E-commerce – jak zacząć sprzedawać z sukcesem?

[MUZYKA] 

• W naszym studio są Oskar Lipiński i Michał Czaykowski, a dzisiaj zagłębimy się w tajniki biznesu e-commerce. I zacznę od konkretnego pytania. Chcę założyć swój biznes internetowy, sklep internetowy, biznes oparty o e-commerce i oczywiście na tym dużo zarobić. Jakie rady otrzymałabym od Was na start?
• Pozwolę powiedzieć sobie pierwszy, że na pewno warto na samym starcie skalibrować sobie oczekiwania i wyznaczyć sobie też cel i przygotować się strategicznie do tego, nie na hurra, bo tak duża liczba osób robi. Ja to doświadczenie mam dość duże, bo w ostatnim roku miałem styczność z ponad 200 e-commerce różnej skali i widzę, jakie błędy ludzie popełniają na początku. Czyli już przy przygotowaniu są te błędy często? Przy braku przygotowania. Więc to przygotowanie jest istotne i takim pro tipem, który ostatnio usłyszałem na jednym z mastermindów zagranicznych jest to, żeby najwięcej czasu na samym starcie poświęcić, a niektórzy nawet poświęcają na to rok, dwa za granicą, te najlepsze e-commerce na tym, żeby zbadać dokładnie problemy i postawić ku temu hipotezy naszej grupy docelowej. 
• Tak, ja bym tu jeszcze dodał, że bardzo ważne jest, żeby znaleźć swoją niszę. Tutaj mogę podać kilka case'ów swoich klientów, bo też zajmuję się na co dzień optymalizacją konwersji i prowadzę agencję, CRO. Mam tutaj taki fajny case klienta, który sprzedaje akurat produkt digitalowo, który w ogóle był kaletnikiem bardzo długo. No i dostrzegł generalnie niszę, że osoby bardzo chętnie kupowałyby takie wzory, z których mogą wycinać sobie plecaki na przykład, czy torby. Zbudował wokół tego społeczność na Facebooku, która liczy na całym świecie około tam 30 tysięcy osób i sprzedaje produkt digitalowo. Nie ma żadnych kosztów logistyki, nie ma żadnych kosztów produkcji. No i robi na tym grube miliony rok do roku. I jeszcze taki drugi case ciekawy, gdzie też mieliśmy klientkę, która lubiła szyć na drutach i nie mogła znaleźć dobrych jakościowo włóczek do tego. Więc otworzyła sklep z włóczkami. Też to jest dzisiaj e-commerce, który robi od kilku do kilkunastu tysięcy złotych. Więc przede wszystkim nisza. Idealnie jest, jeśli to wychodzi w ogóle z jakiejś pasji, którą mamy do czegokolwiek w zasadzie, byleby to dało się ubrać w jakiś produkt. I myślę, że drugi ważny element na starcie to edukacja, czyli tutaj też to, co zahaczył Oskar - szukanie jak największej ilości wiedzy, która jest dzisiaj dostępna tak naprawdę wszechobecnie. Mamy przede wszystkim kanały na YouTube, które się tą wiedzą dzielą. Mamy AI, w którym też możemy sobie pogłębiać jakieś poszczególne wątki i zdecydowanie lepiej jest na starcie, jak mamy jakąś poduszkę finansową. Zamiast wydawać to na agencję, powiem to mimo tego, że jestem z agencji, zamiast wydawać na agencję dwa czy trzy tysiące złotych miesięcznie. Uwierzcie mi, że taka agencja, jakby to jest taka kwota, że ona z tym niewiele zrobi. Lepiej to wydać na jakiś dobry kurs, czy nie wiem, dołączyć w takiej kwocie do jakiegoś Masterhuba, jakiejś społeczności przykładowo, z której wyciągniemy zdecydowanie więcej. 
• Ja bardzo daleki jestem od siania takiej propagandy sukcesu, ale dalej uważam, mając styczność naprawdę z dużą ilością e-commerce bo jestem też konsultantem, to jak Michał wspomniał mam też swoją społeczność sklepów już rozwiniętych na pewnej skali. Dalej uważam, że e-commerce to jest coś co jest rosnące i e-commerce to jest w ogóle szeroka perspektywa, bo możemy sprzedawać produkty fizyczne, również produkty online i nadal to jest świetny, świetny rynek i nadal jest to tylko i wyłącznie kilkanaście procent rynku sprzedażowego, całościowego reszta to jest retail, czyli sklepy offline'owe. Więc może przez pierwsze lata nie wygląda to tak, że to jest laptop i plaża, ale jeśli przebrniemy przez ten pierwszy okres, no to naprawdę możemy wieść fajne, spokojne, może spokojne, to zależy w jakich okresach, ale fajne, przyjemne życie, które daje na koniec dnia nam wolność i to jest też taka kultura, którą ja uznaję, czyli w pewnym momencie jak e-commerce się Tobie rozwinie, to Ty jesteś nad firmą, a nie w firmie i masz po prostu fajne miejsce, w którym możesz się rozwijać, poznawać ludzi, edukować i stawać się lepszym człowiekiem. 
• Tak, no tutaj to co Oskar powiedział, że to nie jest laptop i plaża jest bardzo istotne, bo wiecie w ciągu dnia macie te godziny pracy, które poświęcacie na obsługę e-commer, no jak zaczniecie to też na początku jest to z reguły pakowanie zamówień nawet. To też może... Na początku bardzo często przedsiębiorca, przedsiębiorczyni jest takim sterem, żeglarzem i okrętem i też musi ogarniać bardzo wiele rzeczy. 
• [KOD PROMOCYJNY - załóż działalność z Firmove.pl] Własna firma chodzi ci po głowie, ale nie wiesz od czego zacząć? To posłuchaj, mam coś dla ciebie. Na Firmove.pl założysz działalność samodzielnie lub ze wsparciem księgowej, a jeśli zrobisz to w okresie promocji z kodem PODCAST, dostaniesz od Firmove.pl voucher na zakupy online. Szczegóły znajdziesz w opisie odcinka i w regulaminie. Teraz już wiesz gdzie szukać tego co ważne na start. Leć na Firmove.pl i zrealizuj swoje marzenia o własnym biznesie.
• Z tego co powiedzieliście, tak na razie wydedukowałam, że ok, pasja jest super, jeżeli ją mamy, bo też pozwala nam pewnie przebrnąć przez te trudniejsze sytuacje na starcie, ale zdecydowanie nie wystarczy i warto korzystać z nowych dostępnych narzędzi i z ogromu wiedzy, którą mamy teraz chociażby w internecie, też bardzo często za darmo, ale już nawet też są płatne narzędzia, które nam pozwalają zdobyć tę wiedzę na nieco większym poziomie i po prostu wykorzystać te narzędzia, które mamy, nawet jeżeli nasz pomysł bierze się trochę z tradycyjnego biznesu. I tutaj w zasadzie Oskar, bym przeszła do Ciebie, bo gdy Michał wspomniał o tym biznesie kaletnika, no to aż się chce spytać jak to u Ciebie wygląda w kontekście Daag.
• Byłeś kaletnikiem? 
• Ja akurat nie, choć tym procesem się interesowałem na początku, bo gdy zaczynałem to zakładałem właśnie taki osobny brand w ogóle męski, który wynikał z tej mojej pasji zainteresowania produktami luksusowymi. Niestety to się nie udało i to się nie udało z tego względu, że nie było tak zwanego product market fitu, czyli to co ja chciałem stworzyć, no to nie było na to zainteresowania, nie Nie rozwiązałem żadnego problemu Nie było na to rynku. Nie było na to rynku i to jest bardzo ważne i ten product market fit jest ważny, ale coś jeszcze ważniejszego, co nawiązuje do pasji, co ostatnio wybrzmiewa bardzo mocno w mojej Głowie, to jest taki founder's market fit, czyli Ty jako właściciel sklepu sprzedający, czy to jakieś produkty fizyczne, czy produkty online'owe, to jednak musisz mieć na to taką zajawkę i w tych gorszych momentach, jak będziesz czuł, będziesz lubił ten produkt, to będzie ci łatwiej to przebrnąć. Natomiast jeszcze wracając trochę wcześniej do tego, co powiedziałeś à propos wiedzy, to mam taką optykę na to, że gdy ja zaczynałem swoje kroki wstawiać, to było trochę ciężej. Teraz naprawdę mamy dużą ilość podcastów, na przykład mój, ale jest dużo treści generalnie darmowej, wartościowej. Problem, który dostrzegam teraz, to jest, że tych treści jest tak dużo, że nie wiadomo co wybrać, więc taka moja strategia, która... 
• Selekcja zaczyna być trudniejsza niż dostępność. 
• Warto moim zdaniem, jak się już jakiś model sobie wybierzemy, jakiś produkt, znajdziemy jakby ten próg bólowy klienta, żeby wybrać sobie jednego, dwóch czy to kanały, czy to podcasty, żeby słuchać kogoś w jednym, dwóch nurtach, żeby nie rozmydlać się na pięć, sześć różnych twórców albo blogów, czy podcastów, bo będzie nam się wtedy to mieszało. Trzeba znaleźć kogoś, kto rezonuje z naszą misją, wizją, kogo chcemy słuchać, a nie lecieć w takim efekcie dopaminowego, scrollowania tylko contentu i niewdrażania tego. 
• Tak, ja tu mogę też wtrącić odnośnie w sumie tych dwóch rzeczy, które Oskar powiedział, odnośnie selekcji. To jest mega ważne, bo jak zaczniecie wchodzić w świat e-commer, to algorytm was zasypie milionami reklam, ekspertów różnych naprawdę, specjalistów, kursów darmowych 14 dni, tylko potem będzie trzeba kupić kurs po tych 14 dniach i tak dalej, i tak dalej. Sprawdzajcie tych ludzi, róbcie selekcje i wybierajcie sobie oczywiście, tak jak Oskar powiedział, jedną, dwie osoby, z którymi warto iść. Najlepiej w ogóle, żeby to były osoby też blisko jakoś związane przykładowo z branżą, w której wy chcecie rozwijać e-commerce, czyli przykładowo tak jak Oskar ma Daaga w branży fashion, to jeśli wy też jesteście w branży fashion, to to jest powiedzmy taki dobry matching w tym wypadku. I ta selekcja to jedno. Dwa - ten product market fit, o którym Oskar wspomniał, że nie udało mu się na początku. To ja mam podobny przypadek też, też mi się jeden e-commerce nie udał, dlatego że nie przewidziałem na starcie raz, właśnie nie sprawdziłem jak jest rynek na to w ogóle. Okazało się, że sufit jest bardzo nisko, paradoksalnie to też był produkt dla kobiet, też było to w obrębie torebek i no i się to finalnie nie udało. Myślałem, że znalazłem świetną niszę, bo nikt tego nie robi, już wiedziałem, dlaczego nikt tego nie robi, bo po prostu no nie było na to rynku i produkt był bardzo trudny w produkcji, jeśli chodzi o materiały, składał się z kilku, z kilku elementów. Więc to, że też czegoś nie ma, to nie znaczy, że bez powodu tego nie ma. Jeśli nie ma konkurencji, to to bywa podejrzane. Tak, to może być czasem podejrzane, może są jakieś patenty, które ma jakaś firma przykładowo, no różne, różne mogą być przypadki, natomiast na to, no co też uważajcie i róbcie większy research, no ja e-commerce gdzieś rozwinałem do poziomu 250 tysięcy złotych przychodów miesięcznie, ale myślę, że to już było blisko sufitu i w pewnym momencie uznałem, jakby stanąłem sam przed sobą, że trzeba to zamknąć i nie ma to tego ciągnąć, no bo tutaj nie ma większego potencjału i się wtedy skupiłem już na pracy, tylko i wyłącznie agencyjnej.
• Ja bym taką konkluzją to zamknął, że więcej czasu poświęćcie na research i zgłębienie niszy, a mniej na to, co większość osób poświęca, czyli ładne logo, sesja zdjęciowa, wizytówki. 
• Bo to są takie trochę tematy zastępcze czasem. Takie sexy. Tak, tak, to jest to wszystko, co ładnie wygląda na zewnątrz, ale ostatecznie i tak się liczy to, jakie przychody ma nasz biznes, jakie zyski ma nasz biznes. 
• Dokładnie.
• No właśnie, bo są w ogóle różne modele biznesowe, bo już też wspominaliście o tym, że ten product market fit jest ważny i też ważne, żeby wiedzieć, z jakim rynkiem mamy do czynienia, żeby dobrze ten rynek poznać, zwłaszcza, że możemy też ten e-commerce poprowadzić w wielu różnych kierunkach. Powiecie właśnie trochę więcej na temat tych modeli biznesowych, które są możliwe na start? 
• To ja zacznę i trochę opowiem na kanwie swoich działań. Ja prowadzę dwa modele biznesowe. Jeden klasyczny, produkty fizyczne, sprzedajemy torebki skórzane, prowadzimy go w takim modelu, że mamy własny sklep internetowy, a drugi mój model to są, to jest dość nowatorskie jeszcze na rynku polskim, ale zamknięte społeczności, właśnie właścicieli e-commerce, którzy chcą się wspólnie edukować i jakby wchodzić na inny level rozwoju. I jeszcze ten pierwszy etap, czyli te produkty fizyczne można rozbić na kilka rodzajów. Można sprzedawać we własnym sklepie, na marketplace'ach, można sprzedawać przez pośredników, można mieć trochę marketplace, trochę jakichś sklepów offline'owych, trochę B2B, jest dużo tego. Największym plusem posiadania i sprzedaży na własnym sklepie jest to, że wy możecie akumulować wszystkie dane o swoich klientach, a wiemy, że w dzisiejszych czasach dane, AI, już późniejsze perspektywy rozwoju są kluczowe, ale na samym starcie uważam, że takiego spróbowania i trochę wgryzienia się w kontekst, jak to wygląda, to można spróbować na platformach marketplace'owych jak Allegro, Amazon, żeby zobaczyć, z czym to się w ogóle je, czy będziemy chcieli to potem robić na swojej stronie internetowej, bo to jest jakby kolejny level. 
• Tak, no tu mamy jeszcze też model dropshippingu, który, ostatnio mieliśmy rozmowę na ten temat z Oskarem, że biznesowo, długoterminowo model dropshippingu, czyli rozumiemy to tak, że mamy hurtownię w Polsce, z której może korzystać tysiące innych sprzedawców i my to tylko sprzedajemy na swojej platformie. No to przy takiej konkurencji, umówmy się, że bardzo ciężko będzie ten biznes zeskalować do nie wiadomo jakiego poziomu.
• Bariera wejścia jest niska. 
• Bardzo niska, natomiast edukacyjnie jest to, uważam, bardzo fajne na start, bo nie kosztuje Cię nic. Możesz sobie potestować różne rzeczy, nauczyć się na żywym organizmie, jakimś niedużym kosztem. Więc na start, edukacyjnie dropshipping uważam za bardzo dobry pomysł. Zresztą ostatnio mój kuzyn 14-letni też się tym zainteresował i też się na tym uczy. Nie ma żadnych kosztów praktycznie, poza tym dostępem do platformy dropshippingowej, tam na poziomie 200 złotych miesięcznie. I można się na tym nauczyć. Ale nie traktujmy tego jako coś, na czym budujemy gigantyczny sukces. To działało, ale to było z 6-5 lat temu mniej więcej. Jeszcze wcześniej, jak się zaczęło w ogóle takie modele dropshippingowe, były bardzo popularne, gdzie Shopify można było spiąć z Aliexpress i wtedy wiele takich różnych powstawało sklepów ciekawych. Edukacyjnie tak, biznesowo mniej. Uważam, że wtedy trzeba jednak bardziej postawić na swój brand, na budowanie takiego love brandu, społeczności wokół tego. Znalezienie niszy, dobrego produktu i wtedy rzeczywiście możemy to skalować, będziemy mieli marżowy produkt konkurencyjny.
• Czyli ten dropshipping albo na przykład sprzedaż na dużych platformach typu Amazon, typu Allegro. To może być coś, co przygotuje nas trochę do tego biznesu, który później potencjalnie będzie nam przynosił już takie większe przychody i też może przetestować to, czy my w ogóle chcemy to robić. 
• To jest najważniejsze. Tak, czy mamy w ogóle zapał do tego. Też znam takie osoby, które na Allegro sprzedają dosłownie wszystko, co mam na myśli, mówiąc wszystko - dopasowują to do sezonu. Jest lato, świetnie widzą, że są różne takie narzędzia, gdzie możemy sobie zweryfikować trendy w danym momencie, co trenduje na przykład w Allegro czy na Amazonie i sprzedają wszystko. Jak leżaki się sprzedają, to sprzedają leżaki. Jak sprzedają się baseny pompowane, to sprzedają baseny. A zimą, jak się sprzedają kalosze czy jakieś buty, to sprzedają te buty. Tylko to znów to też trochę jest mydło i powidło. Pytanie, na czym nam zależy.
• I pytanie, czy to jest droga do wolności, jak w sumie cały czas trzeba śledzić, co się sprzedaje? 
• To jest raczej takie cashowanie sezonowe, takie budowanie poduszki finansowej. Ja bym w ogóle wstawił jeszcze jeden klocek, najważniejszy, przed tym wszystkim, o czym powiedzieliśmy, czyli mamy te marketplace'y, mamy ten sklep B2C, produkty online, ale jest coś, co możecie zrobić wcześniej za darmo, co da wam możliwość weryfikacji, czy w ogóle właśnie to czujecie. I przypominam sobie taką rozmowę, którą nagrywałem pół roku temu z Jakubem Rozkoszem, który też jest znany ze swojej wiedzy e-commerce. I zgodziliśmy się w jednej rzeczy, że jeśli chce się sprzedawać coś, czy to będzie już produkt online, czy to będzie produkt fizyczny, to stań się ekspertem w danej niszy, to znaczy zbuduj markę osobistą. Jak nie na Instagramie, to może na jakiś grupach, może na jakiś forach, doradzaj ludziom. Zobacz, czy to, że ty faktycznie myślisz, że jarasz się tym produktem i masz na niego obsesję, czy to na przykład w ujęciu półrocznym ci nie spadnie, bo to jest najniższy próg wejścia, żeby zacząć budować markę, dzielić się treściami. Jeśli złapiesz na coś bakcyla, to łatwiej potem będzie ci to sprzedawać, bo będziesz miał do tego większą zajawkę. Ja jestem fanem generalnie zaczynania od budowania mikro marki osobistej, bo na koniec łatwiej też będzie ci sprzedawać marką osobistą niż reklamami, które są coraz droższe. I to, że ta społeczność też może nas nakręcać i napędzać do działania. Właśnie wtrącę - ta społeczność jest o tyle ważna, że osoby, które dołączają też do Master Huba Oskara, w którym też ja jestem konsultantem, zawsze powtarzają jedno zdanie, dlaczego dołączają do społeczności. Często to nie jest nawet wynikiem tego, że oni chcą jakąś wiedzę przyswoić ekspercką. To chodzi często o samotność później tych founderów e-commerce po kilku latach, że oni nie mają, z kim zderzyć myśli. Po prostu najzwyczajniej w świecie. Tak jak wśród inwestorów. Dokładnie. To dlatego też warto na starcie dołączyć do społeczności, bo można się... To napędza i można od razu weryfikować to, co chce się zrobić. Tu jeszcze jeden fajny case odnośnie tego, jak można szybko rosnąć, jak się trafi w dobry produkt. 
• Nasz klient, też członek Master Huba Dominik, który ma biznes meblarski, budował w trzy lata w zasadzie e-commerce, który w tym roku przekroczy albo dobije 70 milionów przychodu na tym, że dał konfigurator łóżka, po prostu bardzo rozbudowany i wokół tego budował cały e-commerce, znalazł dobry właśnie ten product market fit, znalazł na to potencjał, popyt i zainwestował stricte w ten pomysł, który mu wypalił. Czyli wciąż niby tradycyjny pomysł, ale podany w zupełnie nietradycyjny sposób. I można pomyśleć, że jaka jest konkurencja, przecież Ikea. Giganty. Giganty, tak, same, które są na rynku, a on znalazł stricte na te łóżka, niszę i zbudował bardzo duży e-commerce już w tym momencie. Ja myślę, jak teraz sobie rozmawiamy, to pojawia mi się w głowie jedna rzecz, która nigdy aż tak mocno we mnie nie wybrzmiała, ale patrząc na wszystkie moje biznesy online one w dużej mierze nie opierają się na super zrobionej reklamie, tylko na tym, że są bardzo mocne społeczności, czy to u siebie społeczność e-commerce, czy w przypadku Daaga jest to ogromna społeczność, w sumie jedna z największych w Polsce, jeśli chodzi o fashion i na koniec dnia właśnie to, o czym też Michał wspomniał, że ludzie się czują samotni, więc jakby zebranie ludzi, zaczynamy nawet nie wiem, czterech, pięciu znajomych, którzy chcą też to robić i wspieranie się nawzajem. Jakaś grupa na WhatsAppie, która naprawdę daje drive'a i w momencie, kiedy masz gorszy dzień, nic się nie chce albo nie czujesz, że to idzie w dobrym kierunku, możesz z kimś pogadać, więc warto jest mieć na początku nawet jak ja zaczynałem też miałem te społeczności takie cztero, pięcioosobowe wsparcia między kolegami. Dobieraliśmy się jakimś obrotem, problemami, więc warto iść w ogóle w tym kierunku, bo po prostu jest łatwiej niż słuchać nie wiem, dziesięciu mentorów z rolek. Wielu specjalistów internetowych, których nawet nie znamy, czyli taka grupa osób o podobnych wartościach, podobnych ambicjach może nam po prostu dodać skrzydeł na starcie.
• Ja mam jeszcze jedno pytanie, bo jest jeszcze jedna rzecz, która nie wybrzmiała, bo dużo mówiliśmy o takich biznesach, które mimo wszystko wywodzą się z takich tradycyjnych branż, no bo jednak sprzedawanie fizycznych produktów czasem w nieco inny sposób innowatorski, a co z tymi biznesami, które są budowane na edukacji, na produktach tylko i wyłącznie cyfrowych. Już trochę o tym Master Hub powiedzieliśmy, ale co na przykład z osobami, które chcą zacząć w kontekście tworzenia e-booków, tworzenia kursów i tego typu produktów, czyli sam online. 
• To może nie będzie trochę poprawna odpowiedź, bo ja zawsze staram się wyprzedzać jakiś trend. Ja uważam, że nawet jak zrobicie tę markę osobistą wokół jakiegoś tematu, ogólnie gdybym miał wybierać na dzisiaj, to ja bym szedł w produkty cyfrowe. Tyle, że niekoniecznie w e-booki i formy, która z mojej perspektywy trochę modna już była, będzie miała problem, ma coraz większy problem. Ja mam też styczność z największymi twórcami w Polsce, którzy dostają sygnały, że po prostu w dobie AI wiedza, i to jest coś, co ja często powtarzam w swoich podcastach, wiedza staje się bezużyteczna. Ważniejszy jest filtr na to, co jest istotne, więc produkt cyfrowy zdecydowanie, ale może właśnie idący w kierunku takich łączenia trochę produktu cyfrowego z jakąś społecznością, jakieś mikro, żeby też był ten aspekt ludzki, bo ludziom na koniec dnia tego najbardziej brakuje, bo w tych e-bookach jest tak, że część ich nie otwiera i niektórym osobom jest potrzebne po prostu poprowadzenie za rękę albo bycie w grupie i to daje większą wartość. Połączenie produktu cyfrowego z takim aspektem ludzkim to to jest coś, w co ja bym generalnie szedł. Ja zresztą też w to idę. Jest taki dowód słuszności. 
• Ja też widzę po sobie, że ostatecznie społeczność jest bardzo ważna i że można mieć produkty cyfrowe, które bazują na wiedzy, ale to, że się można z kimś na przykład spotkać na jakimś zamkniętym spotkaniu dla kursantek albo wymienić wiedzą w jakiejś grupie, która też jest zamknięta, to jednak robi różnicę.
• Tak, tutaj też wtedy zdecydowanie, jeśli chcecie iść w produkty cyfrowe, to musicie postawić na edukację na starcie. Jeśli chcecie sprzedawać dużo produktu cyfrowego, to musicie sobie wykreować, wypracować wizerunek, eksperta w danej dziedzinie, więc wtedy bez edukacji się nie obejdzie. Oczywiście z nami takich, którzy bez tego świetnie sprzedawali produkty cyfrowe, tylko pytanie czy chcecie się znaleźć na pewno w tej grupie. Wiesz, to co Oskar powiedział w dobie AI, to też na naszym przykładzie mogę powiedzieć. Naprawdę większość informacji można znaleźć już w AI, wrzucić sobie dobry prompt i tak dalej, natomiast musicie pamiętać, że w tych 10-15 procentach AI halucynuje. Jeśli my mamy taką wiedzę, że na te 10-15 procent jesteśmy w stanie ten filtr nałożyć, to zweryfikować, to wtedy możemy wokół tego zbudować bardzo dobrą usługę, możemy wokół tego zbudować dobry produkt digitalowy. Natomiast jeśli jest to e-book wtórny i wiedza, którą można znaleźć wpisując prompt w czata GPT czy w jakieś inne narzędzie, no to na tym biznesu nie zbudujemy dużego. 
• Czyli tutaj ta marka osobista zaczyna być bardzo ważna, bo czasem ludzie kupią od ciebie, dlatego że ty jesteś ekspertem i chcą mieć ten filtr dokładnie od ciebie.
• Czuję taką potrzebę robienia tych konkluzji w pewnym momencie i mam taką konkluzję i też odniesienie do takiej rozmowy, którą przeprowadziłem ostatnio z najbardziej rozpoznawalną marką osobistą w Polsce, jeśli chodzi o biznes, z Szymonem Negaczem. I na samym końcu półtorej godziny takiej siermiężnej, merytorycznej rozmowy zadałem pytanie, na które ja wewnętrznie znałem odpowiedź, ale byłem ciekawy odpowiedzi Szymona, który ma ogromny biznes, kilkudziesięciu milionowy, z świetną EBITD-ą. Powiedział mi, że nie ma aktualnie, ja się podpisuję dwoma rękami, inwestycji z lepszym zwrotem niż budowanie marki osobistej. Żadne nieruchomości, nic nie da ci lepszego zwrotu niż dobrze prowadzona marka osobista, dająca wartości. Oczywiście mam tu na myśli to, że musisz dzielić się swoimi przeżyciami, swoimi przemyśleniami, a nie kopiować to, co wypluje czat. To jest super istotne i na to jest cały czas uważam ogromna nisza na większości rynków. 
• Zdecydowanie, wtedy nawet nie musicie sprzedawać, w zasadzie jak masz markę osobistą, to jak wypuszczasz coś, to to po prostu idzie tak naprawdę. Ludzie wręcz łakną tego, żeby być w społeczności, pracować z tobą, czy kupić swój produkt. Tutaj w zależności od tego, jaką ścieżkę obierzemy. Będzie Ci łatwiej. Tak, to dobra konkluzja tego pytania.
• Cieszę się, że robicie konkluzje, bo teraz mam kolejny temat, który myślę, że dla osób początkujących albo dopiero myślących o swoim biznesie jest równie ważny. Czy żeby zacząć przygodę z e-commerce, trzeba mieć zarejestrowaną działalność gospodarczą?
• Na samym starcie w ogóle, żeby przetestować MVP, robić research, kupić kursy - nie. Natomiast jeśli już wchodzimy w tematy pod tytułem pierwsze zamówienie, spięcie bramek płatności, cała ta cała ta kwestia formalna, która musi być, to tak musimy założyć jednoosobową działalność. Natomiast tutaj często pracownicy, którzy do nas przychodzą, jak mają zakładać działalności pierwsze, to bardzo się tym stresuja, natomiast są platformy takie jak np. Firmove.pl, gdzie bez stresu w zasadzie zostaniecie poprowadzeni za rękę i też założenie działalności, to dzisiaj jest chwila moment tak naprawdę, żeby otworzyć działalność. To jest chyba jedna z najprostszych rzeczy, które można teraz zrobić, zwłaszcza w kontekście prowadzenia biznesu. Tym bardziej działalność, bo spółkę z o. o. online'owo też można otworzyć, ale tam jest trochę więcej różnych... ja zakładałem jedną spółkę online'owo, trochę jest mniej przyjazny UX, natomiast w przypadku jednoosobowych działalności to zdecydowanie tutaj idzie to szybko, łatwo i przyjemnie. Także tak. 
• Ja pamiętam moment 7 kwietnia. 
• Jak dokładnie datę rzuciłeś. 
• 7 kwietnia rok temu założyłem swoją działalność. Tę drugą. No właśnie i ja mówię o tej działalności swoich produktów cyfrowych i tych działań. Ja uważam, że warto jest skorzystać na starcie, tak jak Michał wspomniał, z jakiejś rady księgowej albo konsultanta, na przykład właśnie z Firmove.pl, bo po prostu jest łatwiej, szybciej i nie popełnisz błędów, wybierzesz sobie lepszy próg rozliczeniowy. Więc uważam, że takie rzeczy właśnie jak fundamenty, jak zakładanie działalności, potem jakieś kwestie prawne, warto je sobie zagospodarować z kimś, kto się na tym zna, a niekoniecznie korzystać na przykład z czatem GPT, bo akurat może mieć tego dnia halucynacje i ci źle podpowie. Halucynacje tego dnia [śmiech] A tu jeszcze jedną rzecz tylko dodam, że nadal chyba to jest cały czas, bo ostatnio wiem, że też ktoś dostał z moich znajomych. Na pierwszą działalność są te dofinansowania z urzędów. W zależności od tego, gdzie się mieszka, chyba są nawet do 50 tysięcy złotych, które uwaga - trzeba wydać. No, w zależności od tego, co robimy, to może być, nie wiem, jestem fotografem, załóżmy to na sprzęt, tak, możemy to wydać, więc też są różne bonusy dosyć fajne na start przy pierwszej działalności. Tam jest oczywiście taki warunek, że nie można być akcjonariuszem w żadnej ze spółek. Mnie niestety to już nie dotyczyło, ale jest dużo bonusów na start. Czyli po prostu warto się orientować w tym, co można robić i też patrzeć na aktualne możliwości, no bo jednak też zarówno w kontekście porad biznesowych, jak i w kontekście różnych spraw organizacyjno-prawnych warto być na bieżąco, bo to, co działało 5 lat temu niekoniecznie będzie działać już teraz. 
• Oczywiście też was odsyłam na Firmove.pl, bo tam jest dużo wiedzy i też odsyłam do tego, żeby przeanalizować sobie swoją własną sytuację, a tymczasem chcę przejść do tematu pieniędzy. Ile pieniędzy potrzeba na start, żeby zacząć przygodę z e-commerce? 
• To ja bym to rozdzielił na dwie ścieżki. Drogę A i drogę B. Drogę A, która często też się przejawia w refleksjach internetowych to jest 250-300 tysięcy złotych i to jest taka droga, w której wchodzimy all in. Na zasadzie mamy dużą poduszkę finansową, czujemy, że możemy sobie pozwolić, że te pieniądze możemy trochę też przepalić, bo nie zawsze każdy pomysł wychodzi i to jest taka droga... 
• Zainwestować. 
• Zainwestować będzie lepszym słowem, choć jeśli źle przygotujemy, właśnie nie zrobimy tych punktów na samym początku, to często to możesz skończyć źle. I tej drogi ja nie rekomenduję. W sensie w większości przypadków uważam, że powinno się wybrać drogę B, czyli drogę możliwie o niskich kosztach i to jest tak naprawdę kilka tysięcy. Bo tak, to co możemy zrobić na początku, jakbym tak ułożył to w taki plan krok po kroku, to na samym początku możemy poświęcić dużo czasu naszego na ten research, dogłębny, dogłębny, dogłębny research. No i potem jak mamy jakieś hipotezy, to warto byłoby je zwalidować. A walidacja wbrew pozorom pomysłu swojego może być w takim modelu MVP, czyli minimalnym po prostu kosztem finansowo-czasowym. Możemy stworzyć prostą stronę internetową, jakiś landing page. Nie musimy nawet mieć produktów. Możemy sobie zdjęcia wygenerować w AI, zależności jakie produkty sprzedajemy, albo zdjęcia po prostu, zamówić sample i zrobić zdjęcia testowe. Wrzucić taką stronę i nie sprzedawać naszego produktu, ale zrobić coś na zasadzie puścić reklamę z problemem, rozwiązaniem problemu. To jest nasz produkt, on to rozwiązuje. Puścić reklamę na Facebooku, czy na Metą Adsach, na jakimś tam niskim budżecie, nawet 500 - 1000 złotych Tak w ogóle powstała marka Your Kaya, by the way, która jest teraz gigantem. I zobaczyć czy grupa docelowa jest zainteresowana tym rozwiązaniem i czy chce zapisać się zapisać na listę oczekujących produktu, gdy pojawi się w sieci. I dzięki temu można zwalidować sobie, nie posiadając czy produktu, nie inwestując w stock, czy jest w ogóle zainteresowanie, taki waiting list pokazuje, czy jest zainteresowanie na to, co my chcemy wpuścić. Więc ja zacząłem od tego na start.
• Czyli jeżeli już w coś mamy wrzucić kasę, to wrzucajmy ją w sprawdzenie, czy w ogóle będzie potencjalnie popyt. 
• Tak, czyli walidacja naszego modelu biznesowego. Ja jestem fanem list oczekujących i to w każdej płaszczyźnie. W przypadku mojego e-commerce, jak sprzedajemy torebki, też robimy listy oczekujących, przez co weryfikujemy, jaki może być popyt na coś. W przypadku na przykład tego produktu takiego online'owego, czyli Master Ecommerce Hub, też są listy oczekujących. No bo po co się starać, po co inwestować swój czas, swoje pieniądze w coś, co tak, jak Michał na przykład powiedział w jego przypadku albo w moim, miało po prostu nikłe szanse, bo grupa docelowa była tym zainteresowana, więc tak. 
• Albo pewien sufit przechodów, którego nie przeskoczymy. Ja też zrobiłem ten błąd, że była poduszka finansowa i właśnie ją wydałem, bez sensu. Więc nie róbcie tego, podpisuje się pod tym. Bo jak to wypali, to przechodzimy do kolejnego kroku. Może zamówić jakąś małą serię stocku i zobaczyć, czy te osoby, które zapisały się, faktycznie kupią. Czyli taki trochę model lean, czyli tak testujemy, sprawdzamy, robimy kolejny krok, znowu testujemy i patrzymy, co się sprawdza. Tutaj tylko z tą listą oczekujących jedno wtrącenie. Nie bierzcie tych danych jeden do jednego, bo to są jakieś dane deklaratywne tych ludzi. Potem połowa z nich może kupić, ale to i tak jest fajne sprawdzenie, bo się 2000 osób zapisze na listy oczekujących. Zakładając, że nawet połowa z nich kupi, to to już nam daje jakąś weryfikację, że to będzie około tych tysiąca zamówień pierwszych. I bardzo ważne, rozmawiajcie z grupą docelową. Co to za problem znaleźć ludzi, jest tyle grup na Facebooku, które są darmowe, zrobić ankiety, jakieś NPS-y, zaprosić 5-10 osób na wywiady, żeby z nimi porozmawiać, takie godzinne w zamian potencjalnie za rabat później na przyszłe zamówienie, jeśli oczywiście to powstanie. Ludzie się często zgadzają na takie rzeczy i można znaleźć spokojnie takie osoby. Tylko to, co jest ważne, jak robicie research, to często, to akurat my też robimy badania jakościowe w agencji. Founderzy i osoby, które chcą stworzyć ten biznes, często naciągają rzeczywistość, żeby coś się zgadzało z ich hipotezą, żeby znaleźć potwierdzenie swojej hipotezy. Bardzo ważne jest, żebyście narzucali ten filtr, że nie chodzi o to w tym, żeby rozmawiać z grupą docelową, żeby znaleźć potwierdzenie swojej hipotezy, tylko żeby właśnie czasem może usłyszeć, że to nie ma sensu. No bo tutaj wchodzi to nasze ego do biznesu. Czyli wiele osób też lubi mieć rację. Przez co zapomina, że ostatecznie tak naprawdę chodzi mimo wszystko o biznes. Nie robisz produktu dla siebie, tylko dla innych ludzi. Ja dopowiem do tego, co Michał, jedną rzecz.
• Ja to nazywam testem kawki. Test kawki. Można się przejść z kartką. Jak będziemy mieli już ten pomysł na produkt, wiemy, że chcemy zrobić tą waiting listę, no to przydałoby się jakaś kreacja w ogóle w internecie, która by przedstawiła problem, rozwiązanie, nasz produkt. Więc można to na prostej białej kartce zapisać, zobaczyć jakiś jakiś copywriting do tego. Jaki jest scenariusz, jaki problem rozwiązujemy. No i dla nas, dla osób, które w tym siedzą, są zafiksowane, bo pół roku siedziały i wpadły na genialny produkt. Wydaje się wszystko proste i klarowne. Ale można tą kartkę wziąć, przejść się do jakiejś kawiarni i podejść do ludzi, którzy stoją w kolejce, powiedzieć im: „Słuchaj, kupię ci kawę, ale powiedz mi, czy to jest dla ciebie zrozumiałe, czy jakby to rozwiązuje problem, który jest na drugiej stronie kartki". I zobaczyć jak taka target grupa, bo na Facebooku na samym początku będzie targetować do wszystkich ten produkt. Zobaczcie, jak ona reaguje. Czy to jest zrozumiałe? Bo jak się okazuje, że na przykład 5 osób mówi: „No nie wiem o co chodzi tutaj". To znaczy, że masz zbyt ciężki proces komunikacyjny, a to wszystko się na koniec dnia powinno opierać ogólnie i najprościej na trzech krokach. W sensie trzykrokowe działania są na starcie coraz łatwiejsze i bardziej wartościowe do takiego zrozumienia, jak puszczać reklamy. Więc wszystko w trzech prostych krokach powinniśmy robić. I ten test kawki. 
• Jedna uwaga do testu kawki. Jak podchodzisz do ludzi, to pamiętaj, żeby byli zgodni z twoją grupą docelową, czyli nie podchodzisz do starszego pana, jeśli sprzedajesz do generacji Z, do kobiet przykładowo, czy do mężczyzn. To mniej więcej, wiadomo, można to już wzrokowo oszacować, ale żeby też nie miksować tego, wtedy to będzie zdecydowanie bardzo mocno zaburzone. I pewnie nie pytać o weryfikację naszego pomysłu na biznes przyjaciół i rodziny. Najgorzej. Bo to się często zdarza, a to chyba też nie ma sensu. To nie jest nasza grupa docelowa. 
• Jeszcze jest jedna rzecz, którą zauważam też na kanwie moich doświadczeń. Często niestety rodzina nieświadomie, ale trochę nam podcina skrzydła, bo w nas nie wierzy, bo powie, że to nie ma sensu, a te pierwsze bodźce są najważniejsze. Nie chce, żebyśmy ryzykowali. Tak, tak. Więc się też o nas martwi. Więc ja jestem fanem raczej rozmawiania z no-name'ami w kwestii biznesowej, niż gdzieś z bliskimi, znajomymi, przyjaciółmi, bo mają już jakąś nakładkę na nas. Coś może im się wydawać. To jest większe niebezpieczeństwo dla tego pomysłu. Tak, jeszcze dochodzi ten filtr emocji. Bo oni mogą już wiedzieć, że coś nam nie wyszło, albo kiedyś też się podjęliśmy jakiegoś pomysłu i go nie zrealizowaliśmy, ale może ten czwarty wypali, nie ma takich sytuacji. Ani Oscar, ani nikt inny kogo znamy, kto zbudował firmę, która jest zyskowna w różnych płaszczyznach wokół e-commerce, digitalu, nie wypalił mu z reguły pierwszy pomysł. To nie jest tak, że oczywiście zdarzają się złote strzały, ale w większości to nie było tak, że za pierwszym razem coś wyszło. Trzeba położyć niestety kilka rzeczy, najlepiej i właśnie jak najniższym ryzykiem. 
• My też po to to mówimy, bo robiąc te rzeczy minimalizujecie tak ryzyko po prostu wejścia w coś, co będzie nierentowne, gdzie przepalicie kasę i się zabezpieczycie dzięki temu. Będziecie mieć łatwiejszy start, bo ludzie naprawdę tracili kupę kasy. Ja znam takie przypadki, bo nie robili tych rzeczy. I dopiero po czasie zdobyli doświadczenie i kolejna firma im dlatego wyszła. Lepiej na starcie wiedzieć, że coś nie ma sensu niż dopiero po trzech latach z pół milionem kredytu na przykład. Z dużo większym kapitałem. Po prostu jest większa doza prawdopodobieństwa, że jak zrobicie sobie osiem testów, dziesięć testów, to że jak któryś wypali albo że dwa wypalą albo że jeden będzie tak zwanym gold nugget, czyli złotym kurczakiem. Prawdopodobieństwo statystyki. 
• Z biznesem jest ogólnie tak jak z treningiem jakichkolwiek innych umiejętności. To można wytrenować, tego można się nauczyć, tylko trzeba po prostu wyciągać też wnioski z naszych działań. Trzeba być, to bardzo wybrzmiało też w mojej głowie, takie słowa właśnie jednego z członków, który dołączył do mojej społeczności. On powiedział, że jest pazerny na wiedzę. 
• Ja w ogóle myślę, że to określenie pazerność na wiedzę na koniec dnia determinuje tych, którym się udaje. W sensie, że musisz być głodny i pazerny na wiedzę. I pazerny na rozwój. Zwłaszcza w tak szybko zmieniającym się świecie. 3 miesiące czasem to już są lata świetlne. My namiętnie śledzimy wszystko, co się dzieje wokół naszej branży, ale nie tylko tak biznesowo, bo bez tego ciężko o rozwój. To, że coś założyliśmy 3 lata temu i wtedy działało może za 3 lata nie działać. Dlatego jest bardzo to ważne. Ta świadomość tej pracy, takiego ciągłego rozwoju potem to już przychodzi łatwiej, bo wiemy gdzie szukać, jak szukać zajmuje nam to mniej czasu. Ale na początku jest czasochłonne, taki drugi etat edukacyjny powiedzmy trochę trzeba sobie zabezpieczyć. Czyli pazerność na wiedzę się przydaje, ale ja bym jeszcze wróciła do tej kasy. Czyli jeżeli ktoś ma np. 2 tysiące, 3 tysiące, 5 tysięcy złotych to wystarczy, żeby coś już zrobić czy nie? Ja bym liczył na test. Mówiliśmy dotychczas, że dużo, mało, że ktoś ma dużo kasy... ale konkretnie - ile to jest kasy, żeby już tak zacząć. Ja myślę że te 5 tysięcy z budżetem reklamowym, postawieniem prostego landing page'a. To jest spokojnie na takie walidowanie swoich hipotez. Możemy zrobić większy budżet typu 10 tysięcy złotych i zrobić więcej tych hipotez, no bo landing page już wykupimy i będzie łatwiej potem go zmieniać. Więc koszty hostingów, platform na start to często nawet pierwsze 30 dni jest za darmo w ogóle, więc zdążycie przez te pierwsze 30 dni przetestować, to są naprawdę grosze. To jest kilkaset złotych, może wydatek tego rzędu. I potem znów - jeśli pomysł powiedzmy wam się zweryfikował na tyle, że chcecie z tym startować, to też znów trzeba samemu umieć postawić sklep przykładowo na Shopperze czy na Shopify'u, co na starcie nie jest trudne. To jest tyle. To jest bardzo proste jak się w to zagłębimy. Takie podstawowe szablony. I koszty na reklamy na start, żeby to to zwalidować.
• Albo... inaczej. Albo możemy nie płacić za te reklamy a sprzedać od grupy docelowej, do której budowaliśmy markę osobistą i wtedy sprzedaż będzie bardziej efektywna, będzie tańsza. Nie będziemy się wtedy... 
• Ale to jest ta odwrotna sytuacja, gdzie wychodzimy od marki osobistej. Ona jest skuteczna, bardzo jest skuteczna ale jest czasochłonna. Budowanie marki osobistej albo budowanie wizerunku eksperckości. Im masz większą skalę tym więcej ludzi będzie cię chciało tak podszczypywać na zasadzie „Czy na pewno mówi prawdę?" albo złapać cię na jakimś błędzie. Więc to wymaga dużej pracy takiej edukacyjnej i też uważanie na tom co się mówi też wymaga od ciebie coraz wyższej poprzeczki i  presji, żeby dowozić, bo jeśli dowiozłeś raz drugi trzeci, a to się skaluje, to musisz dowieźć też za dziesiątym, bo jak masz już skalę, to nie wypada już nie dowozić. Nie dowieziesz, to się rozniesie większym echem, jeden powie drugiemu i to idzie. To jest mały świat tak naprawdę... 
• Aaa.. nie zgadzam się! 
• Nie zgadzasz się ze mną? 
• Ja mam dość dużo ekspozycji, jeśli chodzi o e-commerce w Polsce uważam że.. 
• No ale Ty dowozisz. 
• No dobrze, ale popełniam dużo błędów też np. błędami się dzielę i uważam że bardzo ważnym aspektem w budowaniu eksperckości jest to, żeby być po prostu człowiekiem - ale nie takim idealnym od cyrkla wyrysowanym, tylko dzielić się swoimi porażkami. Ja na przykład często dzielę się swoimi porażkami, swoimi refleksjami. Często się zmienia perspektywa na różne rzeczy. więc... Autentyczność jest ważniejsza od perfekcji. 
• Tak, ja się ja się zgadzam z tym, że trzeba być autentycznym jak się popełni błąd, ja też popełniam błędy, to trzeba wziąć za telefon i przeprosić albo o tym opowiedzieć. 
• Tak tak. Natomiast chodzi mi o to, że masz coraz wyżej poprzeczkę pod kątem dowożenia merytoryki po prostu, jakości tego co robisz, a błędy się zdarzają, to to wiadomo.
• Tak, to się zgadzam.
• Dobra OK, to mamy markę osobistą i mamy reklamy. Jak w takim razie się reklamować żeby zarabiać? 
• To ja bym powiedział w ten sposób, i tu na kanwie Daaga, czyli e-commerce i swoich działań. Osoby, które będą ci je kupowały, to czy np. ktoś wpisuje frazę w Google „Daag", to znaczy że on ma w świadomości zbudowaną markę, więc jakby to też jest marka można powiedzieć, że nie osobista, więc generalnie tańsze pozyskanie sprzedaży, lepsza, że tak powiem, kohorta kliencka, czyli która kupuje u nas więcej, częściej, jest bardziej zadowolona, wystawia opinie, to są osoby, które kupiły z brandu, czyli z polecenia, z tego że zrobiliśmy jakąś fajną akcję np. z influencerem, z tego że dzieliliśmy się treściami edukacyjnymi w przypadku Daaga robimy e-booki modowe, inspiracyjne, więc ta kohorta zakupowa zawsze będzie tańsza w pozyskaniu niż ta, która wpisuje dzisiaj frazę „torebka skórzana" i szuka po Google, co by ona chętnie kupiła, bo koszt tej -  o tę biją się wszyscy, bo jest niski próg wejścia, wystarczy włączyć reklamę, a o tę trzeba sobie wyrobić długoterminową grą.
• Klient zimny vs. ciepły 
• Tak i tutaj też częsty błąd e-commerce, to tu znam takie przypadki wśród swoich klientów, które bardzo dobrze zeskalowały swój biznes w oparciu o performance marketing, czyli płatne reklamy Meta Adsy, Google Adsy, tam mogą mieć jeszcze Pinterest czy reklamy afiliacyjne, tylko one doszły do tego poziomu, że jakby dzisiaj wyłączyły te reklamy to 90% sprzedaży by im spadło i są takie przypadki, więc też trzeba bardzo uważać oczywiście w dalszej perspektywie na właśnie na to, jaka jest siła brandu chociażby samego, czy ten brand jest zapamiętywany przez użytkowników, czy oni właśnie tak jak Oskar powiedział wpisują tam „torba taka" i patrzą na cenę przede wszystkim.
• Czyli warto uważać żeby nie polegać też za bardzo na platformach zewnętrznych albo na zewnętrznych markach? 
• Trzeba to miksować. Ja jestem wielkim fanem dywersyfikacji wszystkiego, czyli jak mamy liczbę klientów to fajnie, żeby trochę wpadło nam z marki osobistej, trochę z jakiejś reklamy, trochę z poleceń, bo jeśli któryś z elementów klocków Lego nam się odrzuci, wypali, no to mamy jeszcze 80% dalej przychodu. Jeśli wszystko postawimy na jedno, no to w przypadku reklam płatnych jest ciężej, tym niemniej ja bym powiedział bardzo ważną kwestię, jak te reklamy w ogóle powinny wyglądać, bo to jest też klucz, jeśli chcemy się reklamować. To może będzie bardzo proste ale też dopowiem do tego trochę przykładów. Najlepsza reklama to taka, która nie wygląda jak reklama. I tu mamy kilka możliwości - możemy robić UGC, możemy na przykład przekierować osoby nie bezpośrednio na stronę produktową, tylko nie wiem, na jakiś landing page tłumaczący wizję naszej naszej marki. Możemy robić jakieś reklamy z influencerami. Generalnie reklama, zdjęcie z katalogu vs. wszystkie rzeczy, które nie wyglądają jak reklama, zawsze będą wygrywały i tutaj też nie ma jednoznacznej odpowiedzi, trzeba testować to, co działa, a można sobie na przykład wejść na Facebook Library i tam wpisać marki konkurencyjne i zobaczyć, co oni reklamują i od kiedy reklamy są ustawione i na podstawie tego zastanawiać się, w którą stronę popychać te działania takie contentowe. 
• Tak, tutaj też wchodzi edukacja w takich tematach, bo same technikalia, ustawienia reklamy one są bardzo proste, w sensie żeby się tego nauczyć to nie jest skomplikowane dzisiaj, to są też kampanie Perfromance Max, Google takie wprowadziło, które w zasadzie same później się uczą i dopasowują to, co się najlepiej nam sprzeda, to co najlepiej działa. Ale tutaj wchodzą już tematy strategiczne, które już są trochę mniej sexy często i to też wymaga edukacji, jak zbudować lejek cały marketingowy, czyli co wyświetlić użytkownikowi w pierwszej reklamie, w tym punkcie styku z marką, co później mu wyświetlić w remarketingu, czyli użytkownikom, którzy już kliknęli w naszą reklamę, byli na naszym sklepie albo na przykład są zapisani na newsletter. Też działania mailingowe, szeroko pojęty e-mail marketing, marketing automation. No jest dużo naprawdę tych obszarów, które trzeba dotknąć też od tej strony strategicznej przemyśleć to, żeby nie robić przysłowiowo na pałę tego po prostu „puszczam reklamy i jakoś to będzie", tylko też żeby wydawać te pieniądze już rozsądnie w sposób przemyślany. Chyba wiedzieć, gdzie jest ta nasza grupa docelowa. Bo jednak gdzieś indziej nawet pod kątem mediów społecznościowych będą osoby na przykład do 25 roku życia, a gdzie indziej będą się poruszać, na innej platformie osoby na przykład po sześćdziesiątce, więc też wiedzieć gdzie znajdziemy te osoby. Też możemy w obrębie reklam testować sobie grupy różne, segmentować to. Jak wybierzemy sobie kanał, to wybierzmy jeden na pewno na start, to jest bardzo ważne, tam gdzie ta nasza grupa docelowa może być, jeśli chodzi o reklamy płatne. Jest też dużo dostępnych frameworków nawet dla branż konkretnych, z których można skorzystać, z jakichś case study, gdzie to po prostu wyszło. Też można to znaleźć, skorzystać z takich frameworków i zobaczyć, jak się nam to sprawdzi po prostu. Czy to się przekłada na nasz biznes. 
• Wracając jeszcze do takiego zderzenia sprzedawanie produktów fizycznych vs. sprzedawanie produktów cyfrowych. To na co zwrócić szczególną uwagę, czy też co w szczególności się odróżnia, jeżeli chodzi o biznesy, w których sprzedajemy produkty fizyczne.
• Moje poletko. 
• Dlatego na ciebie patrzę.
• Przede wszystkim marża. Marża, ale też teraz taka ciekawa konkluzja mi przyszła do głowy, jak zadałaś to pytanie, że produkty fizyczne mają większą marżę, ale też przez to że mają większą marżę i nie mamy tego stockowania się, magazynu, inwestycji w magazyn, same produkty, to pojawia się łatwiejsza bariera wejścia. Łatwiejsza bariera wejścia. Produkty cyfrowe. Tak. No to przez to może być więcej osób, które będą tworzyły marki osobiste w danym temacie i będzie ciężej to sprzedawać, więc... , To się różni znacząco, ale myślę że coś co byłoby super wartościowe na starcie, to ja bym wymienił takie swoje pro tipy dotyczące w ogóle produktów fizycznych oraz cyfrowych, które powodują, że w dłuższym terminie może nam się udać. Zaczynając od produktów fizycznych to po pierwsze trzeba zwrócić uwagę na kwestie logistyki, czyli na przykład czy nasze produkty są małe, jeśli nasze produkty są małe to będą tanie wysyłce oraz będą tanie w magazynowaniu. Jeśli sprzedajemy produkty duże, na przykład miałem kolegę, który sprzedawał sauny. No i świetnie mu to szło, tylko koszty magazynowania były tak duże, że zjadało to ogromną część marży. Dodatkowo drugi niezwykle istotny punkt, to jest to jaka jest retencja, czyli jak często klient kupując ten produkt, będzie po niego wracał. Bo jeśli my raz wydamy x złotych na reklamę i na przykład sprzedajemy kremy świetnie rozwiązujący jakiś problem x, y, z. No to jak ktoś rozwiąże ten problem raz i musi brać ten krem cały czas, no to będzie nam się zwiększała cały czas wartość tego klienta, więc jakby powtarzalność zakupu jest super istotna. Trzecia rzecz, jeśli mamy produkty fizyczne, to jest marża, taka marża, która powinna być na produkcie idealna, to jest 70%, żeby łatwo było skalować. No bo reklamy pochłaniają nam budżet, magazynowanie pochłania budżet, obsługa klienta pochłania, budżet marketing pochłania budżet, więc musimy jeszcze na samym końcu coś dla siebie zostawić. I kolejna rzecz - USP, czyli USP tłumacząc prosto, to jest unikalna wartość twojego produktu i w dobie tego, jak zalewają nas produkty z Azji to Dużą wartością jest, jak to jest produkt produkowany czy to w Europie czy w Polsce, po prostu jest to wasza unikalna wartość sprzedażowa, więc jakby to są takie rzeczy, które uważam są kluczowe. No idąc dalej produkty cyfrowe, nie mamy kosztów magazynowania. Mamy koszty obsługi klienta w zależności, kto co sprzedaje, ale są mniejsze. Nie musimy inwestować w stock, więc automatycznie mamy więcej tej marży dla siebie, więc to jest taka główna różnica. No i muszę powiedzieć, że fizyczne są lepsze tak, ale z drugiej strony fizyczne mogą też mieć jeden znaczący problem, że mogą mieć krótki termin ważności, czyli tak mówimy moment e-booków w Polsce, który jeszcze trwa ale zdaje się, że niedługo się diametralnie zakończy, no to zarobiliśmy jakiś czas, poświęciliśmy nasz czas, energię na budowanie marki osobistej wokół tego i nagle temat upada, więc musimy kombinować dalej. Jak nie kombinujemy wypadamy z rynku. Jednak jak zbudujemy markę i produkt fizyczny, przykładowo torebki, jak u nas są, to raz lepiej raz gorzej, ale jest to w miarę ustrukturyzowane. Torebka jest czymś, po co klient wraca, nie jest tak, że nagle wszyscy przestają nosić torebki, bo jest to niemodne, więc to też ma plusy i minusy jedno i drugie. 
• A ty Michale coś byś dopowiedział do tego tak z ciekawości? 
• Zagrożenia w kontekście produktu fizycznego, no to wiadomo - surowce, jakaś logistyka, zresztą niedobór tego surowca, ja się wywaliłem na takiej rzeczy à propos branży fashion. Powiedziałaś ciekawą rzecz, że torebki mogą być niemodne, uwierz że sprzedawałem takie, które były przez chwilę modne, więc też może tu być różnie Ale ponadczasowe torebki jako całość będą się pewnie nosić jeszcze długo akurat w kontekście materiału i trendu w danym momencie, kolorystyki i tak dalej, to już jakby znów bardzo taki wyjątkowy case powiedzmy. Ja jeszcze bym dodał, że jeśli na początku realizujemy pierwsze 10-20 zamówień, to nie jest to na tyle duża skala, żeby nie wziąć przed każdym zamówieniem czy wysłaniu zamówienia za telefon i zadzwonić do tego klienta, poprosić go o opinię, żeby nam wystawił. To są rzeczy, które na starcie budują też social proof, czyli dowód społeczny, dowód słuszności tego, że warto kupować w tym sklepie, w tej marce, też w kontekście USP. I właśnie produkcja myślę, że obecnie ta produkcja polska, to też widzę wśród naszych klientów, jest bardzo ważnym elementem, który wpływa na odbiór brandu i też na to, czy ktoś się decyduje kupować w tym sklepie czy nie. Ale też wydłużone gwarancje, łatwość zwrotu w przypadku mebli. czy jakiegoś produktu, który wymaga wniesienia, montażu, no to właśnie bezpłatny montaż. Dodatkowo dużo takich elementów, które was po prostu wyróżnią na tle konkurencji. Oczywiście coraz trudniej o te wyróżniki, bo wysyłkę w 24 godziny dzisiaj daje praktycznie każdy, jest to taką normą, więc trzeba szukać na bieżąco tych tych wyróżników, ale też bardzo istotne, to co też Daag fajnie robi - sposób podania i pakowania, czyli zapakujmy to w taki sposób, żeby ten cały customer experience przy odpakowywaniu wręcz zachęcił klienta do tego, żeby zrobić zdjęcie tego. To wszystko na starcie ma bardzo duży wpływ, bo potem ci klienci będą wracać. Jeszcze jedno w kontekście retencji, co chciałem powiedzieć. Też często niektórzy wchodzą w jakieś biznesy, zapominając o tym że np. lampę się kupuje raz na kilka lat, czy łóżko się kupuje też raz na x lat. A w przypadku właśnie kremów, kosmetyków łatwiej o tę retencję, czyli to lifetime value klienta, jak mamy dobry produkt nam rośnie i ten koszt w zasadzie pozyskania klienta nam spada. To nie znaczy, że któraś z tych opcji jest lepsza. Wiadomo, że lepsza jest ta, gdzie jest retencja, bo na jednym i drugim biznesie można zrobić dużą skalę, ale ja myślę że dzisiaj bym wybrał raczej produkt, który ma retencję też jakąś większą, regularną bardziej. 
• A ja dopowiedziałbym jedną rzecz à propos retencji, którą przeczytałem w tamtym tygodniu i też mi ona tak mocno zakotwiczyła się w głowie. Z książki Retention Plus, bo sobie kombinuję, jak tu zrobić, żeby ta powracalność klientek była u nas większa, jak tam te 2 procent jeszcze zwiększyć. No i konkluzja jest taka, że wracamy do samego początku, czyli najważniejsze, tak naprawdę, pomijając to, że możesz mieć różne produkty jak lampa oraz krem, to żebyś miał większą retencję w swoim biznesie, czyli większą powracalność, musisz mieć po prostu mega dobry produkt i produkt w e-commerce jest najważniejszy. Marketing, reklama, sprzedaż to to są oddzielne aspekty, ale jeśli produkt core'owo nie będzie w dobrej cenie, do dobrej target grupy, rozwiązywał ich problemów, to nawet jak kupił pierwszy produkt i powiedział sobie: „ale to nie jest to co było w opisie, to nie rozwiązuje moich problemów", to nie wrócą, przez co nie będzie rekomendacji, mogło być tylko złe opinie wśród znajomych, więc najważniejszy na koniec dnia jest produkt i na produkt i analizę problemu trzeba poświęcić... Ostatnio, co było abstrakcyjne, ale jeden z moich mentorów ze Stanów powiedział, że dwa lata poświęcił, ale jak już odpalił produkt to 50 milionów w 3 lata zrobił dolarów. Tak, to też znam przypadki marki kosmetycznej jednej, która bardzo bardzo urosła dynamicznie, gdzie też dużo czasu poświęcili na research, na to żeby znaleźć przede wszystkim - raz dobry pricing czyli znaleźć ten pułap cenowy, który będzie optymalny. I znaleźli taki pułap cenowy, dostarczyli bardzo dobry jakościowo produkt, który standardowo kosztuje trzy razy więcej. W dobrym pułapie cenowym, dostępny w zasadzie dla wszystkich, ale też droższy niż takie kosmetyki, powiedzmy Rossmanowe, więc to jest bardzo ważne. Uważam że ten etap researchowy... no to cały czas wracamy do etapu researchowego. To jest w ogóle kluczowe i tych danych jest tak dużo dostępnych obecnie, że może z tym był problem 10 lat temu czy 15 lat temu. Dzisiaj to jest dostępne od ręki, dużo informacji, jakiś badań nie badań, informacji, benchmarków rynkowych. Czyli ostatecznie wszystko sprowadza się do jakości - jakości produktu fizycznego, jakości produktu cyfrowego, jakości obsługi klienta, jakości marki osobistej. Jak to się zgadza, to cała reszta też się jakoś poukłada.
• Jest tyle partaczy w internecie, że można naprawdę fajne rzeczy robić i to może być twoja większa przewaga, bo jakościowe, autentyczne rzeczy to po prostu możesz w to wejść i jest duża szansa, że ci się uda. 
• Tylko po prostu nie kopiuj, nie nie rób rzeczy, które już są, bo w dłuższej perspektywie to ci się po prostu nie zepnie. Tak i też myślenie właśnie odnośnie kopiowania, jak powiedziałeś, jeśli ktoś by dzisiaj skopiował Daaga 1 do 1 to uwierzcie, że to nie znaczy, że mu wyjdzie. Niektórzy w ten sposób z tego podchodzą, że myślą że skopiują konkurencję 1 do 1 i dlaczego im to nie działa. Oczywiście posiłkowanie się analizą konkurencji, kopiowanie od tych największych, chodzi na przykład o jakieś dobre praktyki z tego, UXowo chociażby: co umiejscowić na sklepie, w jaki sposób pokazać. - Inspirowanie się, ale w tym dobrym sensie. - Tak, w tym dobrym sensie jest jak najbardziej ok na starcie, ale takie kopiowanie 1 do 1 oferty pomysłu na komunikację brandu... W dłuższej perspektywie to się nie obroni i nie ma żadnej gwarancji sukcesu też jeśli skopiujemy coś 1 do 1.
• Czy macie w swojej karierze biznesowej mniej lub bardziej spektakularne porażki, które w szczególności pamiętacie? 
• Trochę wstyd się przyznać teraz z perspektywy czasu, ale jak robiłem pierwszą sprzedaż taką właśnie w modelu przedsprzedażowym, to było to w ogóle w 2019 roku i postawiłem sklep, tylko że nie podpisałem płatności online i wszystkie osoby, które kupiły, a było to 60 zamówień, musiały wykonać przelew tradycyjny. No i ja potem tych klientów obdzwaniałem, bo zapomnieli tego wykonać, więc nie zadbałem o te technikalia. Taki pierwszy fakap można powiedzieć e-commerce. A drugim fakapem, który też był w kolejnej, drugiej instancji to już była pierwsza kolekcja nasza z Love and Greast Shoes z torebkami. Gdzie sprzedaliśmy torebek 10x tego co w poprzednim miesiącu, też przedsprzedaży i wszystko było dopracowane do idealnego momentu i... skóry, które przyszły do nas z Włoch przyszły zniszczone, a mieliśmy idealnie wyznaczony timing tego, co się musi wydarzyć. I to pokazuje, że czasami możesz mieć cały proces dopięty, sprzedaż, marketing, a wystarczy, że np. surowiec przyjdzie ci zły i wszystko leci i musisz zastanawiać nad sytuacją, i jak możesz z tego wybrnąć. Tam było mnóstwo telefonów do klientów... - 
• No i jak wybrnęliście? 
• Ogrom czasu poświęciliśmy na to, że musieliśmy przekładać zamówienia, przeprosić, dać gratisy. Od tego momentu też zaimplementowaliśmy Śmiejżelki, które dajemy zawsze w reklamacjach do naszych paczek, więc finalnie wyszło na lepsze doświadczenia klientów na przyszłość, ale dużo czasu takiego operacyjnego, w którym trzeba było to wyprostować. Więc to są takie dwa największe fakapy e-commerce, które pamiętam. 
• Czyli ostatecznie udało się to wyprostować po prostu obsługą klienta, wytłumaczeniem sytuacji. Klienci to rozumieją? 
• Tak, ja głęboko wierzę w to, że każdy kryzys jest super, bo on może zbudować jeszcze lepszą relację z twoim klientem i ja tych fakapów z klientami miałem w swoim życiu dość dużo i zawsze staram się robić tak, żeby ci klienci po tej sytuacji wyszli bardziej zadowoleni niż reszta, która kupuje produkt. Więc każdy kryzys jest do rozwiązania, tylko trzeba mieć dobre dyplomatyczne podejście i struktury, system na to, jak rozwiązywać sytuacje niemiłe, a nie podchodzić do tego emocjonalnie. Jest okazja do tego, żeby nawiązać jakąś tam relację. 
• Mnie to kręci nawet czasami. Fakapy czasem fajne.
• A jaki jest Twój fakap?
• Ja tak agencyjnie w Digispot to w zasadzie dusiłem je w zarodku zawsze. No bo tu nie sprzedajemy produktu fizycznego, tylko usługę, więc po prostu od razu zawsze telefon i właśnie ta dyplomacjam, umiejętność wychodzenia czasem z sytuacji podbramkowej jak się popełni błąd. Tutaj bym jakiś nie wskazał wielkich fakapów, które mi teraz przychodzą do głowy. Natomiast miałem największe, to po prostu to był fakap za fakapem, ale miałem jeden taki duży, jak robiłem import produktów z Azji. To tam w zasadzie miałem jedną sytuację, to też gdzieś na początku, gdzie towar za około 200 tysięcy złotych został zamówiony i przyjechał nie ten. I to był bardzo duży problem. Nie ukrywam, że było wtedy bardzo gorąco. 
• No jak się to udało wyprostować?
• Jakimś cudem udało się to zrobić tak, że zrobiliśmy wymianę tego towaru, ale też dla tych, co importowali kiedyś z Chin czy mieli z tym styczność - raczej się nie robi tak, że się odsyła z powrotem kontener z Chin, tylko już się zostawia to, co jest i udało mi się z nimi wynegocjować po zdjęciach po prostu jakąś pulę tych dodatkowych produktów, ale też gdy udało mi się to wynegocjować, akurat wtedy, szczęście w nieszczęściu, że jechałem na targi też do Chin do Kantonu, po prostu podjechałem do fabryki, więc jak już tam byłem face to face osobiście, to udało mi się to dograć. Ale tutaj myślę pointą taka, że znów - można wyjść ze wszystkiego. I też mam wrażenie, że to jednak rozmowy face to face, a nie za pomocą komunikatorów, Tu akurat WeChat też bardzo dużo dają i można nawet z ludźmi z zupełnie innego kontynentu umieć wyjaśnić, wymasować pewne rzeczy i w miarę powiedzmy, w miarę mieć pozytywne zakończenie sytuacji. Ale tam generalnie było dużo przy tym imporcie fakapów regularnych, jakieś wadliwe produkty przy rozpakowywaniu. No to bardzo bardzo bardzo trudny case, ale też to był trudny produkt, który bardzo łatwo było o wadę w transporcie tego produktu.
• Czyli można powiedzieć, że wniosek jest taki że porażki się zdarzają, da się z nich wybrnąć. Czasem jest to większe wyzwanie, ale summa summarum komunikacja chyba jest kluczowa w tym wszystkim, jeżeli chcemy rozwiązywać problem 
• Zdecydowanie. Nauka komunikacji to też fajny skillset. Czy biorąc pod uwagę tak szybko zmieniający się rynek i też różne wasze przygody z branżą e-commerce i nie tylko, czy powtórzyli byście wejście akurat w ten typ biznesu? Ja zdecydowanie bo mi na koniec dnia e-commerce daje wolność i żyje według swojej zasady 4W, czyli pracuję z kim chcę, nad czym chcę, skąd chcę i kiedy chcę. I tak gdzieś tam mi się udało dobrnąć do momentu, w którym sobie leżę z laptopem na plaży i tego życzę też słuchaczom. Większość czasu spędzam poza Polską, ale było to pokropione taką dużą ilością wyrzeczeń i i najwięcej w tym wszystkim był nauki, takiej codziennie po godzinę. Od wielu lat uczę się rano i i chcę, żeby wszyscy zapamiętali, że edukacja nie kończy się z dniem odebrania dyplomu. Ona się dopiero wtedy zaczyna. Wtedy się zaczyna robić ciekawie. - Wtedy dopiero zaczyna się robić ciekawie i widać, kto się chce edukować. Nie ma możliwości dobrnięcia do jakiś fajnych wyników bez edukacji. I tak jak miałam same dwójki jedynki w szkole podstawowej, to teraz się odbijam po prostu.  
• Oo, to żółwik, mamy ten sam model. 
• Michał, a Ty?
• Zdecydowanie, bo mnie ścieżka e-commerce, gdybym od tego nie zaczął i nie położył pierwszego, e-commerce, to bym dzisiaj nie prowadził agencji wąsko wyspecjalizowanej, bo to mnie doprowadziło do tego momentu i to, co robię dzisiaj też daje mi pieniądze, daje mi zyski, ale też daje mi dużo funu, bo my pracujemy z klientami z każdej branży z uwagi na tę specjalizację, którą mamy i to jest dla mnie największy fun, to co zawsze chciałem robić, czyli praca z ludźmi, bo ja też odpowiadam za to w firmie, czyli za komunikację, UX klienta, ale też spotkania właśnie tak jak sobie tutaj dzisiaj siedzimy, też za takie kwestie - formaty wideo i opowiadanie. Natomiast zdecydowanie bym wszedł drugi raz bo lubię to co robię po prostu, ale wydaje mi się, że trzeba to lubić. Ja myślę że to musi być w ogóle zabawa. Ja pracuję od 15 roku życia, ja się tym bawię od 15 lat i nie miałem nigdy takiej sytuacji że o „Jezu muszę wstać do pracy" tylko chcę, sobie wstaję robię rzeczy, raz mniej, raz więcej, no tylko konsekwencja - w sensie motywacja jakby na dłuższą metę się nie sprawdzi, ale po prostu codzienne pchanie kuli śnieżnej o 1 procent dalej po jakimś czasie statystycznie większość osób odpadnie, ale jak ty zostaniesz, to jest ogromne prawdopodobieństwo, że osiągniesz sobie cele, rezultaty i wizję życia, taką byś chciał mieć. 
• Tak. U mnie na przykład większość znajomych w trakcie studiów się bawiła i tylko studiowała. Ja studia traktowałem jako tylko taki punkt do odhaczenia po prostu, żeby mieć dyplom. Ja w tym czasie pracowałem, ale teraz mogę korzystać na innych zasadach ze znacznie  przyjemniejszych rzeczy niż w tamtym momencie po prostu imprezowanie. Teraz można sobie później to też na spokojnie, nazwijmy to, odbić, więc trzeba mieć świadomość tego prostu, że są wyrzeczenia, ale kiedy ich nie ma? Jeśli chcemy coś realnie osiągnąć, coś zbudować, to muszą być. Inaczej się nie da.
• Zawsze są jakieś wyrzeczenia - stanie w miejscu też wymaga wyrzeczeń. Praca na własnych zasadach to jest duża przyjemność związana z prowadzeniem własnego biznesu. Dziękuję wam bardzo za rozmowę. A ja oczywiście zapraszam do tego żeby subskrybować ten podcast żeby śledzić kolejne rozmowy bo będzie jeszcze dużo ciekawych tematów i oczywiście żeby zajrzeć na Firmove.pl po wskazówki ekspertów, po różne narzędzia czy też wzory dokumentów, związane z prowadzeniem własnego biznesu. Do usłyszenia i zobaczenia w kolejnym odcinku. 
• Dzięki. [muzyka] [MUZYKA]