W tym filmie poznasz Value Proposition Canvas – jedno z ważniejszych narzędzi używanych podczas projektowania rozwiązań dla klientów. Dlaczego? Ponieważ pozwala sprawdzić, czy wartość którą daje Twoje rozwiązanie odpowiada na to, czego potrzebują klienci. Czy wzmacnia ich dobre doświadczenia, a może rozwiązuje dotychczasowe problemy?
Czym jest Value Proposition Canvas?
Stosując to narzędzie:
- scharakteryzujesz segment Twoich klientów
- opiszesz oferowaną przez Twój produkt propozycję wartości
- i sprawdzisz czy produkt jest dopasowany do rynku
A wszystko to w uporządkowany, wizualny sposób.
Spójrzmy na kanwę. Składa się ona z dwóch części:
- Prawa strona to profil klienta, czyli charakterystyka segmentu klientów, dla których tworzysz rozwiązanie
- Lewa strona to zestaw wartości, którymi chcesz przyciągnąć klientów do swojego rozwiązania
Zaczynamy od strony prawej. Jeśli jesteś już po wywiadach i obserwacjach klientów, wiesz co robią, czego doświadczają - wypełnij profil klienta.
Wspólnie zrobimy to na prostym przykładzie. Poznaj Michała, który na co dzień kładzie duży nacisk, żeby zdrowo się odżywiać.
W sekcji z zadaniami spisz te, które klient wykonuje na co dzień w ramach problemu, którym się zajmujesz. Uzupełnij to o cele, które chce zrealizować oraz pojawiające się potrzeby.
Michał chce jeść świeże i różnorodne posiłki, mieć kontrolę nad ilością spożywanych kalorii oraz wiedzieć ile wydaje na jedzenie.
Bóle klienta. Tutaj skup się na trudnościach jakie wstępują przy realizacji opisanych wcześniej zadań. Będą to przeszkody, ryzyka, negatywne emocje, które utrudniają mu realizację celów. Zastanów się, co Twój klient uważa za zbyt trudne, irytujące, czy kosztowne.
O jakich bólach mówimy w przypadku Michała? Niestety nie jest mistrzem gotowania, więc zabiera mu to bardzo dużo czasu. Często nie jest zadowolony z efektu co go frustruje, bo chce jeść smacznie. Zdarza mu się również marnować jedzenie.
Korzyści. W kolejnym kroku określ jakie pozytywy pojawiają się przy realizacji zadań. Mówimy tu o rzeczach, które pozwolą klientowi osiągnąć zamierzone cele, dadzą zadowolenie, oszczędność, czy po prostu ułatwiają życie.
Michał potrzebuje większej kontroli nad budżetem. Chce również uzupełnić niedobory i poprawić wyniki badań krwi.
Zanim przejdziesz na drugą stronę kanwy uporządkuj to co zapisałeś pod względem ważności, zaznaczając kluczowe z perspektywy klienta zadania, bóle i korzyści. Będzie to dla Ciebie podpowiedź na czym warto się skupić projektując rozwiązanie.
Jak określić propozycję wartości?
Skoro znasz już swojego klienta – wiesz do czego dąży, co go boli, a co cieszy, czas na lewą stronę kanwy. Tutaj opiszesz zestaw wartości, które chcesz zaoferować klientom w swoim rozwiązaniu.
Zacznij od uzupełnienia informacji o swoim produkcie. Wymień wszystkie jego funkcje, możliwości.
W naszym przypadku rozwiązaniem jest dieta pudełkowa. Codziennie rano dostarczana w formie 5 pudełek do domu. Do tego możliwość współpracy z dietetykiem i ułożenia diety. A wszystko to oferowane w modelu subskrypcyjnym.
Następnie przejdź do uśmierzania bólu. Określ jak poszczególne funkcje załagodzą lub zlikwidują dotychczasowe problemy klienta. Aby to dobrze zrobić zadaj sobie szereg pytań. Co obniży jego negatywne emocje, zminimalizuje koszty, czy ryzyka?
Nasze rozwiązanie uwolni czas przeznaczany na zakupy spożywcze i gotowanie. Zapewni świeże, smaczne i różnorodne posiłki. A do tego ograniczy marnowanie jedzenia.
Tak samo jako analizowałeś bóle klienta, przeanalizuj również korzyści jakie oferuje zaproponowane przez Ciebie rozwiązanie. Pomyśl w jaki sposób będzie generowało pozytywne emocje, jak zaoszczędzi czas, czy zwiększy przychody klienta.
Ze względu na stałą, automatycznie pobieraną opłatę, korzyścią będzie większa kontrola nad budżetem. A dzięki zbilansowanej, indywidualnie dobranej diecie - poprawa stanu zdrowia.
Ponownie uporządkuj to co zapisałeś zaczynając od najważniejszych punktów.
Na tym etapie na kanwie znajduje się już bardzo dużo informacji. Teraz pytanie brzmi – czy obie strony do siebie pasują? Twój produkt powinien tworzyć korzyści, których oczekują klienci oraz uśmierzać bóle, których chcieliby uniknąć. Po tym poznasz, że rozwiązanie jest dopasowane do rynku.
Kiedy i jak stosować Value Proposition Canvas?
Na koniec mam dla Ciebie jeszcze kilka wskazówek:
- Po Value Proposition Canvas sięgnij zanim przejdziesz do opisywania modelu biznesowego – dzięki temu skupisz swoją uwagę na dwóch początkowo najważniejszych elementach Business Model Canvas – propozycji wartości oraz na segmencie klientów.
- Dla każdego segmentu klientów wypełnij osobną kanwę.
- Korzyści i bóle klienta - to właśnie tam szukaj unikalnych propozycji wartości dla Twojego rozwiązania.
- I pamiętaj - nie na wszystko będziesz w stanie odpowiedzieć. Pokaż, które konkretnie cele klienta pomożesz mu realizować, które korzyści wzmocnisz, a które bóle załagodzisz.
Powodzenia!
