Pozyskiwanie finansowania dla początkujących

Musicie mieć świadomość, że te pieniądze bardzo szybko się kończą. Niezależnie jaka to jest kwota, ona się skończą zazwyczaj o połowę szybciej niż planujecie. Więc to jest tak trochę w start-upie, u nas przynajmniej tak było, że my zbierając rundę, może nie następnego dnia, bo jeszcze trochę... Najpierw świętowaliśmy, ale miesiąc po, już myśleliśmy o kolejnej, bo musimy jakby zapewnić tą ciągłość tego działania.

Ten pas startowy, żeby byłby długi.

Ten pas startowy, więc to jest taka cykliczność i powtarzalność. Jak kończysz zbierać, to już myślisz o kolejnej. Warto oczywiście, nie każdy start-up ma od razu ma CFO na pokładzie.

Czyli dyrektora finansowego.

Czyli dyrektora finansowego, który się na tym zna i potrafi taki budżet nadzorować, zaplanować i wszystko spiąć. 
Ale to jest po prostu, trzeba w miarę szybko nauczyć się tak zwanego miesięcznego burn rate'u. Czyli tych pieniędzy, ile wydajesz miesięcznie na zespół, na surowce, na wszystko, co się otacza.I po prostu w ten sposób na początku planować.Czyli tą sumę sobie podzielić na miesięczne budżety i starać się tego nie przekraczać. Ale to oczywiście różnie bywa.

Jakie umiejętności są kluczowe dla przedsiębiorcy, który szuka finansowania?

Myślę, że w każdym start-upie potrzebna jest wytrwałość. Tak, to jest też pewien proces. Trzeba być twardym w kontekście tego, że trzeba się codziennie mierzyć tak naprawdę z odrzuceniem.

Wiele razy słyszałeś "dziękujemy", "nie", "nie potrzebujemy".

Dziękujemy za wcześnie, za późno.  My nie mamy teraz pieniędzy albo nie chcemy teraz wydawać pieniędzy. Albo przyjdźcie do nas za rok. Jak będziecie zarabiali już.

Albo będziecie już zarabiali. Albo my nie inwestujemy w tego typu rozwiązania. Jak byście robili to nie z kawą, a z kukurydzą, to może. Ale tych przykładów jest mnóstwo. To nie jest tak, że trzeba brać ten feedback do siebie i się nim za bardzo przejmować. Tylko trzeba właśnie przekuwać go w coś dobrego. I zawsze wychodzimy z takim założeniem, że każdy pitch przed inwestorami, każda prezentacja uczy cię czegoś nowego. Wystarczy jedno pytanie, jedno zdanie, które możesz zabrać z takiej rozmowy i dzięki temu ulepszyć swój pomysł albo być gotowy na taką odpowiedź. Więc to jest proces, gdzie za każdym razem stajesz się trochę lepszy. I za każdym razem podchodząc do stolika, do kolejnego inwestora, już jakieś pytanie cię nie zaskoczy. Już masz na nie zbudowaną odpowiedź. I dlatego myślę, że wytrwałość wśród start-upowców i start-uperek jest kluczowa.

Tak jakbyś sięgnął pamięcią o tych pierwszych, może nawet nie miesięcy, tylko dni. Jak szukaliście, jak próbowaliście ich przekonać do siebie? Mówię o inwestorach. Co musieliście zrobić, żeby ci inwestorzy uwierzyli wam i zaczęli na was poważnie patrzeć?

Musieliśmy oczywiście mieć jakiś plan. Co chcemy z tymi pieniędzmi zrobić, na co chcemy je wydać i co dzięki nim osiągnąć? Bo to nie jest tak, że inwestorzy od razu ci dadzą dokładnie tyle, ile chcesz. Tylko po pierwsze to są jakieś negocjacje, które trzeba przeprowadzić. Inwestor chce części twojego pomysłu, twojej spółki, a ty chcesz od niego jak najwięcej pieniędzy. Co musieliśmy zrobić? Myślę, że przede wszystkim ułożyć plan jasny, jak chcemy zacząć pierwsze pieniądze zarabiać. I to trzeba pokazać inwestorom. Kiedy, gdzie i jak możesz zarabiać te pieniądze. Bo oni ci te pieniądze dadzą, pożyczą, ale tak naprawdę ich głównym celem jest to, żebyś ty im je pomnożył, a oni oceniają twój pomysł. Ryzykują czy inwestują w to, co robisz. Dają ci tę możliwość.

 A jak przygotować się do rozmów z inwestorami? Odrobić lekcje? Sprawdzić taki fundusz czy partnera? Czy idziesz na zasadzie "mam swój pitch deck, opowiadałem o nim razy, nic mnie już nie zaskoczy, jestem trochę yolo, wchodzę i taśmę włączam i jadę"?

Oczywiście słyszymy historie takie, że takich cudownych pitchy z zaskoczenia i ktoś przyszedł i powiedział, że chce 5 milionów i wyszedł z 10. I tacy niesamowici founderzy, o takich historiach słyszymy, ale zazwyczaj częściej oglądamy to gdzieś tam w filmach. Ale to jest praca rzeczywiście domowa i lepiej jesteś przygotowany, im więcej wiesz o funduszu, w co inwestuje, jaką ma strategię. Jakie rundy finansowe, ile od niego możesz pozyskać. To też jest trochę oszczędność twojego czasu, bo możesz zrobić po prostu selekcję.
I róbcie to, bo to jest coś takiego, o czym się mało mówi na początku, szczególnie jak zaczynasz i w ogóle budujesz sobą świadomość o funduszach. Ile ich jest w Polsce, gdzie ich szukać, jak się z nimi kontaktować, jak do nich docierać. Więc trzeba analizować, wiedzieć z kim się rozmawia i czy jest szansa po prostu na to, żeby dostać od nich finansowanie.

Masz taki swój fundusz, do którego uderzałeś, oni mówią "nie", ale jest twoim wymarzonym i chcesz, żeby to oni na przykład byli na jakimś etapie waszymi inwestorami. Ja myślę, że kilka takich się znajdzie.

Oczywiście próbujemy do takich topowych funduszy się dostać, czy to nowojorskich, czy z Wielkiej Brytanii. Typowo klimatycznych funduszy, które inwestują już, czasami ogromne pieniądze, rundy po milionów euro robią i już z nimi rozmawiamy. To też jest czasami dobre porozmawiać z takim funduszem, bo oni pytają o zupełnie inne rzeczy. Budujesz sobie też taką świadomość, o co cię będą pytać za rok, za dwa, za trzy, jak może już tam będziesz i dla nich jest to ważne. Więc to też ci pokazuje, gdzie masz te braki. Oni mogą cię zapytać, a kto jest twoim CFO i dlaczego go jeszcze nie masz. Albo tak, kto będzie dla ciebie rekrutował ludzi i w jaki sposób chcesz to zrobić. To już są takie pytania dla dojrzałego przedsiębiorcy i dojrzałej firmy.

Jakie są zalety i wady, form finansowania z którymi się spotkałeś jako co-founder?Czy było coś takiego, co ci od razu krzyczało "jejku, nie bierzemy tego, bo to będzie wielka kula u nogi" albo "o, to byśmy chcieli dostać, ale nie jesteśmy w stanie spełnić tych kryteriów"?

Oczywiście wszystko zależy od charakterystyki start-upu i na jakim jest etapie, ale zaczynając od tej formy samofinansowania się, od bootstrappingu, zawsze polecana i najlepsza. Czasami tylko jest pytanie czy nie za wolna. Jeżeli stać cię na to, żeby od razu dość szybko ten twój pomysł możesz skomercjalizować, wprowadzić na rynek i zacząć go sprzedawać i że tak powiem te pieniądze do ciebie wracają i ty cały czas je inwestujesz, to myślę, że to jest najlepsze, bo oczywiście nie musisz tej swojej firmy, spółki nikomu oddawać. Ale czasami twoje plany, twoje pomysły wymagają sporych nakładów inwestycyjnych i wtedy trzeba się rozglądać za zewnętrznym finansowaniem. No, kredyty normalne, hipoteczne raczej nie wchodzą w grę, to nie jest to narzędzie, chociaż zaczynają się pojawiać na rynku takie rozwiązania, gdzie banki za pomocą kredytu próbują finansować start-upy. Myślę, że to będzie jeszcze się rozwijać. No ale każda forma dla start-upu, która nie zabiera ci udziałów jest myślę, że najlepsza i pożądana, tylko często jest po prostu jeszcze niemożliwa. Więc na początku po prostu trzeba usiąść i powiedzieć, my będziemy robić to albo za swoje pieniądze, albo będziemy robić za cudze, ale i to wiąże się z dużym ryzykiem, ale jest szansa, że zrobisz to szybciej i w ogóle to zrealizujesz.

Bootstrapowaliście się?

Nie. Zaczaliśmy od razu, zaczęliśmy jakby, jak już ułożyliśmy sobie pomysł w głowie, to zaczęliśmy się oglądać za grantami. I pierwszym takim, i pierwszym to co nam się udało, to był grant, który otrzymaliśmy od Politechniki Warszawskiej właśnie na rozwój, na doprowadzenie swojego pomysłu do pierwszego prototypu.

Bardzo ważne pytanie, tak mi się wydaje. Jak przekonać innych, że biznes, za którym stoi idea, taka właśnie "zmienimy świat, pomagając wykorzystać odpady, fusy", tak jak w waszym wypadku, jako Eco Bean. Jak taki, jak przekonać, że ten biznes pozwoli też zarobi, że oprócz tego zrobimy coś dobrze dla środowiska, dla idei, że będzie z tego też mówiąc brutalnie i kolokwialnie hajs.

 Bardzo ważne i na początku zazwyczaj trudne, bo tak jak mówisz, na początku jest ta idea, jest fajnie, że zrobimy coś dobrego, tylko właśnie w miarę rozmów z inwestorami zaczyna się ta brutalna rzeczywistość i schodzenie do tego poziomu, "a czy na tym się da zarobić?". I trzeba umieć to policzyć. Trzeba po pierwsze umieć skwantyfikować to dobro, które chcesz czynić, czyli albo zmniejszony ślad węglowy, albo ilość ograniczonego plastiku, albo więc musisz umieć to policzyć i to się później da przełożyć na pieniądze, na jakiejś oszczędności, na niepłacenie kar dla takich przedsiębiorców, niepłacenie podatków, więc możesz stopniowo dojść do tego i później pokazać, że da się na tym zarobić. I to jest taki można powiedzieć sposób na to, żeby udowodnić, że dobre rzeczy czasami się też opłacają.

Co takiego było innego, unikalnego w waszym zespole, że inwestorzy powiedzieli: "dobra, tym wariatom, którzy chcą zmieniać resztki po kawie, te fusy na coś fajnego, damy pieniądze", bo prawdopodobnie nie byliście pierwszymi, którzy przychodzili, może nie z takim projektem, ale tak bardzo wariackim w tym sensie, że to brzmi, wiesz, to good to be true, tak? To wasza była pasja, wyście po prostu mieli w oczach to wszystko, że wam się to uda, przekonywaliście ich słowami, nie wiem, pokazywaliście jakieś biznesplany? 

Słuchaj, no to myślę, że to jest fajna kombinacja i to zawsze polecamy. Fajnie jest wykorzystać swoje doświadczenie, w tym wyniesione skądś z tego, co już wcześniej robiłeś do tego, żeby właśnie dostrzec jakieś problemy. No i tak było w naszym przypadku. Kacper, mój wspólnik, on od lat siedział w kawie i ten problem fusów widział, wymyślił sobie, że musi kogoś spotkać, musi kogoś poznać, dobrać do zespołu, kto w jakiś sposób technologicznie będzie mógł to zrobić, będzie mógł to zaprojektować.

I to byłeś ty.

I to byłem ja, który właśnie od lat przy Politechnice Warszawskiej na Wydziale Chemicznym współpracuję z naukowcami, którzy potrafili to zrobić. No i tak połączyliśmy siły. Ten zespół rozbudowywaliśmy w czasie i właśnie to jest chyba bardzo ważna i fajna rzecz. Bardzo szybko rozwijasz się w start-upie, jak dostrzegasz swoje ograniczenia. Im szybciej to zrozumiesz i zauważysz, że nie jesteś founderem, który potrafi wszystko i zna się na wszystkim, tylko błyskawicznie, jak czegoś nie potrafisz, to starasz się tę lukę, czasami nie musi to być osobą na stałe, czasami możesz komuś coś zlecić, ale dzięki temu jakby przyspieszasz. To nie jest tak, że ty musisz wszystko zrobić sam, tylko szukasz ludzi, którzy mogą ci pomóc. Dzielisz się tym pomysłem i szukasz cały czas drogi na skróty,
 więc to jest taka bardzo ważna rzecz, której się nauczyłem, że trzeba szybko reagować i zastanawiać się, czego nie potrafisz albo kto mógłby zrobić lepiej.

To dobra, na początku mieliście ile osób? Ty, Kacper i?

No i zaczęliśmy później z jedną osobą, tak? I ten zespół stopniowo rósł - później były trzy, a teraz jest dwadzieścia.

A jak rynek zareagował na to? To znaczy, bo inwestorzy, to już opowiedziałeś, przyszliście, przekonaliście swoją pasją i doświadczeniem, ogromną wiedzą, to teraz jakby troszkę odbijmy w to, co jest po prostu zwykłym, normalnym rynkiem i komercją. Przychodzicie, mówicie, słuchajcie, my możemy, nie wiem, od was wziąć te wszystkie fusy, które robicie, powiedzmy, w kawiarniachi co, i wy nam będziecie płacili za to? My wam będziemy płacili za to?

Słuchaj, to też był pewien proces. Jak zaczynaliśmy, pięć lat temu i właśnie chodziliśmy od drzwi do drzwi i mówiliśmy, słuchajcie, dajcie nam wasze fusy, my coś z nimi zrobimy, to zazwyczaj na początku były takie odpowiedzi, padały od wielkich korporacji. To nie są nasze fusy. Te fusy powstają w kawiarniach, a my tylko tam dostarczamy kawę, więc to jest problem kawiarni, idźcie sobie do kawiarni. No trochę się to zmieniło, no przyszły tu nam z pomocą świadomość środowiskowa. Ale i prawo. I oczywiście prawo i dyrektywy, które wymuszają to na przedsiębiorcach, żeby zacząć się o tym myśleć i ta nasza gospodarka szła w kierunku cyrkularności. Więc to oczywiście nam pomaga. To też mieliśmy z tyłu głowy jak zaczynaliśmy, że kiedyś przyjdzie ten dzień, że to oni do nas zapukają i będą potrzebować, będą szukać takiego rozwiązania. W międzyczasie wymyślili i duże korporacje zaczęły te fusy wykorzystywać na cele energetyczne, więc po prostu zaczęli traktować taką biomasę opałową. 
No i ta świadomość cały czas wzrasta, więc nam jest coraz łatwiej rozmawiać i docierać z tym pomysłem.
 
I to jest teraz tak, że my przychodzimy z produktami, których do tej pory nie było, więc musimy edukować rynek.
 
Ale on coraz odważniej do takich rzeczy podchodzi i widzi, że nie tylko w kawie,
 
ale we wszystkich strumieniach odpadowych zaczyna się ten trend,
 
który pozwala na to, żeby coś jeszcze z tych bioodpadów uzyskać, pozyskać, wycisnąć, na coś to zamienić.
 
No i to jest już teraz dużo łatwiejsze.
 
A jakie takie błędy, takie fundamentalne błędy popełniają młode osoby, młodzi przedsiębiorcy
 
w pozyskiwaniu funduszy na tym pierwszym etapie?
 
Myślę, że taki podstawowy błąd to jest brak weryfikacji funduszy inwestycyjnych
 
i dokładne sprawdzenie tego, co dany fundusz może poza samymi pieniędzmi
 
dać tobie jako przedsiębiorcy, czyli tak zwane smart money.
 
Trzeba się do tego dobrze przyłożyć, trzeba wiedzieć, możemy to robić,
 
możecie sprawdzić, w co fundusz już zainwestował, zobaczyć jakie start-upy ma w portfelu.
  
Nic nie stoi na przeszkodzie do tego, żeby spróbować się skontaktować z tymi founderem.
   
No właśnie.
   
I ich zapytać, słuchajcie, chcielibyśmy...
   
Jak to jest fundusz?
   
Jak wam pomaga, co robią, czy tylko dali wam pieniądze i tyle ich widzieliście.
   
Czasami to też jest dobre rozwiązanie, że nikt ci nie przeszkadza,
   
ale trzeba mieć tego po prostu świadomać i tę pracę odrobić.
   
Warto po prostu zacząć od tego, żeby wejść na stronę danego funduszu,
   
zobaczyć w co inwestuje, w jakiej wielkości rundy inwestuje,
   
tak, żeby być po prostu też przygotowanym na rozmowę,
   
a nie dowiadywać się najpierw cztery spotkania,
   
a później dowiadujemy się, nie, nie, jednak jesteście albo na za wczesnym etapie,
   
albo na za późnym etapie rozwoju,
   
albo tą kwotę, którą wy chcecie, to my tak małych nie inwestujemy,
   
albo tak dużych, więc trzeba tę pracę po swojej stronie odrobić.
  
A powiedz mi, czy na przykład było tak,
 
że już miałeś tego wszystkiego serdecznie dosyć, mówiłeś
 
koniec z tym, po prostu nic mi nie wychodzi.
 
Wszyscy się sprzysięgli przeciwko mnie, ten biznes po prostu nie ma prawa się wydarzyć.
 
Chyba jeszcze nie było tak
 
Chyba jeszcze tak nie było, bo pewnie byśmy nie siedzieli tutaj razem.
 
Oczywiście są momenty jakiejś zwątpienia
 
i budowanie start-upu, budowanie młodej firmy, to jest taki rollercoaster.
 
Cały czas się coś zdarza.
 
Jednego dnia jesteś na fali, na górze i wygrywasz nagrody,
 
ale drugiego dnia przychodzi smutna rzeczywistość
 
i okazuje się, że kontrakt, na który pracowałeś,
 
z pierwszym klientem się wysypuje i go nie podpisujesz.
 
I musisz walczyć o kolejny, więc to są takie górki i dołki nieustanne.
 
Czasami ta amplituda i wychylenia są bardzo duże, więc trzeba sobie z tym radzić.
 
Im szybciej nauczysz się, że to nie jest prowadzenie start-upu,
 
to nie jest suma wygranych, tylko to, jak szybko potrafisz się podnieść z porażki,
 
jak szybko potrafisz sobie wytłumaczyć i znaleźć powód,
 
dlaczego tak się stało i następnym razem tego nie zrobię, to te startupy wygrywają.
 
Biznesplan, czyli coś, co jest potrzebne i inwestorom,
 
ale też czasami przydaje się start-upom,
 
które mogą sobie zmapować swoje problemy, swoją właśnie ścieżkę.
 
Jak stworzyć taki biznesplan, szczególnie jeżeli mówimy o biznesie,
 
które jest innowacyjne, bardzo ciężko znaleźć jakieś nawiązanie,
 
jakąś inną podobną spółkę, podobny pomysł wśród konkurencji.
 
Jak wyście tworzyli swój biznesplan?
 
Ten z naszych obecnych inwestorów bardzo fajną rzecz nam polecił
 
i ja myślę, że też podzielę się tu ze wszystkimi.
 
O biznesplanie myśli się często jako pewnego rodzaju książce,
 
jest duży spis treści, taki biznesplan ma kilkanaście, kilkadziesiąt,
 
ale czasami nawet kilkaset stron i myślę, jak zaczynasz jako start-up,
 
to jest na tyle też dynamiczna materia i ten twój pomysł będzie ewaluował,
 
że trochę szkoda tracić czasu na ten biznesplan, mi się wydaje,
 
więc oni nam polecili, żebyśmy nasz biznesplan zrobili w formie prezentacji.
 
Żebyśmy po prostu usiedli do Power Pointa,
 
oczywiście jakiś spis treści, jakiś plan, to się sprowadza do tego trochę upraszczając,
 
czyli to jest ten deck, ta prezentacja inwestorska.
 
Trochę bardziej rozbudowana, tych slajdów zrobiliśmy naprawdę,
 
może nie dziesięć, tak jak jest standardowo, ale bardziej pięćdziesiąt,
 
ale dzięki temu możesz zdecydowanie szybciej i łatwiej później te rzeczy edytować,
 :
uzupełniać, dodawać, zmieniać.
 
To nie jest po prostu tekst napisany, to są bardziej właśnie obrazki, tabelki,
 
które wraz z naszym rozwojem po prostu aktualizowaliśmy
 
i uzupełnialiśmy jakieś parametry, udało nam się w procesie zoptymalizować,
 
no to tylko zmienialiśmy cyferkę, a nie cały biznesplan,
 
biznesplan szedł do aktualizacji, więc myślę, że w ten sposób warto zacząć,
 
żeby ten biznesplan miał formę prostej, jak najprostszej prezentacji.
 
I nikt nie miał problemu z tym, w sensie były spółki, które mówiły,
 
spółki, inwestorzy mówi, co to jest, jakieś obrazki, potrzebujemy Excela,
 
Panie Marcinie, co to jest?
 
Oczywiście, zawsze cyferki, jakiś plan dla inwestorów musi być
 
i musisz pokazać tego Excela, kiedy i ile będziesz zarabiał,
 
ale na tych wczesnych etapach to nie jest aż tak kluczowe.
 
Ważne jest właśnie pokazanie tego, czy ty jako i twój zespół macie szansę tam dobiec i dojść,
 
więc musisz pokazać po prostu plan, jak chcecie tam dobiec i tam być,
 
żeby te pieniądze zarabiać.
 
Co sądzisz na temat networkingu?
 
Bo znowu, też słyszałem na przykład od inwestorów, że taki founder,
 
co to nic innego nie robi, tylko spędza większość czasem na konferencjach, jeździ,
 
no to on nie zarabia, nie koncentruje się na biznesie.
 
Z drugiej strony można powiedzieć, hej, to jest właśnie pozyskiwanie relacji,
 
nawiązywanie ich i one kiedyś się mogą przydać.
 
Jeszcze nie wiemy kiedy, ale być może rozbudowanie tej siatki znajomych
 
czy na Linkedinie, czy takiej fizycznej, można powiedzieć, że masz to wizytówkę,
 
to jest dobra i fajna inwestycja.
 
Jakie ty masz zdanie na ten temat?
 
Uważam, że networking jest kluczowy do tego, żeby zarówno po stronie inwestorów,
 
pozyskać inwestorów, dowiedzieć się o nich jak najwięcej,
 
poznać ten cały świat i dotrzeć do nich wszystko, co nam się udało
 
i tych inwestorów, którzy mamy, w jakiś sposób zbudowaliśmy najpierw z nimi relacje,
 
poznaliśmy ich i później było już dużo łatwiej.
 
Jeżeli strony sobie ufają, znają się, to jest ogromna różnica,
 
ale to nie tylko w kwestii inwestorskiej, to też po stronie klientów.
 
Możesz ich znaleźć, dotarcie do korporacji, poznanie tych ludzi,
 
z którymi później możesz wspólnie wewnątrz realizować trudne projekty,
 
bo innowacyjne i korporacje często po prostu w ogóle nie wiedzą,
 
jak współpracować ze start-upami, jak takie rzeczy robić,
 
więc jak nie masz kogoś, po drugiej stronie z kim się lubisz,
 
kogo znasz, kto ci chce pomóc, ogromnie trudno.
 
Więc budowanie tej sieci kontaktów uważam, że jest kluczowe
 
i nie bylibyśmy tu, gdzie jesteśmy, gdybyśmy tego nie robili.
 
To ciekawe, bo powiem ci, że dużo osób oczywiście też mówi o tym,
 
a tak, ja chcę nawiązywać kontakty, ale potem kończy się to
 
na jakichś wirtualnych znajomościach, na LinkedIn,
 
które nie zbyt dobrze są też prowadzone, więc ktoś może powiedzieć,
 
no cóż, próbowałem nawiązywać te relacje, zdobywać uwagę,
 
mi się nie udało, uważam właśnie, że to nie jest nic fajnego,
 
ja bym jednak się przychylał do twojego punktu widzenia,
 
ja uważam, że network naprawdę czasami potrafi zrobić cuda,
 
ale nie tylko, ale też na przykład ten nawiązywany poza Polską,
 
czyli inwestorzy, którzy są z poza nawet już Europejskiego kręgu,
 
w którym momencie nagle się okazuje, że oni mogą naprawdę bardzo wiele,
 
ale też mają wiedzę, którą się mogą podzielić,
 
to nie musi być inwestycja i czasami to może być takie,
 
"hej, ja ci pomogę przejść ten trudny moment, nie dam ci pieniędzy,
 
ale powiem ci, jak zrobić, żebyś właśnie teraz nie utonął",
 
dlatego też uważam, że absolutnie powinniśmy, czy my,
 
czy ktoś z naszego zespołu być takim networkerem,
 
który na zewnątrz ma głowę wsadzoną w to środowisko,
 
w ten ekosystem i po prostu tam się kręci.
 
Czy było jedno, a może kilka takich przełomowych momentów
 
w historii EcoBean, które zmieniły kompletnie waszą spółkę,
 
waszą firmę, patrzenie na świat, robienie biznesu?
 
Na pewno było kilka, teraz jak zapytałeś,
 
to od razu mi przychodzi taki moment dla nas,
 
myślę, że kluczowy dla tego miejsca, gdzie jesteśmy,
 
to był taki moment, kiedy mieliśmy już wejść na rynek z produktem,
 
mieliśmy zacząć sprzedawać brykiety z kawy,
 
byliśmy już po udanym pilocie w Portugalii
 
i mieliśmy tutaj wszystko przygotowane,
 
żeby wejść na rynek polski,
 
ale przyszedł COVID i zamknęli wszystkie kawiarnie,
 
z którymi współpracowaliśmy i byliśmy, że tak powiem,
 
odcięci od naszego surowca i wszystkie zaplanowane akcje
 
musieliśmy po prostu zatrzymać z dnia na dzień,
 
ale teraz bardzo z tego się cieszymy,
 
bo to spowodowało, że musieliśmy nagle zmienić strategię
 
i zrobiliśmy tak zwany pivot,
 
czyli zmieniliśmy w ogóle to, co chcemy robić
 
i od tamtego czasu zaczęliśmy myśleć nie o spalaniu fusów,
 
nie o tym, że to będzie paliwo bardzo dobre,
 
tylko zaczęliśmy myśleć właśnie, co w tych fusach siedzi,
 
i wymyśliliśmy wtedy jako ideę,
 
a później zaczęliśmy ten proces technologiczny tworzyć,
 
żeby powstała biorafineria fusów,
 
więc to był taki przełomowy moment,
 
gdzie coś, co na pierwszy rzut oka w ogóle zatrzymało naszą operację i działanie,
 
zmieniło zupełnie to, co teraz robimy.
 
Czyli można powiedzieć, że jedna z największych tragedii ostatnich czasów
  
przyczyniła się do tego, że wasz biznes,
   
nie to, że przetrwał, to jeszcze tak się przekształcił,
   
że znaleźliście zupełnie nową drogę,
   
której pierwotnie nie myśleliście,
   
bo biorafineria, myśmy się spotkali kilka razy,
   
między innymi rozmawialiśmy ze sobą prawie rok temu w Amsterdamie
   
i pamiętam, jak powiedziałaś mi o tym,
   
no tam start-up, robimy coś takiego
   
i właśnie postawimy sobie fabrykę i tak mówię, ale zaraz, co?
   
W sensie, przecież zaraz, fabryka to jest, powiedzmy, jakiś obszar,
   
jakieś miejsce, jakaś ziemia, prawdopodobnie to są jakieś maszyny,
   
to po prostu będzie ogromna, wielka instalacja.
   
No tak, no to jest po prostu fabryka, która ma to zrobić.
   
To dotarło do mnie, że wy faktycznie mierzycie bardzo, bardzo wysoko.
   
Czyli takie momenty, są takie momenty,
   
które nagle zmieniają zupełnie też poziom waszych ambicji.
   
Tak i to jest też coś, czego trzeba dobrze się nauczyć,
   
szczególnie w rozmowach z inwestorami.
   
Czasami inwestorzy chcą zobaczyć tę bardzo szeroką perspektywę,
  
że ten biznes może być globalny, że on może zmienić świat,
 
ale z drugiej strony, chwilę później oczekują,
 
że pokażecie im w małych krokach, co dokładnie zrobicie
 
i ten plan będzie realny.
 
Więc trzeba mieć tę wizję, to co cię nakręca, napędza,
 
ale też potrafić to przełożyć na poszczególne kroki
 
i zbudować tę pierwszą fabrykę, tę pierwszą instalację,
 
pokazać, że to działa, że można na tym zarabiać pieniądze.
 
Jak już coś będzie zarabiało, to znajdą się tacy,

co pomogą ci to przeskalować i skopiować parę razy,
 
tylko trzeba znaleźć się w tym miejscu.
 
Trzeba być konsekwentnym, trzeba mieć wiedzę,
 
trzeba mieć finansowanie, trzeba mieć doświadczenie.
 
Bardzo wiele takich "if", takich małych podprogramów,
 
które trzeba spełnić, ale myślę, że wam się to bardzo dobrze udało,
 
jak sam powiedziałeś.

  lat, osób, paru inwestorów,

no i przede wszystkim udało wam się przejść do tej pory
 
to największe załamanie, te dołki w tej sinusoidzie.
 
No i chyba raczej teraz to świat wygląda już tak bardziej różowo.
 
Jeszcze nie wyszliśmy z tej Doliny Śmierci,