujesz jest faktycznie potwierdzone, czy są to raczej Twoje teoretyczne założenia, które warto zweryfikować.
Wyceń swoje rozwiązanie
W kolejnym kroku skup się na wartościach dla firmy.
- Jak możesz zarabiać? Jakie widzisz strumienie przychodów?
- Ile klienci są skłonni zapłacić i za co?
Wycena produktów i usług oraz sposób pobierania opłaty często mogą być trudne do zdefiniowania. Przecież chcesz mieć pewność, że swoją usługę wyceniasz sprawiedliwie. Po drugie musisz zapewnić taką formę zapłaty, która będzie odpowiednia dla jak największej grupy osób.
Istnieją 2 podstawowe opcje ustawienia ceny:
- wycena parta na kosztach: obliczasz ile kosztowałoby dostarczenie produktu w ramach Twojej usługi i dodajesz do tego marżę zysku.
- wycena oparta na wartości, gdzie przyglądasz się, jaką wartość generujesz dla klientów.
Wartość możesz określić w obiektywny sposób na przykład analizując ile pieniędzy (lub czasu) oszczędza Twoja oferta. Możesz też zastosować bardziej subiektywną metodę, w której sprawdzisz z klientami, ile są skłonni zapłacić za Twoją ofertę. Zrobisz to poprzez eksperymentowanie z cenami. Na tym etapie cena będzie sporym założeniem, ale możesz ją sprawdzić i udoskonalić za pomocą eksperymentów.
Pamiętaj też, że warto rozważyć różne opcje zapłaty za Twój produkt lub usługę. Możliwości masz wiele: stałą cenę albo płatność jednorazową, pay-per-use czy pay-per-view, model subskrypcyjny, ceny dynamiczne czy pakiety.
Klienci coraz częściej wybierają firmy, które w swoim modelu biznesowym uwzględniają swój wpływ na planetę czy społeczeństwo. Warto zdefiniować, jakie korzyści w tym wymiarze przyniesie Twoja usługa lub firma. Może jest bardzo efektywna energetycznie i generuje wyraźnie mniejszy od konkurencji ślad węglowy lub wodny? A może ścieżka klienta jest tak zaprojektowana, że minimalizujesz śmieci lub wręcz stosujesz obieg zamknięty? Upewnij się jednak, że jest to dokładnie zmierzone, aby nie spotkać się z zarzutami o eko-ściemę.
Potwierdź wykonalność i koszty
Trzeci aspekt modelu biznesowego jest związany z wykonalnością i kosztem dostarczenia wartości.
- Gdzie jest Twoja przewaga?
- Jakie są koszty dostarczenia rozwiązania?
- Czy masz przewagę kosztową nad innymi rozwiązaniami?
- Jakie działania musisz podjąć, żeby wdrożyć rozwiązanie?
- Z kim możesz współpracować, aby osiągnąć cel? Kto może Ci pomóc i jaką wartość oferujesz w zamian?
Pomyśl również o kosztach społecznych i środowiskowych, jak na przykład zanieczyszczenie środowiska, ślad węglowy czy uzależnienia.
Na koniec zadaj sobie jeszcze 2 pytania.
- Co by było, gdyby Twój biznes urósł 10x, 100x 1000x? Co się zmieni?
- Jak zmieniające się czynniki PESTEL (polityczne, ekonomiczne, technologiczne, społeczne, prawne i środowiskowe) mogą wpływać na biznes w najbliższych latach?
Podsumowując, model biznesowy to nie tylko cena. To sposób w jaki firma tworzy, dostarcza i czerpie wartość. Jeśli właśnie zaczynasz myśleć o modelu biznesowym - przed Tobą ciekawa, choć niełatwa droga. Upewnij się, że dobrze rozumiesz najmocniejszy i najsłabszy punkt swojego modelu biznesowego. Pamiętaj też, że warto eksperymentować i rozmawiać z klientami – tam znajdziesz odpowiedzi na swoje pytania.
Trzymam mocno kciuki za sukces!
