Co odróżnia biznesy, którym się udaje od tych, które upadają po roku?

[MUZYKA]

• Cześć, z tej strony Sylwia Królikowska, a to jest podcast Rozmowy o Biznesie, który powstał dzięki Firmove.pl. Firmove.pl to serwis dla przedsiębiorców, który dostarcza Wam nie tylko inspiracji, ale także gotowych narzędzi i rozwiązań, które pomagają Wam w prowadzeniu Waszego biznesu. Nie inaczej będzie dzisiaj, dzisiaj mam wyjątkowego gościa. Gościa, który jest założycielem Brand24, czyli narzędzia do monitoringu mediów, wykorzystywanego przez ponad 4 tysiące klientów z ponad 150 krajów. Mentor w nowojorskiej edycji Founder Institute, programista i grafik, a w wolnym czasie muzyk i fotograf. Michał Sadowski. Dzień dobry, Michale. 
• Dziękuję za zaproszenie, witam serdecznie. Chciałbym mieć zawsze takie intro, tak energiczne. 
• Mam nadzieję, że cała ta rozmowa będzie taka energiczna, bo będziemy dzisiaj rozmawiali o, mam nadzieję, że bardzo ciekawym temacie, mianowicie o tym, co odróżnia ten mały procent biznesów, którym się udaje od tych, które padają po roku. 
• Z moich doświadczeń zazwyczaj firmy popełniają jeden z kilku popularnych błędów. Takim pierwszym, najpopularniejszym jest nie do końca zrozumienie wartości, jaką mogą dać potencjalnemu klientowi. To znaczy, komuś wydaje się, że w projekcie, który tworzą jest wartość i nie zweryfikują tej wartości z faktycznym klientem, czyli czasami miesiącami, latami mogą pracować nad jednym rozwiązaniem, nie weryfikując, czy faktycznie ktoś tego chce, ktoś tego potrzebuje. I tak powstają czasami rzeczy, które są na styku trendów, coś, co jest na przykład miksem, drona, drukarki 3D, QR-kodu i Bóg wie jeszcze czego, ale nikt tego nie potrzebuje tak naprawdę. Więc to jest taki pierwszy problem, który widzę. Widzę, spotykam młodych przedsiębiorców, którzy pracują nad projektem od kilku miesięcy przynajmniej, czasami od kilku lat i odkładają zawsze na później moment zderzenia tego z faktycznym użytkownikiem, z faktycznym osobą, która tego faktycznie będzie używać, czy potrzebuje. Ja się zastanawiam, czy to nie wynika z tego, że wiesz teraz się tak dużo mówi, „podążaj za głosem swojego serca, słuchaj siebie, bądź sobą" i że czasami ludzie mają taką poranną iluminację i mówią tak, „to jest moje marzenie, chciałbym to robić", ale pytanie, czy ktokolwiek jest gotów za to zapłacić, nie ma tej weryfikacji. Póki robimy projekt dla siebie, to oczywiście podążajmy za głosem swojego serca, ale jeśli chcemy zbudować biznes, z którego będą korzystać tysiące, setki tysięcy, miliony ludzi na całym świecie, no to siłą rzeczy. My możemy być dobrym przedstawicielem z tej grupy docelowej, to jest drugi błąd, o którym chciałem wspomnieć, to znaczy często biznesy są tworzone w sposób oportunistyczny, gdzie nie do końca jesteśmy sami w grupie docelowej, nie czujemy tej wartości, którą to daje, ale widzimy, że coś może mieć potencjał na biznes, bo gdzieś obserwujemy na rynku jakieś trendy, widzimy na przykład, że tego typu biznesy otwierają się za granicą. Najpopularniejszym modelem jest po prostu kopiowanie z zagranicy czegoś, co w Stanach Zjednoczonych na przykład wypaliło, albo w Wielkiej Brytanii, albo byliśmy podczas wyjazdu i widzieliśmy tam ten rodzaj restauracji, chcemy coś takiego zrobić w Polsce. To jest ciekawa strategia, ale strategia, która jest, myślę, bardziej narażona na upadek, bo po pierwsze tematy takie kulturowe, nie do końca są do przeniesienia 1 do 1 na nasz polski rynek, a po drugie często ludzie, którzy nie są swoim samym klientem, nie są klientem swojego własnego rozwiązania, mogą mieć problemy, żeby zrobić to w sposób dobry, bo nie do końca czują grupę docelową, wtedy znowu wracamy do tego pierwszego problemu, że jakby zderzają to zbyt późno z użytkownikami potencjalnymi, także robi się rozjazd między tym, co nam się wydaje, że klienci będą potrzebować, a tym, czego faktycznie będą potrzebować, więc to jest jedna z takich rzeczy, i ten taki drugi problem, który ja gdzieś tam diagnozuje, więc od razu, odpowiadając na to pytanie, podążanie na głosem serca i tak dalej, to jest fajne. Intuicja, jest bardzo ważną cechą w życiu przedsiębiorcy, ale podejmowanie decyzji w oparciu o jak najbardziej kompletny zestaw danych, feedbacku, informacji zwrotnych o kliencie to jest absolutnie kluczowe. 
• No i teraz moje pytanie brzmi Michał, skąd brać te dane? No bo na przykład byłam za granicą, zobaczyłam jakiś fajny pomysł, widzę, że tam to działa i faktycznie ten biznes świetnie hula, i chciałabym go przenieść tutaj do Polski, to rozumiem, że nie radośnie, po prostu próbujemy ahoj przygodo, ale to powiedz mi, jakich narzędzi użyć, żeby zweryfikować, czy w Polsce ten biznes się sprawdzi?
• Można wypróbować najprostszą rozmowę z ludźmi, którzy są potencjalnie w grupie docelowej, jeśli widzimy, mamy, wyobraźmy sobie portal albo sklep internetowy dla fanów starodawnych zegarków, no to odnajdujemy miejsca, gdzie przebywają ci ludzie w internecie, możemy z nimi zderzyć naszą wizję, poprosić o spotkanie, zazwyczaj ludzie bardzo dobrze reagują na takie propozycje, bo czują się też docenieni jako eksperci w danej dziedzinie, jako ktoś, kto może dać bardzo ciekawy, wartościowy feedback, i w zasadzie większość biznesów, które dzisiaj powstają, właśnie próbują podpiąć się pod istniejące... tych udanych biznesów, przynajmniej, podpina się pod istniejące społeczności, zorientowane wokół jakiejś dziedziny, jeśli tworzymy produkt dla marketerów, staram się znaleźć marketerów w internecie i wypytać o ich zdanie. Jeśli tworzę rozwiązanie, które jest właśnie dla fanów starodawnych zegarków, no to znajduję ich w internecie. I moim ulubionym pytaniem jest, czy byliby w stanie za to zapłacić, czy byliby skłonni za to zapłacić, i jaką wartość to daje, i ewentualnie, co musiałoby się wydarzyć, żebyś zapłacił za coś takiego. Bardzo rzadko, jak pytamy tych ludzi, pokazujemy jakiś wstępny projekt, jakiś wstępny pomysł. Bardzo rzadko ludzie reagują euforycznie mówiąc, tak, to jest absolutny hit, Tomek musisz to robić, bo w tym jest gigantyczny potencjał na biznes. Zazwyczaj ludzie nie potrafią sobie wyobrazić tego, a my, podając pomysł bardzo mało, kto nawet doświadczeni sprzedawcy nie mają zawsze tak dobrze dopracowanego tego, powiedziałbym... tych tych wszystkich sloganów, tego, jak przedstawiamy ten projekt. I bardzo ciężko jest na początkowej fazie przedstawić to w sposób, który byłby taki, no porywał ludzi po prostu. Więc to jest trochę problem. Więc trzeba się w naturalny sposób otworzyć na to, że droga jaką przebędziemy od pierwszej wersji produktu, z którą przyjdziemy do ludzi, do momentu, w którym ten produkt będzie na tyle wartościowy, żeby ktoś był w stanie za niego płacić, to może być dość długa droga. I tę drogę można przejść jedynie w oparciu o informacje od klienta, ale też trzeba się na te informacje otworzyć, trzeba wręcz o nie zabiegać. Czasami jest tak, że founderzy, których spotykam, pytają o feedback swoją rodzinę, bliskich. Ci ludzie z definicji są ich fanami, więc mówią im rzeczy, które chcieliby usłyszeć, albo mówią w sposób taki, który może pozostawia dużo niepewności, dużo znaków zapytania. Więc mówię, to moje ulubione pytanie, co musiałby się wydarzyć w tym produkcie, żebyś był, żebyś była skłonna za niego płacić. Czy to jest produkt, czy to jest usługa, czy wokół dowolnego typu zorientowany biznes. To jest taka rzecz, która jest moim zdaniem ważna. T
• o jest mega ważna rzecz, myślę tą, którą powiedziałeś, że nasi najbliżsi bardzo często są naszymi fanami i chcą dmuchać w nasze żagle. Jak ty przychodzisz z jakimś radosnym pomysłem, to ja mówię: „tak Michał, dajesz, jedziesz, wspaniały pomysł", ale to wcale nie znaczy, że to się sprawdzi na rynku, że będą na to klienci. 
• Ja przyznam szczerze, że jako bardziej doświadczony przedsiębiorca, który już coś osiągnął, mam teraz z tym problem, i to chyba nie mówiłem tego nigdzie, ale mam taki problem, bo mam wrażenie, że ludzie, wszystko, co wymyślę, będą mówić, że to jest spoko pomysł, bo to mój pomysł, bo wcześniej mam track record jakichś udanych biznesów, chociaż jak się dzisiaj dowiemy nie wszystkich. To to jest też pewien problem. Ja muszę im wręcz mówić: „Zaparkuj na razie, że jesteśmy przyjaciółmi i powiedz mi, najbardziej brutalny feedback, im bardziej brutalny feedback to będzie, tym dla mnie będzie bardziej wartościowy", więc ja wręcz muszę ludzi popychać. Wydaje mi się, że w początkowej fazie budowy biznesu, kiedy ludzie w naturalny sposób wychodzą z tymi projektami do swojej bańki, takiej bezpośredniej, to warto jest wręcz ludziom podpowiedzieć, „Słuchaj, ja nie chcę, to nie chodzi o to, żebyś powiedział mi, czy powiedziała to, co ja chcę słyszeć, tylko powiedz absolutną szczerą prawdę, choćby był to totalnie idiotyczny pomysł". Myślę, że lepiej na początku biznesu, niż na przykład po roku o tym usłyszeć. No zdecydowanie, bo ja powiem szczerze, że pierwsza wersja Brand24, a ta wersja, którą zaczęliśmy sprzedawać, to były drastycznie różne produkty. A co na to wpłynęło? Właśnie informacje od klientów. Wyszliśmy do takiego bardzo wąskiego, kilkuosobowego grona znajomych z pierwszą wersją produktu. Oni nie zostawili na niej suchej nitki, musieliśmy go mocno przebudować i po kilku miesiącach takiego odbijania piłeczki z wąskim gronem ludzi, byliśmy w stanie zacząć sprzedawać ten produkt i byliśmy w stanie sprzedać tam około 40 abonamentów w pierwszym miesiącu, więc to wszystko bardzo fajnie się zaczęło kręcić. Ale znowu, pierwsza wersja produktu, mimo że to była... to jest moja szósta firma, czy szósty projekt, powiedzmy, internetowy, więc można powiedzieć, jesteśmy doświadczeni w budowie tego typu rzeczy, a mimo to pierwsza wersja była mocno nietrafiona, to jest ok. Myślę, że też wielu przedsiębiorców, którzy wpadają w ten 70% o którym wspomniałaś, nieudanych start-upów tych, którzy gdzieś tam polegli, to są ludzie, którzy po tym pierwszym feedbacku myślą albo się do tego nie nadaje, albo ten biznes, albo ten pomysł kompletnie nie ma nic w sobie. Ja pamiętam, że do momentu, w którym zaczęliśmy fizycznie sprzedawać abonamenty i zobaczyliśmy, że ludzie... za dobrym słowem idą też ich pieniądze, słyszeliśmy od masy ludzi w otoczeniu, że to się nie uda. I to czasami bliskich ludzi, jakby nie może nie najbliższej rodziny, ale gdzieś tam dalszej rodziny, która mówiła, po co kolejne 18 narzędzie do mojego internetu w Polsce. Po co kolejny tego typu projekt? Kto za to będzie płacił? Czy dwóch studentów z Wrocławia faktycznie ma na tyle autorytet, żeby duże marki płaciły za tego typu rozwiązanie? Chyba nie. Trzeba się gdzieś przebić przez ten feedback i to jest taki trudny moment, kiedy może być nam trudno ocenić, czy dalej działać, czy to jest feedback, który mówi, że absolutnie nic w tym pomyśle nie ma. Czasami są ludzie i czasami też trafiam na takich ludzi, że tworzą portal społecznościowy dla marynarza albo dla psów i kotów i jakby w sensie kompletnie bzdurny pomysł, który ciężko mi sobie wyobrazić, żeby kiedykolwiek był do zmonetyzowania. I boję się też, żeby w drugą stronę - tacy ludzie nie myśleli, że „ok, ale to nie mogę się poddawać, na pewno coś jest w tym projekcie społecznościowym dla marynarza". 
• To jest dla mnie bardzo ciekawe, bo mega ciekawy jest dla mnie ten wątek, który mówi, że może być tak i w sumie ja czuję, że tak może być, że te 70% biznesów, które upada w pierwszym roku, może upadać dlatego, że właśnie ten pierwszy feedback to zderzenie z rynkiem, z klientem było na tyle bolesne, że ktoś stwierdza: „nie, nie, nie, ja dziękuję, to ja się zajmę czymś innym". Ale to teraz powiedz mi tak, z twojego doświadczenia. Po czym poznać, że ten feedback, który dostałam po zderzeniu właśnie z realiami rynkowymi, z klientem i on może być dla mnie bolesny i nieprzyjemny i po czym poznać, że można powiedzieć: „dobra, ok, to ja po prostu wprowadzam pewne zmiany i ten biznes zmieniam, dopasowuję do potrzeb rynku". A na ile faktycznie to jest ten portal dla marynarzy i ja muszę stwierdzić „no sorry, ta rakieta nie poleci". 
• Dzisiaj portal dla marynarzy w sumie przez Starlinka to miałby może jakiś sens, więc może to był po prostu ktoś, kto był mocno przed swoim czasem. To pytanie, które zadajesz, to jest chyba jedno z najtrudniejszych pytań w ogóle w budowie biznesu, kiedy się poddać, kiedy po którym feedbacku, w którym momencie powinniśmy uznać, że może to nie jest dla nas, albo może powinniśmy szukać zupełnie innego pomysłu na biznes. I warto podkreślić, czy czasami ten pivot między biznesem, z którym oryginalnie rozpoczynaliśmy naszą podróż, w biznes, który faktycznie zacznie przynosić nam przychody, to są często dwa różne biznesy. Ale moim zdaniem tu z pomocą przychodzi to pytanie, o którym mówiłem, czyli co musiałoby się wydarzyć, jeśli ludzie mają problem, żeby odpowiedzieć, co musiałoby się wydarzyć z tym projektem, z tym produktem, żebym zaczął go... że jeśli widzimy, że ci ludzie kompletnie nie wiedzą, co mogłoby się wydarzyć, żeby z tego urządzenia, czy z tego produktu Wykrzesać coś, za co byliby skłonni zapłacić. No to to jest feedback, który pewnie powinien popychać W strony większego pivotu, większego, jakby totalnie wywrócenia stołu, do góry nogami, z tymi pomysłami. Natomiast, jeśli w tym feedbacku dostajemy informacje takie, że ok, tutaj to na razie jest lipne, ale gdyby wydarzyło się to i to, to możemy, to coś z tego będzie, to jest, to jest myślę, takie światełko w tunelu, którego możemy się złapać. Natomiast dla mnie otoczenie konkurencyjne jest bardzo cenną podpowiedzią w definicji tego, czy powinniśmy podążać dalej za tym biznesem, czy nie. Jeśli jesteśmy kompletnym prekursorem w jakiejś kategorii i mam niespożyty szacunek do biznesów, które w ten sposób działają, które wymyślają coś nowego, coś, czego jeszcze kompletnie nie było, nikt nie próbował jeszcze tego zrobić, nie ma żadnego konkurenta na rynku takiego jeden do jednego, no to, to jest trudne, trudne do określenia, czy jesteśmy jak bracia Wright, którym się udało, czy jesteśmy jak ten koleś, który próbował z wieży Eiffle'a skakać i się zabił, licząc, że poleci. I wtedy trudno powiedzieć, natomiast ja myślę, że w dzisiejszych czasach za mało jaramy się biznesami, które rozwiązują istniejący problem trochę lepiej niż konkurencja, która już istnieje, czyli nie jest tak, że nie mają konkurencji, kompletnie tworzą nową kategorię i są absolutnym skrzyżowaniem drona, drukarek 3D, tak jak wspomniałem, tylko odkrywają istniejącą niszę na nowy sposób. Próbują zagospodarować istniejący projekt na nowy sposób i nie ma nic złego w stworzeniu kolejnej włoskiej restauracji. Jeśli mamy fajny pomysł na to, jak zbudować tę włoską restaurację, ale w sposób trochę lepszy niż inne włoskie restauracje, które mamy w okolicy, to z tego może być całkiem fajny biznes. Jeśli mamy pomysł na portal społecznościowy, jeśli mamy pomysł na e-commerce, na biznes subskrypcyjny, to to może być trzynaste narzędzie. Myśmy nie musieli wykreować całego segmentu narzędzi monitoringu internetu, bo on był już wykreowany. Te narzędzie istniały na polskim, na globalnym rynku od wielu, wielu lat. Myśmy się w ten segment wbili i rozwiązaliśmy ten problem trochę lepiej niż inni. Poprawiliśmy to rozwiązanie i myślę, że za mało w dzisiejszych czasach jaramy się po prostu takimi biznesami. I ludzie nawet z pierwszym biznesem próbują od razu robić gigantyczny zamach, próbować stworzyć kolejnego Facebooka, Ubera, Booksy, cokolwiek. A wydaje mi się, że dużo bardziej rozsądnym podejściem jest stworzyć, jest celować z pierwszym biznesem w coś, co jest nieco mniejsze, może mniej ambitne, może bardziej wpisuje się w tę strategię rozwiązania istniejącego problemu odrobinę lepiej od konkurencji. I może w drugim projekcie, albo w trzecim projekcie, w oparciu o kapitał, który zbudujemy, doświadczenia, które zbudujemy, próbować zrobić coś bardziej ambitnego. I wydaje mi się, że to otoczenie konkurencyjne może być cenną podpowiedzią.
• Właśnie, bo o to chciałam Cię spytać, bo mam w sumie dwa pytania. Pierwsze, skąd brać inspiracje? To znaczy mówisz, nie musisz jakby wymyślać czegoś nowego, czegoś, czego nie ma i w ogóle tutaj być absolutnie innowacyjną osobą. Możesz w tym rynku, który już działa, znaleźć właśnie coś, co można zrobić lepiej. Więc moje pytanie brzmi, skąd brać inspiracje do takiego biznesu i drugie, co to znaczy: lepiej? 
• Jasne. Ja uważam, że inspiracja najlepiej działa, jeśli płynie z naszych własnych przekonań, pasji. Ja jestem fanem budowy biznesu w oparciu o rzeczy, którymi się jaramy, które, które są dla nas ważne. Trochę o tym wspomniałem, że budowa w sposób taki oportunistyczny jest, jest trudniejsza, no bo nie jesteśmy w grupie docelowej produktu, które sami tworzymy, więc trudniej nam wyobrazić sobie, co musi czuć użytkownik, jaka, jaka musi być dla niego wartość. Więc takim naturalnym ruchem jest tworzyć coś, z czego sami byśmy korzystali. I inspiracji jest masa. Ja kocham poszukiwać inspiracji do... nawet nie budowania nowego biznesu, tylko rozwijania biznesu, który mam, w innych branżach. To znaczy mamy na przykład system maili, które wysyłamy do klientów, do nowych klientów, chwilę po zakupie, które mają trochę symulować doświadczenie, które jest typowe dla takich restauracji, jak np. Pizza Hut, gdzie podchodzi kelner chwilę po podaniu jedzenia i pyta, czy wszystko jest ok. I mi się zawsze to podobało, jako taki przykład dobry obsługi klienta, że dodaliśmy to do naszego biznesu, więc poszukiwanie tego typu inspiracji. I wydaje mi się, że jakby dobrze otworzyć się na jak najwięcej doświadczeń, czyli np. podróżować, po prostu mieć szeroko otwarte oczy, żeby dostrzegać szansę na biznes, Właśnie na przykład w przeniesieniu biznesów z zagranicy, ale zdecydowanie tylko takich, wokół których jesteśmy pasjonatami. Jakoś pożenić to z naszymi zainteresowaniami i pasjami. I znowu - Brand24 to nie jest narzędzie, na które ja wpadłem oportunistycznie patrząc, że ok, jest tutaj szansa na biznes, widzę, że za granicą to się kręci, w Polsce to jest kilkudziesięciomilionowy rynek, ok. Stworzymy własne tego typu narzędzie, wprawdzie mam gdzieś monitoring i w ogóle wszystkie aplikacje takiego narzędzia, ale zrobię to, bo widzę, że jest tu kasa. To nie jest dobre podejście. Myśmy stworzyli ten produkt, bo sami byliśmy super ciekawi, co ludzie mówią o naszych firmach w internecie, o poprzednich naszych firmach w internecie. Ja sam byłem użytkownikiem narzędzi w monitoringu internetu w poprzednich firmach i po prostu strasznie narzekałem na te narzędzia. Uważałem, że to można zrobić ten problem lepiej. I myślę, że jedną z takich ważnych cech bycia przedsiębiorcą jest takie trochę rozniecenie w sobie takiej ciekawości świata, którą mają dzieci. Moje córki, które mają 9 i 13 lat, powiedziałbym, że do piątego roku życia zadawały 300 pytań dziennie. Jakby kwestionowały wszystko. Czy drzwi muszą być prostokątne? Czy klamka potrzebuje mieć kształt taki? Czy powinniśmy oświetlać podkasty lampami takimi? Wszelkie tego typu pytania, one dzisiaj mogą brzmieć trochę bzdurnie, ale jakby myślę, że przedsiębiorcy to są osoby, które potrafią czasami spojrzeć, wznieść się ponad nasze przyzwyczajenia i zastanowić, czy na pewno kupno biletów papierowych, w kiosku i potem w kasowanie ich w tramwaju, to jest optymalne rozwiązanie problemu komunikacji. Czy nie lepiej byłoby, gdyby była aplikacja, dzięki której... jakby myślenie w ten sposób. Jak zderzając, być może nowoczesne technologie, można rozwiązać istniejący problem odrobinę lepiej od tych rozwiązań, które już istnieją. 
• Czyli ja widzę takie dwa źródła inspiracji. Pierwsze to jest, no właśnie, jeżeli doświadczasz czegoś fajnego, niekoniecznie w swojej branży, to zastanowić się, jak można ten mechanizm przenieść do biznesu, czyli ten przykład Pizzy Hut mi się podoba, czyli właśnie chwilkę po przyniesieniu posiłku pytamy, czy wszystko jest w porządku. I jak ja to mogę przenieść do mojego biznesu, który niekoniecznie musi być związany z podawaniem, pizzy, tylko czymkolwiek innym. Ale jak mogę natychmiast, na przykład, przyjść do klienta z prośbą o feedback, czyli szukać inspiracji gdzie indziej. I drugi trop inspiracyjny, takiego niezadowolenia, tak? Czyli jeżeli ja jestem klientem, korzystam z jakiejś usługi i coś mnie zaczyna irytować i myślę sobie, czemu to tyle trwa albo czemu to jest takie nieefektywne. Tak, dlaczego nikt jeszcze nie zrobił? Dlaczego nikt jeszcze nie zrobił. I teraz co? Ja będę tą, która to zrobi, na przykład. -
• Zdecydowanie.
• Ok, ok. A co z twojej perspektywy było decydującym momentem dla twojej firmy?
• Myślę, że taki moment, w którym ludzie zaczęli płacić za produkt, to właśnie odróżnia sukces od projektów, które gdzieś nigdy z fazy testowej, z fazy beta nie wyrastają. Ten moment pobierania opłat jest absolutnie kluczowy i wydaje mi się, że to jest też jeden z błędów, który obserwuję w młodych firmach, zbyt długo odkładają ten moment. Taką absolutnie, powiedziałbym, ukochaną wizją dowolnego przedsiębiorcy jest, aby z jego produktu czy usługi korzystało jak najwięcej osób. To jest absolutnie naturalny taki odruch, ale to trochę zabija właśnie tę monetyzację. Najczęściej odkładają i odkładają komercyjny start, licząc, że tu dorzucę jeszcze taką funkcję, dorzucę jeszcze taki produkt, taką funkcjonalność. I koniec końców gdzieś odchodzą od tego oryginalnego problemu, który chcieli rozwiązać. Czasami powstaje coś bardzo złożonego, co wcale nie rozwiązuje tego problemu, który oryginalnie wyruszyliśmy, żeby rozwiązywać. Także jest taki genialny cytat jednego z founderów, LinkedIn'a, który powiedział, że jeśli z perspektywy czasu nie jesteś absolutnie zażenowany pierwszą wersją swojego produktu, to znaczy, że uruchomiłeś go zbyt późno. I podpisuje się pod tym czterema łapami. Większość ludzi po prostu startuje zbyt późno. Zbyt późno.
• A powiedz mi, bo opowiedziałeś, że Brand24 to szósta twoja firma i wielki sukces, to co odróżniało tę firmę od poprzednich projektów, które się nie udały?
• Przede wszystkim powiedziałbym, że przywiązanie do danych, przywiązanie do feedbacku od klientów i model biznesowy, to są takie 3 punkty, które myślę są absolutnie kluczowe i one zdeterminowały Brand24 jako jakiś tam sukces względem poprzednich firm. W poprzednich firmach też odnosiliśmy jakieś mniejsze sukcesy, ale to nie było jakieś wielo-, wielo-, wielomilionowe firmy, w których byliśmy w stanie zatrudniać dziesiątki osób i być rentowni. Także powiedziałbym, że pierwsza rzecz to przywiązanie do danych. Żyjemy w czasach, w których każdy z przedsiębiorców ma dostęp do gigantycznej ilości danych na temat klientów, nie tylko w biznesach internetowych, w których to jest bardzo łatwe i proste, bo możemy sobie podpiąć takie narzędzie, jak Hotjar czy Clarity, po to, żeby monitorować, co ludzie robią na naszej stronie i po prostu oglądać to, co oni widzą na ekranach i patrzeć, gdzie mają problemy, rozwiązywać te problemy, zanim potencjalnie się pojawią. Natomiast nawet w biznesach offline, jeśli mamy kawiarenkę, mamy teraz genialne rozwiązania technologiczne, dzięki którym możemy z kawiarenki zrobić sklep internetowy, możemy, ale nie dosłownie, tylko możemy zainstalować urządzenia przy wejściu, które będą nas informować, mierzyć, ile ludzie z czasu spędzają w tej kawiarence, jak jest średni czas pomiędzy przekroczeniem drzwi, a faktycznym zakupem. Garść dodatkowych informacji, które pozwalają zrozumieć, gdzie jest potencjalnie problem w biznesie, bo tutaj jedną z moich ulubionych historii związanych z takimi początkami Brand24, jest to, że myśmy kompletnie, jakby na początku nie mieli tego przywiązania do danych i dopiero ono się pojawiło z czasem i wtedy nasz biznes zaczął rosnąć tak naprawdę. To były czasy, w których praktycznie nie mierzyliśmy w ogóle nic z tego, co użytkownik robi na stronie, a moment, w którym zaczęliśmy to mierzyć, był momentem, w którym okazało się, że tylko jeden na czterech użytkowników przebija się przez nasz formularz rejestracyjny. I to jest często problem, z którym się spotykam w młodych firmach. Czasami mają naprawdę fenomenalny produkt, ale cała otoczka tego projektu czy produktu, cały onboarding, czy usługi, jest tak zepsuty, że ludziom ciężko się dostać do tej wartości. Ta droga do wartości, to jest jedna w ogóle z popularnych metryk Time to buy, Time to value w ogóle we wszelkiej maści produktach. Staramy się w dzisiejszych czasach skracać ten Time to value, bo umówmy się, żyjemy w czasach Tik Toka, gdzie ludzka uwaga trwa kilka sekund średnio, więc ciężko się ludziom czasami przebić przez kilka etapów procesu, jakby rejestracji w narzędziu, rejestracji w usłudze. I często jest tak, że widzę na przykład bardzo, bardzo słaby formularz rejestracji na stronie, przez który ciężko mi się przebić przez proces konfigurowania narzędzia, rejestracji i tego typu rzeczy, ale docieram do produktu i produkt jest super. Widziałem już kilka takich biznesów, w których to nadal się nie udawało, mimo, że produkt był niezły, dlatego, że ta otoczka była słaba i póki nie mierzymy tego, co się dzieje z użytkownikami, póki nie... a takim najprostszym sposobem pomiaru jest po prostu rozmowa.
• Chciałam zapytać o to, bo jak wyście doszli do tego, że tylko jeden na czterech klientów przechodzi przez ten formularz, testowaliście to z klientami?
• Tak, to akurat narzędzia typu Hotjar czy Clarity. One nam podpowiedziały, zaczęliśmy po prostu mierzyć sobie konwersję, zacząć analizować lejki konwersji w Google Analytics też trochę, i bardzo szybko zauważyliśmy strony, podstrony, gdzie mamy największy odrzut. I zaczęliśmy tak zdroworozsądkowo się nad nimi zastanawiać, czy jeśli ze 100 osób, wchodzących na formularz rejestracji, tylko 25 osób jest w stanie ukończyć ten formularz administracji, no to tak nawet bez porównywania tego do jakichś zagranicznych benchmarków, czy nawet lokalnych benchmarków, coś chyba jest nie tak, jeśli tylko jedna na 4 osoby potrafi, więc przebudowaliśmy ten formularz rejestracji, uprościliśmy go mocno, okazało się w ogóle, że pole kod promocyjny, które tam mieliśmy dla jednego z naszych partnerów, ono zabijało nam konwersję, bo ludzie, widząc pole kod promocyjny, zaczynali szukać kodu w internecie, nie mogli go znaleźć, bo te kody były rozdawane tylko partnerom, nie były publiczne, czyli Google nie mógł ich zindeksować, więc opuszczali stronę, zaczynali szukać kodu, nie mogli go znaleźć, i tak trochę się deprymowali do całego procesu onboardingu, i odpadali całkowicie od procesu rejestracji, więc moment, w którym uprościliśmy formularz Usunęliśmy pole kod promocyjny, to był moment, w którym nagle odrzut spadł z 75% do 25%, więc nagle mieliśmy trzykrotnie więcej sprzedaży, prostą poprawką formularza płatności. Ten sam produkt, ta sama usługa, wszystko to samo, tylko ten proces onboardowania był troszeczkę inny, troszkę uproszczony. i to jest taki problem, który często widzę, właśnie, że ta otoczka jest niedopracowana, produkt czasami jest naprawdę wypieszczony, a otoczka jest niedopracowana i ludziom ciężko się przebić do tej wartości. A powiedz mi, jeżeli jestem przedsiębiorcą, który dopiero zaczyna, i wierzę, że mam fajne produkty, i zrobiłem badania, i faktycznie okazało się, że klienci mówią super fajnie, jesteśmy gotowi zapłacić itd., ale faktycznie mam podejrzenie, że ta otoczka może być trudna do przejścia dla klienta, jak ja mogę to zdiagnozować, i kto mi może w tym pomóc? Najprostszym formą diagnozowania jest po prostu rozmowa, i to jest coś, co brzmi 
• Ale skąd ja... znaczy, co ja mam zrobić? Mam wziąć jakiegoś klienta potencjalnego?
• Tak jest. 
• Jak to zrobić?
• Ja bym wyszedł przed mój sklep, przed moją kafeterię, i zapytał ludzi „Hej, jakby co myślisz o tym, czy czy, nie wiem, jesteś... pijasz kawę, dlaczego nie? Dlaczego byś wszedł? Dlaczego byś nie wszedł, jakie są powody?" Jakby, to jest też problem, że w czasach, w których mamy dostęp do gigantycznej ilości danych, najróżniejszych narzędzi analitycznych, technologii, które pozwalają nam lepiej zrozumieć klienta niż kiedykolwiek, zapominamy często o tym najprostszym narzędziu, jakim jest po prostu zapytanie. Ja sam popełniam ten błąd czasami, czasami tak się przywiązuję do tych liczb, które widzę w tych wszystkich narzędziach do analityki, że gdzieś zapominam o tym, żeby po prostu zapytać „Hej, ziomeczku, co nie pykło? Dlaczego, co poszło nie tak?" I to tylko o to chodzi. I na dowolnym etapie możemy zapytać, możemy zapytać ludzi, którzy nie weszli do naszego sklepu, możemy zapytać tych, którzy weszli, ale nie kupili. Możemy zapytać tych, którzy weszli, kupili, ale nie wrócili. Są na to sposoby, żeby z takimi ludźmi po prostu zamienić słowo i wypytać szczerze, co poszło nie tak? - Co poszło nie tak, skoro Produkt jest fajny, a z jakiegoś powodu nie ma sprzedaży. No dobrze, to pogadajmy o tych nieudanych projektach, bo to jest temat, który na pewno nas wszystkich interesuje. Cały czas mam w głowie to, że Brand24 to szósta firma, no to powiedz w tych poprzednich, co poszło nie tak. Uch, to jest takie trochę odwrócenie tych rzeczy, mówiliśmy, czyli jakby nie do końca zbieranie tego feedbacku w taki regularny sposób. To były projekty, w których czasami myśleliśmy, że mamy lepszą intuicję, niż jakby... że nasza intuicja trochę zastąpi feedback od klienta. Że my wiemy, przecież czego klient potrzebuje, wiemy co będzie stanowiło dla niego wartość, nie musimy nawet go pytać, bo my wiemy. I to był, to był jeden z takich problemów, które utrudniały budowę biznesu. Drugi problem, to jest znowu brak tych danych, to znaczy, kompletnie byliśmy ślepi na jakiekolwiek dana analityczne, czyli zero Google Analyticsa, zero narzędzi właśnie takich do trackowania tego, co się dzieje z użytkownikiem na stronie. Zero wiedzy o tym po prostu, co się dzieje z użytkownikiem na stronie. Widzieliśmy, że wchodzą, widzieliśmy, ile się rejestruje i wiedzieliśmy, ile kupuje. Ale to jest bardzo, bardzo płytka wiedza, powiedziałbym, więc moment, w którym pogłębiliśmy tą wiedzę, to był moment, w którym to wszystko zaczęło się dużo lepiej spinać. I trzeci problem, to był problem związany z modelem biznesowym. Myśmy wcześniej byli wydawcą internetowym, czyli żyliśmy po prostu z reklamy w internecie. To jest dużo trudniejszy, bardziej niewdzięczny model biznesowy, niż taki prosty myślę, że sprawdzony przez praktycznie setki lat model biznesowy, subskrypcyjny, gdzie jeśli dajemy wartość ludziom i rozwiązujemy ich problem, sprawiamy, że ich życie jest lepsze, oszczędzają czas, dajemy im jakąś wartość, to nie ma nic złego w tym, żeby pobierać regularną, comiesięczną opłatę. W szczególności, jeśli robimy coś dla biznesu, to jest to jeszcze łatwiejsze, powiedziałbym, nie jest to łatwe, ale jest to dużo łatwiejsze niż produkty robione dla konsumentów, czyli B2C. Więc moment, w którym przeszliśmy taką transformację z B2C na B2B, to był moment, w którym naprawdę te nasze biznesy, czy ten biznes w postaci Brand24 zaczął rosnąć, choć warto podkreślić, że Brand24 jest szóstym projektem, ale nie jest ostatnim, bo my już w ramach Brand24 stworzyliśmy szereg innych projektów i czasami się okazują niewypałami. Więc to też ważne, żeby podkreślać, że nie ma w tym nic złego. Jakby tworzymy taki trochę wizerunek przedsiębiorcy, wydaje nam się, że wszystko powinno wyglądać jak na Instagramie, zakładamy firmę, rok później kupimy Maserati dwa lata później, willę w Costa del Sol. I jakby odcinamy kupony naszego pięknego biznesu. A często jest tak, że niestety przedsiębiorców widzimy w momentach, w których już im wychodzi, albo spektakularnie im nie wychodzi. Chociaż to się zdarza rzadziej, bo zazwyczaj te faile są po prostu zamiecione pod dywan, chyba, że są takimi już spektakularnymi failami, gdzie ktoś trafia, nie wiem, za kratki czy coś takiego. Ale to jest trochę inna historia. Natomiast w przypadkach sukcesów problem jest, że to jest trochę jak maraton, ale maraton, w którym widzimy ludzi przy mecie. My stoimy jako publika przy mecie i widzimy tylko tych, którzy na tę metę dobiegają. To się wydaje takie, trochę jak ja oglądam tenisa ziemnego, Jak widzę, jak gra Iga Świątek. Wydaje mi się, że... - Też bym tak potrafił. Kurczę, tak się trzaska tą rakietą, potem idę na tenisa z kolegą i kompletnie nic nie wychodzi. I Z prowadzeniem biznesu jest trochę podobnie, że po Instagramie, po LinkedInie wydaje się, że odpalamy biznes i rozpoczynamy spektakularny marsz - sukces za sukcesem, a okazuje się, że większość, myślę ogromna, ogromna, ogromna większość biznesów, które dzisiaj postrzegamy, jako sukces, są biznesy, które są wymęczone przez wiele, wiele lat i często po drodze miały kilka pivotów od oryginalnego pomysłu do tego, co faktycznie trafiło.
• No właśnie, o to chciałam Ciebie zapytać. Czy patrząc na Twoje doświadczenie i Twoich znajomych przedsiębiorców, start-upowców, czy to jest naturalne, że mało biznesów udaje się za pierwszym, drugim, piątym razem? Czy to jest właśnie norma? 
• Myślę, że tak. Myślę, że tych biznesów, które wypalają za pierwszym razem, jest zdecydowanie, zdecydowanie mniej i wydaje mi się, że musimy na to patrzeć, trochę kupowanie losów na loterii. Każdy kolejny biznes, jakby każda kolejna próba, to jest kupno losu na loterii. No rzeczywiście, ludzie często po tym pierwszym, nieudanym, po pierwszych nieudanych doświadczeniach, kompletnie się od tego odbijają. Myślą, że coś ze mną jest nie tak. Myślą sobie, że skoro im wyszło... Zawsze, jak patrzymy na innych, szczególnie na ludzi, którzy budują biznesy, to wygląda zawsze, jakby mieli tak naprawdę dobrze wszystko poukładane, dlatego ja przyznam, że uwielbiam mówić o wszystkich moich fakapach, problemach, wyzwaniach i wszystkich spektakularnych porażkach, które odniosłem. Dlatego, że wydaje mi się, że to może ludzi motywować, to może ludziom pokazywać, że to jest normalne. A jest to normalne. Powiedz mi, co zrobić, jeżeli założyłam pierwszy biznes i wydaje mi się, że to jest... że zrobiłam wszystko tak, jak trzeba, a jednak no nie pykło. I co zrobić, żeby podnieść się z tych kolan, żeby faktycznie założyć na przykład drugi biznes, bo myślę, że dla wielu przedsiębiorców to jest trudne. Pewnie nie ma tutaj takiej, jakiejś srebrnej kuli, która by rozwiązała wszystkie problemy w takiej sytuacji, bo to jest, to jest trudny moment, kiedy biznes, który tworzymy, w który wkładamy dużo serca, okazuje się niepotrzebny, albo jego wykonanie okazuje się być niewystarczjąco dobre. Natomiast wiedza, która płynie z porażek i znowu, to brzmi tak trochę coachowo i tak, i ja nie przepadam za tego typu frazesami, ale to jest prawda, że z upadków jesteśmy w stanie się nauczyć bardzo, bardzo dużo. Często dużo więcej, niż z sukcesu, więc żal jest po prostu tego doświadczenia, które jakby osoba, która próbowała założyć biznes, a której ten biznes się nie udał, już w tym momencie jest, nawet w momencie nieudania tego biznesu, jest w górnym pewnie, w górnych kilku procentach społeczeństwa, które w ogóle odważyło się, więc to już jest spory, myślę powód do nobilitacji takich ludzi. I myślę, że powinniśmy więcej zachęcać ludzi do tego, żeby budowali własne firmy, próbowali budować własne firmy, są sposoby na to, żeby to robić w sposób, który nie kompromituje naszej pracy, na co dzień, czy jakichś innych rzeczy. Natomiast ja myślę, że najlepszą pociechą są historie ludzi, którzy czasami potrzebowali 4, czy 5, czy 6 projektów, jakby Mark Pinkus, który założył Zynga, czyli jedną z największych platform do gier online, pamiętasz pewnie na Facebooku swojego czasu można było grać w najróżniejsze gry, teraz to już jest jako niezależna platforma, ale to był jego bodajże siódmy czy ósmy projekt, on miał 47 lat, kiedy go założył, i to się stało miliardowym biznesem.
• Czy Brand24 byłoby firmą, którą jest teraz? Wiesz o co chodzi, gdyby nie te przeszłe doświadczenia, może gdyby nie te porażki?
• Ja myślę, że nie. Ja myślę, że każda z tych porażek gdzieś przesunęła nas bliżej udanego projektu za, w tym przypadku, szóstym razem, natomiast ja przyznam też, że nie zmieniłbym, bo niczego, dlatego, że widzę, że czasami małe rzeczy składają się na duże rzeczy gdzieś na koniec, na dalszym etapie tej ścieżki, czasami mała, bzdurna rzecz, czasami jakieś bycie odrzuconym przez inwestora. Pamiętam, to też jeden z najpopularniejszych tematów, o które dostaje pytania, czy pozyskać inwestora, czy autofinansować projekt, skąd brać kasę itd. I pamiętam, że myśmy przeszli z Brand24 po wszystkich albo po większości inwestorów w Polsce i praktycznie wszyscy nas odrzucili. Wielu nas kompletnie zlało. Część napisała uprzejmie bardzo, że dziękujemy, ale nie. No bo po co komu, trzynaste narzędzie monitoringu. I nie zmieniłbym tego, bo gdzieś to nas popchnęło do zaciśnięcia pasa i rozwijania projektu przez dłuższy czas, nieco w oparciu o autofinansowanie. Wydaje mi się, że gdybym zbyt wcześnie wziął pieniądze od inwestora, to byłbym zmotywowany, żeby służyć z tym produktem, nie klientom, tylko trochę inwestorowi. Czyli jakby moja atencja poszłaby na tworzenie pitch decków, tworzenie prezentacji, jakichś raportów dla inwestorów i tak dalej, zarządzaniu tematami kapitałowymi, a nie o tym, co jest najważniejsze, czyli absolutnym kluczu, czyli kliencie, wartości, którą mu dostarczamy. I to jest też taki problem, który ja dostrzegam w młodych firmach. Mają masę dystrakcji, mają jakby konferencji inwestorów, jakby najróżniejszych jakichś inkubatorów przedsiębiorczości, miliona pomysłów na prokrastynację, na to, żeby robić coś innego niż tylko to, o czym się absolutnie kluczowo powinny zajmować, jak tym, jaką wartość dawać klientowi. Jakby widzę, że młode projekty zbyt szybko robią marketing, zbyt szybko próbują tworzyć jakąś taką otoczkę, zbyt szybko przejmują się takimi bzdurami, jak wizytówki, jak to, czy, pojadę na konferencję, czy nie. Jakby konferencje są bardzo spoko, przynoszą dużo wartości na różnych etapach tworzenia projektu, ale jeśli jesteśmy na początkowej fazie, gdzie nie wiemy jeszcze, czy wartość, którą dostarczymy, będzie na tyle duża, żeby ludzie byli skłonni za to płacić, to absolutnym kluczem, podstawą naszego funkcjonowania powinna być praca nad tą wartością i weryfikowanie tej wartości w kontaktach z klientem. A często jest tak, że ktoś coś tworzy, nie zderza od tego z klientem, uruchamia kampanię marketingową, sprawdza czy to działa, nie działa, nie wie dlaczego, nie ma żadnej informacji zwrotnej w oparciu, o którą mógłby pójść w lewo czy prawo. Więc ta otoczka...
• Ale mówisz właśnie, nie wie w którą stronę pójść, a może być tak? No bo tak sobie teraz myślę, czy może wskazówką dla młodych przedsiębiorców byłoby posiadanie jakiegoś mentora, jakiegoś coacha, jakiegoś doradcy, który na początku pomoże im przejść tę drogę. To może bardzo pomóc, tylko tutaj jest też sporo szarlatanów, którzy chcą wykorzystać to, żeby zarobić parę złotych. Także... Jak znaleźć tego wiarygodnego? 
• Ja większość swoich konsultacji robię za darmo, bo mam z czego żyć, a lubię pomagać start-upom. Wydaje mi się, że żyjemy w przepięknych czasach, w których są źródła wiedzy takie jak ten podcast. Firmove.pl, cały wspaniały serwis, zapraszamy. Tak jest, cały serwis jest fenomenalnie przygotowany, jest masa bardzo mięsnych treści o tym, jak budować biznes, treści, których po prostu nie było kilkanaście lat temu, kiedy myśmy zaczynali naszą przygodę z Brand24. Także to jest niesamowite, że mamy dzisiaj dostęp do niesamowitej wiedzy i to wcale nie jest jakiś rocket science, to nie są jakieś super tajemne, niszowe rzeczy. W wielu sprawach CzatGPT byłby w stanie pomóc początkującym przedsiębiorcy zwrócić uwagę na to, co jest naprawdę ważne. Także ta wiedza jest dostępna, nie potrzebujemy w początkowej fazie płacić tysięcy czy dziesiątek tysięcy złotych jakimś ekspertom, którzy, żekomo pokierują nas za rączkę. Ja nie jestem fanem takiego rozwiązania, myślę, że żyjemy właśnie w pięknych czasach, w których ta wiedza jest na wyciągnięcie ręki. Powiedziałeś, że w ramach Brand24 macie wiele projektów i domyślam się, że te projekty testujecie jakoś z klientami. W jaki sposób? -
• Tak jest. Proces wdrażania nowych projektów wygląda bardzo podobnie jak startowaliśmy z Brand24, bo wydaje mi się, że to poszło bardzo dobrze i to jest dobry wzorzec, wytrych dla młodych firm, które chciałyby coś testować, w szczególności firm internetowych, czyli firm, biznesów, które są dostępne przez Internet. W naszym przypadku zaczęliśmy od 3-miesięcznego beta testu, to znaczy myśmy informowali, że to jest produkt, który jest na razie w fazie testowej, może być niedopracowany, te beta testy były dostępne za darmo, ale były tylko na zaproszenie. Więc tutaj ogrywamy trochę motyw elitarności produktu. Reguła niedostępności? Reguła niedostępności Cialdiniego, więc w sumie nawet nie znając jeszcze wtedy Cialdiniego, niechcący nam to wyszło, tak, bo generalnie ta ekskluzywność dobrze zadziałała i mieliśmy trzy tysiące testujących w wersji beta, którzy przez 3 miesiące testowali nasz produkt. Z tych trzech tysięcy testujących, tysiąc przeszło do, powiedzmy, takiej już finałowej fazy testów, faktycznie przetestowali produkt i 40 kupiło w pierwszym miesiącu, więc mieliśmy 4% konwersję. To było fajne, bo tego typu strategia, gdzie dajemy wartość, dajemy ją za darmo, a w zasadzie zamiar za feedback ludzi, dajemy przedpremierowy dostęp do jakiegoś produktu, to jest coś, co ułatwia zdobywanie pierwszej trakcji, pierwszych użytkowników i w ten sposób robimy dzisiaj, to znaczy zazwyczaj piszę do ludzi z wiadomością: „Cześć Maciek niebawem ruszamy z prywatną wersją beta albo z prywatnymi testami, zamkniętymi testami nowego produktu, który będzie Ci dawał wartość taką i taką. Opinia takiego eksperta, jak ty byłaby dla mnie bezcenna". I taka krótka wiadomość, to jest coś, co wysyłam, zazwyczaj ludzie chcą coś takiego przetestować, szczególnie teraz więc zapraszamy ich do testu, oni korzystają z naszego produktu za darmo przez kilka tygodni, kilka miesięcy i moment, w którym, jeśli dobrze pójdzie, to trochę się od niego uzależnią, gdzieś na pewnym etapie kończymy te testy i mówimy: „Słuchajcie dzięki bardzo za testy przechodzimy już do komercyjnej fazy naszego produktu, jeśli nadal chcecie korzystać, jeśli znajdujecie wartość, to zapraszamy na preferencyjnych warunkach. Zawsze zasady dla tych, którzy uczestniczyli w teście są lepsze niż dla tych, którzy przychodzą z ulicy ale jeśli chcecie korzystać nadal, no to dziś trzeba płacić". I ten moment jest wielką niewiadomą bo czasami jest tak, że ludzie z darmo chętnie korzystają Ale w momencie przejścia na komercyjny produkt już mniej. W naszym przypadku to się udało i w przypadku kilku kolejnych produktów to też się udało. Więc to jest tam taki nasz wytrych, który stosujemy w kolejnych projektach. Innym dobrym modelem jest wyjście od potrzeby. To znaczy mamy czasami produkty, które tworzymy w oparciu o potrzebę konkretnego klienta. Czyli przychodzi do nas jakiś duży klient, na przykład duża firma produkująca samochody elektryczne, przyszła do nas parę lat temu i powiedziała: „Słuchajcie potrzebowaliśmy takiego i takiego rozwiązania". I my nie mieliśmy tego produktu ale uznaliśmy, że będziemy w stanie go szybko przygotować tylko pod nich, bo wierzyliśmy, że takich firm jest więcej i takich potrzeb będzie więcej. No i udało nam się najpierw udostępnić to jednemu klientowi, a dopiero później z czasem większej ilości. I to jest też bardzo popularny schemat w budowie biznesów tych, z którymi ja się spotykam. Oferowaliśmy coś pojedynczemu klientowi i dopiero potem wyskalowaliśmy na kolejnych i kolejnych. Także powiedziałbym, że to jest taki format testów nowych produktów, które bardzo lubimy, ale robimy też bardzo dużo testów nowych funkcji, nowości produktowych jeśli chodzi o A/B testy na przykład. Czyli typowo dzielimy naszych użytkowników na dwie równiutkie połówki. To znaczy równo pod kątem demografii krajów, z których pochodzą, zachowania, tego co robią wewnątrz produktu. Idealnie równiutkie połówki i połowie pokazujemy rozwiązanie A połowie pokazujemy rozwiązanie B. I zazwyczaj z takich testów, po kilku tygodniach, miesiącach, w zależności od tego, jak dużo danych będziemy potrzebować, żeby uzyskać statystyczną istotność, wyjdzie nam który wariant jest lepszy. I my takich testów robimy czasami kilkanaście w roku. Także to są testy, gdzie jesteśmy w stanie w bardzo dużym stopniu intuicję wykluczyć w ogóle z procesu podejmowania i zarządzania biznesem, gdzie po prostu wybieramy to, co lepiej sprzedaje. Więc to jest też bardzo fajne, i to przywiązanie do danych tutaj się bardzo mocno zwraca. I wydaje mi się, że z tego płynie masa lekcji dla małych biznesów, bo często jest tak, że analityka, w ogóle to przywiązanie do danych, to jest coś, co firmy albo przedsiębiorcy myślą, że to jest coś dla większych firm. To jest coś dla Coca-Coli, dla jakiegoś może większego start-upu, jak Brand24, ale nie dla mnie, ja dopiero zacząłem, ja tutaj mam na razie malutką firemkę, gdzie ja będę podpinał te wszystkie narzędzia analityczne. Przecież to jest w ogóle jakby za dużo na moje potrzeby. A często wszystkie te dane, to testowanie może decydować o być albo nie być mojego młodego produktu. Myślę, że w początkowej fazie to jest szczególnie istotne, bo my jako dojrzały biznes, my już wiemy, jakim językiem mówić do klientów, bo mamy ich tysiące, możemy w każdej chwili z nimi porozmawiać, mamy ich na wyciągnięcie ręki, mamy doświadczenie kilkunastu lat robienia tego biznesu. Natomiast młode firmy, one nie wiedzą jeszcze, w jaki sposób rozmawiać z klientem, w jaki sposób budować z nimi relacje, w jaki sposób pokazać ten produkt żeby klient zrozumiał jego wartość. Także to jest absolutnie kluczowe.
• A to powiedz mi jeszcze, bo ten feedback mnie zaintrygował. No właśnie, bo jak jestem dużą firmą to mam mnóstwo tych danych, i jestem w stanie tutaj pracować z tymi danymi. Jak jestem małą firmą, to mogę mieć mniejszą liczbę danych, mniejszą liczbę feedbacku ze strony klienta i jak stwierdzić, że ten feedback jest wartościowy, cenny dla rozwoju mojego biznesu, a ten to jakaś tam, nie wiem iluminacja klienta i może niekoniecznie muszę zaraz to wdrażać do mojego biznesu.
• Świetne pytanie. Ciężko jest podejmować tego typu decyzje we wczesnym etapie, dlatego że te liczby są na tyle małe, że trudno przedkładać zdanie jednego nad drugim. Tutaj rzeczywiście ta intuicja musi troszkę zadziałać, ale myślę, że absolutnym kluczem jest, żeby otworzyć się na feedback tak bardzo, żebyśmy tych informacji mieli dużo, żebyśmy mieli więcej niż decydując, czy robimy produkt dla Mateusza czy dla Marysi. To jeśli musimy podjąć taką decyzję, to znaczy, że popełniliśmy błąd dużo wcześniej, że mamy za mało danych po prostu. Tak jak mówię, ja miałem przy bardzo niszowym produkcie, bo umówmy się monitoring internetu, to nie jest produkt dla mainstreamu, to są narzędzia dla biznesu przede wszystkim i też nie dla każdego. I w takim produkcie, nie mając wcześniej jakiejś super pozycji w branży, nie będąc jakimś influencerem, który mógł błyskawicznie generować duży ruch, byliśmy w stanie zgromadzić 3 tysiące testujących, po prostu rozsyłając wiadomości na LinkedIn, na Facebooku, personalne wiadomości 1 do 1: „Cześć Marcin, mam taki nowy produkt, chciałbym, żebyś go przetestował, cześć Marysiu", i tak dalej, to był...
• Czyli faktycznie ten udział mediów społecznościowych tutaj jest spory? 
• Był duży, to właśnie piękno mediów społecznościowych polega na tym, że jesteśmy bliżej ludzi niż kiedykolwiek i też bliżej tej informacji zwrotnej. Dużo łatwiej jest prosić Ciebie, mnie o to, o zrecenzowanie produktu i wszystko kręci się wokół tego, żeby wysłać wystarczająco dużo wiadomości, nie w sposób spamerski, ale w sposób taki bardzo spersonalizowany 1 do 1. Ja dosłownie z palca wysłałem 3 tysiące wiadomości, to było miesiące pracy, ale dzięki temu miałem bardzo, bardzo dużą próbę danych, na bazie której mogłem wyciągnąć sobie jakieś wnioski, mogłem sobie to skwantyfikować, mogłem zobaczyć, że 50 osób prosi o to, 34 o to, 12 o to, więc to nie było decydowanie czy to jest Tomek czy Marysia, tylko bardziej skwantyfikowany sposób i nawet z małą firmą, nawet z początkującą firmą, musimy po prostu być świadomi tego, jak dużo tych rozmów musimy przeprowadzić, żeby one zaczynały być wartościowe i żebyśmy przestali się tak trochę miotać od klienta do klienta, bo ten powiedział nam, że to jest dla niego ważne, to już lecimy w tamtą stronę, tamten powiedział, że w tamtą, to znowu pivotujemy w drugą. Tych rozmów musi być po prostu naprawdę dużo. Żebyśmy złapali jakiś trend. - Tak jest. Powiedziałeś, że w przypadku pierwszej firmy nie mieliście inwestora, no to jak daliście sobie radę, mieliście jakąś poduszkę finansową? No to była trójka studentów, więc nie mieliśmy jakichś wielkich kosztów. Dla nas pierwsze przychody z sieci reklamowej, bo byliśmy wtedy wydawcą, pamiętam, pierwsza faktura opłacona przez sieć reklamową ADNET, która tam nam emitować reklamy, to było 3 tysiące złotych. Więc my mieliśmy po tysiąc złotych na głowę i dla kogoś, kto przez pięć lat wcześniej żył za 100 zł tygodniowo, bo tyle miałem budżetu, powiedzmy, studenckiego życia, na studenckie życie, no to był kosmos. To nagle wydawało mi się, że możemy wszystko, i w ogóle teraz to już będzie będzie, będzie fenomenalnie. Także ten biznes był w dużej mierze budowany bez zewnętrznego finansowania. W Brand24 przez długi czas nie braliśmy inwestora i dopiero w ostatnim momencie tak naprawdę jeden z pierwszych klientów, już płacących, stał się inwestorem, bo po prostu podobało mu się to narzędzie na tyle bardzo, że zapytał, czy nie potrzebujemy jakieś kasy, więc... i to było też ciekawe, że kiedy byliśmy nastawieni na pozyskanie inwestora i już chodziliśmy po tych inwestorach, żeby ich znaleźć nie udawało nam się to, a moment, w którym przestaliśmy to robić skupiliśmy się na biznesie, skupiliśmy się na klientach, faktycznie znaleźliśmy inwestora wśród klientów, więc to jest myślę też ciekawa lekcja dla młodych przedsiębiorców. 
• Ale co rekomendujesz? Mieć tą poduszkę finansową, czy co? 
• Ja rekomenduję, żeby mieć tę poduszkę finansową, bo model, w którym my budowaliśmy biznes, to jest model, który niestety płaci się zdrowiem psychicznym i fizycznym, bo to jest ciężkie, jak się ma żonę w ciąży, kredyt hipoteczny zero przychodów przez kilkanaście miesięcy, i tworzy się biznes, a tak tworzyliśmy Brand24. Więc to był bardzo ciężki czas i wydaje mi się, że znowu żyjemy w pięknych czasach, w których nie trzeba przez to przechodzić, dlatego zazwyczaj jak rozmawiam z ludźmi, to rekomenduję model, w którym na początku robimy to part-time, po godzinach, nawet przez 4-5 godzin tygodniowo można zrobić naprawdę masę fajnych rzeczy, szczególnie w dzisiejszych czasach, w oparciu o dostępne technologie, więc róbmy to na razie po godzinach i w momencie, w którym pojawia się pierwszy przychód w nowej działalności, wtedy mamy okazję, żeby przeskoczyć z na przykład pracy na etacie na własny biznes i znam masę firm, którym to się udało, gdzie ludzie na początku pracując po godzinach byli w stanie z czasem przejść na pełen etat i już budować ten biznes w sposób kompletny. To jeszcze trzeba chcieć z niej skorzystać i o to chciałam spytać, czy myślisz, że są jakieś cechy charakteru, żeby nie powiedzieć osobowości, które sprawiają, że ktoś ma większą szansę na sukces biznesie, a ktoś mniejszą? Wydaje mi się, że jest tylko jedna taka główna cecha, która determinuje przedsiębiorców, to jest cierpliwość albo zdolność na znoszenie bólu, w pewnym sensie, to jest takie trochę powiązane z cierpliwością. Czasami spotyka się ludzi, którzy są po prostu geniuszami, którzy już z pierwszym projektem trafili, potem z drugim projektem trafili, z trzecim projektem trafili, po prostu w zasadzie czegoś, nie dotkną to złoto. Ja takim przypadkiem nie jestem, więc ciężko mi się do tego odnieść. Wydaje mi się, że więcej osób jest taka, że szuka gdzieś swojej ścieżki. Ta cierpliwość jest absolutnie kluczową, kluczową cechą. Budowa biznesu to jest maraton, a nie sprint i jak w większości przedsiębiorców nie widzimy, kiedy wracając po całym dniu spotkań z klientem nocują w bagażniku swojego samochodu na jednym z MOPS-ów, gdzieś w drodze do swojego rodzinnego miasta. Widzimy ich tylko kiedy są uczestnikami takich podcastów, kiedy są na okładkach gazet, udzielają gdzieś wywiadów i to jest wartościowe, motywujące, ale to nie jest prawda. Moje życie nie kręci się wokół udziałów podcastach, tylko kręci się wokół takiej bardzo, bardzo okopowej pracy, niskopoziomowej, a w szczególności w pierwszych latach funkcjonowania firmy, kiedy w zasadzie robiło się wszystko człowiek był sprzedawcą, marketerem i programistą jednocześnie, to cierpliwość i ta wytrwałość okazuje się być absolutnie kluczową cechą. A czy tak sobie myślę, że to jest determinacja taka, nie? Motywacja, ja lubię taką definicję, że motywacja to jest to, co pozwala ci zacząć, a determinacja to, co pozwala ci wytrwać. Myślę, że wielu zaczyna, ale nie wielu doprowadza sprawę do końca. Tak, taki słomiany zapał to też popularna cecha, ja też miałem z tym problem, od pewnego momentu, pamiętam nawet w dzieciństwie w zasadzie co tydzień zakładałem nowy klub i żadne z tych klubów jakoś nie był wypałem. Ale także ta cierpliwość jest absolutnie kluczowa. Myślę, że jedną ważną rzeczą, której nie dotknąłem dzisiaj, jest jeszcze takie trochę przywiązanie do liczb. Trochę mówiłem o tej analityce, ale ludzie, którzy nie mają tego przywiązania do liczb i nie są w stanie mierzyć skuteczności biznesu na poszczególnych etapach, dużo łatwiej im się zdemotywować. I podam przykład. Początkowa konwersja przy sprzedaży Brand24 to było 4%, czyli 4% ludzi, którzy przetestowali, faktycznie kupowali nasz produkt. Dzisiaj to jest koło 2%, działamy bardziej globalnie, więc ta konwersja troszeczkę spadła, bo nasz marketing jest mniej chirurgiczny. Ale zobaczcie 4% na początku teraz 2%, i to nadal jest bardzo dobry biznes. A 98% ludzi którzy testują mój produkt mówi: „nie, nie, to nie dla mnie". I to nadal jest super biznes. I problem w tym że o ile to jest biznes internetowy, w którym możemy sobie to mierzyć konwersją itd., to jest łatwe do zniesienia. Ale jeśli to jest biznes, który jest bardziej robiony np. offline, gdzie fizycznie słyszymy 98 razy nie, żeby usłyszeć dwa razy tak, to zazwyczaj ludzie nie wytrzymają tych 98, żeby dotrzeć do tego zadowolonego klienta. Więc moment, w którym ja sobie zdałem sprawę z tych liczb, to był momen,t w którym naprawdę otworzyły mi się oczy, na to co jest dobrym biznesem, co nie jest dobrym biznesem, jak trzeba być odpornym, jak trzeba jak ważne jest żeby sobie też kategoryzować informacje zwrotną która do nas trafia. Myślę, że większość ludzi, którzy zaczynają z nową firmą zakłada, że ok, uderzę do może 10 osób, pewnie zakładam 4, powiedzą, że jest ciekawe, dwie kupią i mamy biznes. A tak się nie wydarzy. W dzisiejszych czasach trzeba uderzyć do znacznie większej puli osób, żeby nawet przy niskiej konwersji, takie jak właśnie nasza 2% konwersja, być w stanie wykręcić sukces. Ale to jest też piękno w dzisiejszych czasach gdzie jesteśmy w stanie budować biznesy na dużej masie, które nawet przy relatywnie niskiej konwersji, są w stanie generować całkiem fajne przechody. 
• No dobrze Michał, to przechodzimy teraz do gry. Nazwa się prawda, czy fałsz. 
• Ulala! Będzie 5 zdań, 5 stwierdzeń. Ja ciebie poproszę, żebyś powiedział czy twoim zdaniem, w oparciu o twoje doświadczenie. To jest prawda, czy fałsz i krótkie uzasadnienie. Gotowy?
• Dobra. 
• Dobra, pierwsze. Jeśli przedsiębiorcy nie uda się w biznesie wpływa to trwale na jego wizerunek. 
• Prawda. Wydaje mi się, że wpływa to trwale na jego wizerunek niekoniecznie sposób negatywny. Wydaje mi się, że pamiętamy faile, które odnieśli ludzie. Myślę, że coraz częściej ludzie przypominają o swoich failach i dobrze, bo nie ma w tym nic złego. Myślę, że potrzebujemy trochę zdesdygmatyzować porażki, które odnoszą przedsiębiorcy. 
• Super. Dwa. Istnieje limit prób na sukces biznesowy, po którym już nie powinno się myśleć o zakładaniu własnej firmy? 
• Fałsz. Wydaje mi się, że nie ma takiego limitu Mark Pinkus, o którym wspominałem 47 latek, wiele projektów, które robił wcześniej w sposób nieudany, a mimo to dzisiaj miliarder. 
• Trzy. Posiadanie środków finansowych, czy to z poduszki finansowej, czy od inwestora, to gwarancja sukcesu dla firmy.
•  O, to mocno się z tym nie zgadzam. Powiem nawet, że byłbym skłonny, żeby do odwrotnego pytania dać, że prawda, to znaczy że bez bez finansowania jest łatwiej zbudować biznes niż z finansowaniem, dlatego, że to finansowanie może nas, oczywiście nie w każdej branży, ale to finansowanie często odciąga nas od tego, co najważniejsze. 
• Następne pytanie. Większość przedsiębiorców nie osiągnie sukcesu za pierwszym razem. 
• Prawda. I to mam nadzieję, że tak jest, bo wtedy ja się czuję troszkę lepiej, dzięki temu, bo nie odniosłem... za pierwszym, ani za drugim, ani za trzecim, ani za czwartym, ani za piątym.
• Ok, i ostatnie, klienci sami często nie wiedzą, czego chcą, więc nie ma sensu pytać ich o opinię, czy informację zwrotną na temat naszych produktów, czy usług. Uch! Zdecydowanie jestem przeciwny temu stwierdzeniu. Klienci rzeczywiście często nie wiedzą, czego chcą, natomiast my nie chcemy pytać klientów o to, co mamy zrobić. Tylko pytamy klientów o ich problemy. Pytamy o to, z czym się codziennie biją w swoim życiu biznesowym, czy w jakimkolwiek problemie chcemy im pomóc. Tak że, a to naszą rolą jest zaproponować rozwiązanie. Tak że nie pytamy klientów o stworzenie szybszego konia, tylko pytamy ich o to, jakie są ich marzenia, co by chcieli, co ich boli. A to naszą głową jest, żeby zaproponować jakieś rozwiązanie. 
• Michał, bardzo serdecznie dziękuję, że byłeś tutaj dzisiaj z nami.
• Polecam się. Super, bardzo serdecznie dziękuję za wskazówki, za inspiracje, za narzędzia, za rozwiązania. Mam nadzieję, że były one dla Was bardzo dużą inspiracją. Co zrobić, żeby ten pierwszy biznes już był sukcesem, za to bardzo mocno trzymany kciuki. Ale, jeżeli macie ochotę na więcej, to zapraszamy bardzo serdecznie na Firmove.pl Znajdziecie tam mnóstwo użytecznej wiedzy, wskazówek, rozwiązań, które bardzo pomogą Wam w prowadzeniu Waszego biznesu. 

[MUZYKA]