Pozyskiwanie finansowania dla początkujących

[MUZYKA]

• Dzień dobry, witam bardzo serdecznie.Ja nazywam się Artur Kurasiński, a to są Rozmowy o biznesie. Podcast stworzony dzięki Firmove.pl, portalowi, na którym początkujący przedsiębiorcy i przedsiębiorczynie mogą uzyskać dużo informacji na temat biznesu, szczególnie tych właśnie początkowych etapów. A dzisiaj jest ze mną Marcin Koziorowski. Cześć Marcinie. Współzałożyciel i CEO EcoBean. EcoBean to jest taka fajna firma, która chce zmienić świat. Jest takim typowym startupem, impactowym, jak to się nazywa. Co właściwie robicie, Marcinie?
• Słuchajcie, lubimy kawę i po tej kawie zostają fusy. I mój współzałożyciel, partner biznesowy, od lat siedział w kawie i zauważył pewien problem kilka lat temu, że po tej kawie, przy produkcji tej kawy albo też po wypiciu zostają ogromne ilości fusów. EcoBean zajmuje się przetwarzaniem tych fusów na surowce na składniki, które później mogą być wykorzystane, czy w produkcji kosmetyków, czy w produkcji żywności, czy w paszach dla zwierząt, więc przerabiamy je na coś dobrego. Nic nie zostaje, więc to jest taki proces technologiczny, w pełni cyrkularny, więc staramy się zrobić z fusów z odpadu coś naprawdę dobrego, coś wartościowego i przy okazji dobrego dla środowiska.
• Tematem dzisiejszego odcinka jest pozyskiwanie finansów dla początkujących. Ja cię będę pytał, to będziesz odpowiadał i mam nadzieję, że z tego powstanie fajne kompendium wiedzy. Jak pozyskiwaliście finansowanie na starcie swojej firmy? Co takiego się zadziało Co takiego musieliście zrobić albo mieć, żeby po prostu zacząć istnieć jako spółka 
• No pierwsze - oczywiście jakiś pomysł. Czym ten biznes ma być, na czym mamy zarabia i musieliśmy to sobie chwilę w głowach poukładać, a później wyszliśmy do ludzi z pomysłem, zaczęliśmy rozmawiać z biznesem. Czy to rzeczywiście ma sens. Po pierwszych kilku spotkaniach zobaczyliśmy, że ludzie zaczynają się tym interesować zadają nam czasami trudne pytania, na które nie wiemy jak odpowiadać. Dzięki tym pytaniom zaczęliśmy się rozwijać i układać sobie w głowie jakiś plan. I no to spowodowało, że zaczęliśmy się tym zajmować coraz więcej zaczęliśmy w jakiś sposób szukać na to finansowania rozglądać się za różnymi możliwościami. No i tych rzeczy naprawdę jest wiele i warto po nie sięgać.
• To są różnego rodzaju, zaczynając od jakiś konkursów, hackatony start-upowe, konkursy dla start-upów, jakieś małe granty dla młodych przedsiębiorców. Słuchajcie, na start to jest kilka, kilkanaście tysięcy złotych, które można zdobyć i czasami wygrać w jeden weekend. Jednocześnie rozwijając swój pomysł, spotykając się z ludźmi, którzy robią podobne rzeczy, można się od nich trochę nauczyć, można poznać jakiś mentorów, więc warto to robić.
• A uczelnie, środowiska akademickie, tam też jest jakieś potencjał na współpracę biznesową? 
• Oczywiście. My wywodzimy się z uczelni technologicznej, z Politechniki Warszawskiej i właściwie w każdej uczelni teraz chyba w Polsce jest centrum transferu technologii i centrum przedsiębiorcze, gdzie też mają pewne programy, też mają czasami jakieś granty, po które można sięgnąć i rozpocząć swój biznes, można dostać finansowanie na założenie, na założenie spółki, na przykład na ochronę IP. Więc warto się tam zwrócić. Zawsze pomogą.
• Co było takim przełomem finansowym dla waszej spółki?
• No myślę, że coś, co pokazaliśmy też inwestorom i udowodniliśmy, czyli moment, w którym uruchomiliśmy naszą usługę odbioru fusów, czyli wchodzisz na rynek i pokazujesz, że zaczynasz zarabiać pieniądze. Ktoś za tę usługę płaci, znaczy, że jest to realne i później skalowanie tej usługi, było dla nas takim papierkiem lakmusowym, pokazaniem, że to, co zakładaliśmy, rzeczywiście się potwierdziło. I kolejny taki duży krok oczywiście będzie, jak zaczniemy sprzedawać nasze produkty z biorafinerii. Już teraz je testujemy, już zaczynamy, można powiedzieć, wysyłać partie pilotowe, zaczynamy może jeszcze nie zarabiać, ale sprzedawać próbki. To też jest bardzo ważne z perspektywy inwestorów, że pokazujesz, że ktoś chce po prostu to kupić.
• Jak korzystaliście albo czy korzystaliście z programów takich dla wsparcia start-upów? Jakie są twoje doświadczenia?
• Mówisz bardziej o akceleratorach?
• Jakichś programach grantowych, miejsca, gdzie były konkursy i przychodziliście, albo słyszeliście, że fajnie jest tam się znaleźć?
• Oczywiście korzystaliśmy wszędzie, gdzie się dało. Wszędzie, gdzie pasowaliśmy, bo oczywiście konkursy są różne, tematyczne. Czasami są dla bardzo początkujących, czasami są już dla bardziej zaawansowanych. Trzeba spełnić jakieś kryteria, więc trzeba się dopasować. Jak już jesteś w środku w tym ekosystemie, to zaczynasz poruszać się i docierają do ciebie właśnie informacje, czy to kolejna edycja, czy próbujesz się dostać. To jest coś dla początkującego start-upu, dla początkującej firmy bardzo pożądanego.To przede wszystkim możesz się sprawdzić, odnieść się do innych, porównać, ktoś oceni ten twój projekt. Możesz dostać jakieś środki finansowe na to, żeby go dalej rozwijać. To są bardzo przydatne rzeczy. Staraliśmy, aplikowaliśmy, gdzie się dało. Próbujcie, to zawsze pomaga, to jest jakiś czas. Niektórzy inwestytory mówią, że nie inwestują w takie start-upy, które skupiają się tylko na tym, żeby wygrać konkursy, a nie robią biznesu. Trzeba znaleźć w tym równowagę i robić biznes, ale w międzyczasie takie środki, które dodatkowe, zawsze się przydają. 
• A czy były jakieś programy wsparcia dla start-upów, konkursy, które ci zapadły w pamięć z jakiegoś powodu?
• Korzystaliśmy z wielu. Trudno je policzyć i sobie przypomnieć. Na pewno takim, o którym pamiętamy, bo czek cały czas mamy w biurze i codziennie wchodząc, on rzuca się w oczy. Konkurs ING, warto o nim wspomnieć, bo jest wyjątkowy, jeśli chodzi na skalę Polski. To jest poziom nagród. Czasami przebija to, co można otrzymać w konkursach start-upowych, czy w Europie, czy nawet na świecie. Dzięki takiej kasie naprawdę wiele mogliśmy zrobić.
• To jest 400 tysięcy złotych.
• Dla takiego start-upu to jest czasami pół roku życia czy po prostu jakaś inwestycja i zrobienie MVP, prototypu. To są pieniądze, za które coś można zrobić. To nie są jak w innych konkursach. Można wygrać po kilkanaście, kilkadziesiąt tysięcy. To też warto i warto aplikować do wszystkich, do lokalnych Innowatorzy Mazowsza, Biznes Booster. To są programy, które też wiele dają i trzeba próbować.
• Powiedziałeś o pieniądzach. Zaczęliśmy mówić o tych kwotach. A ja bym chciał się zapytać, jak zarządzać finansami na wstępnym etapie. To jest coś, czego się uczysz. To jest coś, co już musisz mieć. To jest coś, co musisz potraktować jako: "dostanę te pieniądze większość wydamy niezgodnie z tym, co sobie zakładaliśmy. Musimy się tego nauczyć". Jaka jest twoja wizja prowadzenia tak młodej firmy na wczesnym etapie? 
• Oczywiście. Start-upy są na tyle dynamiczne, że ten budżet musi być też w miarę elastyczny i dostosowany.
• Ale przede wszystkim podstawowa zasada.
• Musicie mieć świadomość, że te pieniądze bardzo szybko się kończą. Niezależnie jaka to jest kwota, ona się skończą zazwyczaj o połowę szybciej niż planujecie. Więc to jest tak trochę w start-upie, u nas przynajmniej tak było, że my zbierając rundę, może nie następnego dnia, bo jeszcze trochę... Najpierw świętowaliśmy, ale miesiąc po, już myśleliśmy o kolejnej, bo musimy jakby zapewnić tą ciągłość tego działania.
• Ten pas startowy, żeby byłby długi.
• Ten pas startowy, więc to jest taka cykliczność i powtarzalność. Jak kończysz zbierać, to już myślisz o kolejnej. Warto oczywiście, nie każdy start-up ma od razu ma CFO na pokładzie.
• Czyli dyrektora finansowego.
• Czyli dyrektora finansowego, który się na tym zna i potrafi taki budżet nadzorować, zaplanować i wszystko spiąć. 
• Ale to jest po prostu, trzeba w miarę szybko nauczyć się tak zwanego miesięcznego burn rate'u. Czyli tych pieniędzy, ile wydajesz miesięcznie na zespół, na surowce, na wszystko, co się otacza.I po prostu w ten sposób na początku planować.Czyli tą sumę sobie podzielić na miesięczne budżety i starać się tego nie przekraczać. Ale to oczywiście różnie bywa.
• Jakie umiejętności są kluczowe dla przedsiębiorcy, który szuka finansowania?
• Myślę, że w każdym start-upie potrzebna jest wytrwałość. Tak, to jest też pewien proces. Trzeba być twardym w kontekście tego, że trzeba się codziennie mierzyć tak naprawdę z odrzuceniem.
• Wiele razy słyszałeś "dziękujemy", "nie", "nie potrzebujemy".
• Dziękujemy za wcześnie, za późno. My nie mamy teraz pieniędzy albo nie chcemy teraz wydawać pieniędzy. Albo przyjdźcie do nas za rok. Jak będziecie zarabiali już.
• Albo będziecie już zarabiali. Albo my nie inwestujemy w tego typu rozwiązania. Jak byście robili to nie z kawą, a z kukurydzą, to może. Ale tych przykładów jest mnóstwo. To nie jest tak, że trzeba brać ten feedback do siebie i się nim za bardzo przejmować. Tylko trzeba właśnie przekuwać go w coś dobrego. I zawsze wychodzimy z takim założeniem, że każdy pitch przed inwestorami, każda prezentacja uczy cię czegoś nowego. Wystarczy jedno pytanie, jedno zdanie, które możesz zabrać z takiej rozmowy i dzięki temu ulepszyć swój pomysł albo być gotowy na taką odpowiedź. Więc to jest proces, gdzie za każdym razem stajesz się trochę lepszy. I za każdym razem podchodząc do stolika, do kolejnego inwestora, już jakieś pytanie cię nie zaskoczy. Już masz na nie zbudowaną odpowiedź. I dlatego myślę, że wytrwałość wśród start-upowców i start-uperek jest kluczowa.
• Tak jakbyś sięgnął pamięcią o tych pierwszych, może nawet nie miesięcy, tylko dni. Jak szukaliście, jak próbowaliście ich przekonać do siebie? Mówię o inwestorach. Co musieliście zrobić, żeby ci inwestorzy uwierzyli wam i zaczęli na was poważnie patrzeć?
• Musieliśmy oczywiście mieć jakiś plan. Co chcemy z tymi pieniędzmi zrobić, na co chcemy je wydać i co dzięki nim osiągnąć? Bo to nie jest tak, że inwestorzy od razu ci dadzą dokładnie tyle, ile chcesz. Tylko po pierwsze to są jakieś negocjacje, które trzeba przeprowadzić. Inwestor chce części twojego pomysłu, twojej spółki, a ty chcesz od niego jak najwięcej pieniędzy. Co musieliśmy zrobić? Myślę, że przede wszystkim ułożyć plan jasny, jak chcemy zacząć pierwsze pieniądze zarabiać. I to trzeba pokazać inwestorom. Kiedy, gdzie i jak możesz zarabiać te pieniądze. Bo oni ci te pieniądze dadzą, pożyczą, ale tak naprawdę ich głównym celem jest to, żebyś ty im je pomnożył, a oni oceniają twój pomysł. Ryzykują czy inwestują w to, co robisz. Dają ci tę możliwość.
•  A jak przygotować się do rozmów z inwestorami? Odrobić lekcje? Sprawdzić taki fundusz czy partnera? Czy idziesz na zasadzie "mam swój pitch deck, opowiadałem o nim razy, nic mnie już nie zaskoczy, jestem trochę yolo, wchodzę i taśmę włączam i jadę"?
• Oczywiście słyszymy historie takie, że takich cudownych pitchy z zaskoczenia i ktoś przyszedł i powiedział, że chce 5 milionów i wyszedł z 10. I tacy niesamowici founderzy, o takich historiach słyszymy, ale zazwyczaj częściej oglądamy to gdzieś tam w filmach. Ale to jest praca rzeczywiście domowa i lepiej jesteś przygotowany, im więcej wiesz o funduszu, w co inwestuje, jaką ma strategię. Jakie rundy finansowe, ile od niego możesz pozyskać. To też jest trochę oszczędność twojego czasu, bo możesz zrobić po prostu selekcję.
• I róbcie to, bo to jest coś takiego, o czym się mało mówi na początku, szczególnie jak zaczynasz i w ogóle budujesz sobą świadomość o funduszach. Ile ich jest w Polsce, gdzie ich szukać, jak się z nimi kontaktować, jak do nich docierać. Więc trzeba analizować, wiedzieć z kim się rozmawia i czy jest szansa po prostu na to, żeby dostać od nich finansowanie.
• Masz taki swój fundusz, do którego uderzałeś, oni mówią "nie", ale jest twoim wymarzonym i chcesz, żeby to oni na przykład byli na jakimś etapie waszymi inwestorami. Ja myślę, że kilka takich się znajdzie.
• Oczywiście próbujemy do takich topowych funduszy się dostać, czy to nowojorskich, czy z Wielkiej Brytanii. Typowo klimatycznych funduszy, które inwestują już, czasami ogromne pieniądze, rundy po milionów euro robią i już z nimi rozmawiamy. To też jest czasami dobre porozmawiać z takim funduszem, bo oni pytają o zupełnie inne rzeczy. Budujesz sobie też taką świadomość, o co cię będą pytać za rok, za dwa, za trzy, jak może już tam będziesz i dla nich jest to ważne. Więc to też ci pokazuje, gdzie masz te braki. Oni mogą cię zapytać, a kto jest twoim CFO i dlaczego go jeszcze nie masz. Albo tak, kto będzie dla ciebie rekrutował ludzi i w jaki sposób chcesz to zrobić. To już są takie pytania dla dojrzałego przedsiębiorcy i dojrzałej firmy.
• Jakie są zalety i wady, form finansowania z którymi się spotkałeś jako co-founder?Czy było coś takiego, co ci od razu krzyczało "jejku, nie bierzemy tego, bo to będzie wielka kula u nogi" albo "o, to byśmy chcieli dostać, ale nie jesteśmy w stanie spełnić tych kryteriów"?
• Oczywiście wszystko zależy od charakterystyki start-upu i na jakim jest etapie, ale zaczynając od tej formy samofinansowania się, od bootstrappingu, zawsze polecana i najlepsza. Czasami tylko jest pytanie czy nie za wolna. Jeżeli stać cię na to, żeby od razu dość szybko ten twój pomysł możesz skomercjalizować, wprowadzić na rynek i zacząć go sprzedawać i że tak powiem te pieniądze do ciebie wracają i ty cały czas je inwestujesz, to myślę, że to jest najlepsze, bo oczywiście nie musisz tej swojej firmy, spółki nikomu oddawać. Ale czasami twoje plany, twoje pomysły wymagają sporych nakładów inwestycyjnych i wtedy trzeba się rozglądać za zewnętrznym finansowaniem. No, kredyty normalne, hipoteczne raczej nie wchodzą w grę, to nie jest to narzędzie, chociaż zaczynają się pojawiać na rynku takie rozwiązania, gdzie banki za pomocą kredytu próbują finansować start-upy. Myślę, że to będzie jeszcze się rozwijać. No ale każda forma dla start-upu, która nie zabiera ci udziałów jest myślę, że najlepsza i pożądana, tylko często jest po prostu jeszcze niemożliwa. Więc na początku po prostu trzeba usiąść i powiedzieć, my będziemy robić to albo za swoje pieniądze, albo będziemy robić za cudze, ale i to wiąże się z dużym ryzykiem, ale jest szansa, że zrobisz to szybciej i w ogóle to zrealizujesz.
• Bootstrapowaliście się?
• Nie. Zaczaliśmy od razu, zaczęliśmy jakby, jak już ułożyliśmy sobie pomysł w głowie, to zaczęliśmy się oglądać za grantami. I pierwszym takim, i pierwszym to co nam się udało, to był grant, który otrzymaliśmy od Politechniki Warszawskiej właśnie na rozwój, na doprowadzenie swojego pomysłu do pierwszego prototypu.
• Bardzo ważne pytanie, tak mi się wydaje. Jak przekonać innych, że biznes, za którym stoi idea, taka właśnie "zmienimy świat, pomagając wykorzystać odpady, fusy", tak jak w waszym wypadku, jako Eco Bean. Jak taki, jak przekonać, że ten biznes pozwoli też zarobi, że oprócz tego zrobimy coś dobrze dla środowiska, dla idei, że będzie z tego też mówiąc brutalnie i kolokwialnie hajs.
•  Bardzo ważne i na początku zazwyczaj trudne, bo tak jak mówisz, na początku jest ta idea, jest fajnie, że zrobimy coś dobrego, tylko właśnie w miarę rozmów z inwestorami zaczyna się ta brutalna rzeczywistość i schodzenie do tego poziomu, "a czy na tym się da zarobić?". I trzeba umieć to policzyć. Trzeba po pierwsze umieć skwantyfikować to dobro, które chcesz czynić, czyli albo zmniejszony ślad węglowy, albo ilość ograniczonego plastiku, albo więc musisz umieć to policzyć i to się później da przełożyć na pieniądze, na jakiejś oszczędności, na niepłacenie kar dla takich przedsiębiorców, niepłacenie podatków, więc możesz stopniowo dojść do tego i później pokazać, że da się na tym zarobić. I to jest taki można powiedzieć sposób na to, żeby udowodnić, że dobre rzeczy czasami się też opłacają.
• Co takiego było innego, unikalnego w waszym zespole, że inwestorzy powiedzieli: "dobra, tym wariatom, którzy chcą zmieniać resztki po kawie, te fusy na coś fajnego, damy pieniądze", bo prawdopodobnie nie byliście pierwszymi, którzy przychodzili, może nie z takim projektem, ale tak bardzo wariackim w tym sensie, że to brzmi, wiesz, to good to be true, tak? To wasza była pasja, wyście po prostu mieli w oczach to wszystko, że wam się to uda, przekonywaliście ich słowami, nie wiem, pokazywaliście jakieś biznesplany? 
• Słuchaj, no to myślę, że to jest fajna kombinacja i to zawsze polecamy. Fajnie jest wykorzystać swoje doświadczenie, w tym wyniesione skądś z tego, co już wcześniej robiłeś do tego, żeby właśnie dostrzec jakieś problemy. No i tak było w naszym przypadku. Kacper, mój wspólnik, on od lat siedział w kawie i ten problem fusów widział, wymyślił sobie, że musi kogoś spotkać, musi kogoś poznać, dobrać do zespołu, kto w jakiś sposób technologicznie będzie mógł to zrobić, będzie mógł to zaprojektować.
• I to byłeś ty.
• I to byłem ja, który właśnie od lat przy Politechnice Warszawskiej na Wydziale Chemicznym współpracuję z naukowcami, którzy potrafili to zrobić. No i tak połączyliśmy siły. Ten zespół rozbudowywaliśmy w czasie i właśnie to jest chyba bardzo ważna i fajna rzecz. Bardzo szybko rozwijasz się w start-upie, jak dostrzegasz swoje ograniczenia. Im szybciej to zrozumiesz i zauważysz, że nie jesteś founderem, który potrafi wszystko i zna się na wszystkim, tylko błyskawicznie, jak czegoś nie potrafisz, to starasz się tę lukę, czasami nie musi to być osobą na stałe, czasami możesz komuś coś zlecić, ale dzięki temu jakby przyspieszasz. To nie jest tak, że ty musisz wszystko zrobić sam, tylko szukasz ludzi, którzy mogą ci pomóc. Dzielisz się tym pomysłem i szukasz cały czas drogi na skróty,
•  więc to jest taka bardzo ważna rzecz, której się nauczyłem, że trzeba szybko reagować i zastanawiać się, czego nie potrafisz albo kto mógłby zrobić lepiej.
• To dobra, na początku mieliście ile osób? Ty, Kacper i?
• No i zaczęliśmy później z jedną osobą, tak? I ten zespół stopniowo rósł - później były trzy, a teraz jest dwadzieścia.
• A jak rynek zareagował na to? To znaczy, bo inwestorzy, to już opowiedziałeś, przyszliście, przekonaliście swoją pasją i doświadczeniem, ogromną wiedzą, to teraz jakby troszkę odbijmy w to, co jest po prostu zwykłym, normalnym rynkiem i komercją. Przychodzicie, mówicie, słuchajcie, my możemy, nie wiem, od was wziąć te wszystkie fusy, które robicie, powiedzmy, w kawiarniachi co, i wy nam będziecie płacili za to? My wam będziemy płacili za to?
• Słuchaj, to też był pewien proces. Jak zaczynaliśmy, pięć lat temu i właśnie chodziliśmy od drzwi do drzwi i mówiliśmy, słuchajcie, dajcie nam wasze fusy, my coś z nimi zrobimy, to zazwyczaj na początku były takie odpowiedzi, padały od wielkich korporacji. To nie są nasze fusy. Te fusy powstają w kawiarniach, a my tylko tam dostarczamy kawę, więc to jest problem kawiarni, idźcie sobie do kawiarni. No trochę się to zmieniło, no przyszły tu nam z pomocą świadomość środowiskowa. Ale i prawo. I oczywiście prawo i dyrektywy, które wymuszają to na przedsiębiorcach, żeby zacząć się o tym myśleć i ta nasza gospodarka szła w kierunku cyrkularności. Więc to oczywiście nam pomaga. To też mieliśmy z tyłu głowy jak zaczynaliśmy, że kiedyś przyjdzie ten dzień, że to oni do nas zapukają i będą potrzebować, będą szukać takiego rozwiązania. W międzyczasie wymyślili i duże korporacje zaczęły te fusy wykorzystywać na cele energetyczne, więc po prostu zaczęli traktować taką biomasę opałową. No i ta świadomość cały czas wzrasta, więc nam jest coraz łatwiej rozmawiać i docierać z tym pomysłem.
• I to jest teraz tak, że my przychodzimy z produktami, których do tej pory nie było, więc musimy edukować rynek. Ale on coraz odważniej do takich rzeczy podchodzi i widzi, że nie tylko w kawie, ale we wszystkich strumieniach odpadowych zaczyna się ten trend, który pozwala na to, żeby coś jeszcze z tych bioodpadów uzyskać, pozyskać, wycisnąć, na coś to zamienić. No i to jest już teraz dużo łatwiejsze.
•  A jakie takie błędy, takie fundamentalne błędy popełniają młode osoby, młodzi przedsiębiorcy w pozyskiwaniu funduszy na tym pierwszym etapie?
• Myślę, że taki podstawowy błąd to jest brak weryfikacji funduszy inwestycyjnych i dokładne sprawdzenie tego, co dany fundusz może poza samymi pieniędzmi dać tobie jako przedsiębiorcy, czyli tak zwane smart money. Trzeba się do tego dobrze przyłożyć, trzeba wiedzieć, możemy to robić, możecie sprawdzić, w co fundusz już zainwestował, zobaczyć jakie start-upy ma w portfelu. Nic nie stoi na przeszkodzie do tego, żeby spróbować się skontaktować z tymi founderem. No właśnie. I ich zapytać, słuchajcie, chcielibyśmy... Jak to jest fundusz? Jak wam pomaga, co robią, czy tylko dali wam pieniądze i tyle ich widzieliście. Czasami to też jest dobre rozwiązanie, że nikt ci nie przeszkadza, ale trzeba mieć tego po prostu świadomać i tę pracę odrobić. Warto po prostu zacząć od tego, żeby wejść na stronę danego funduszu, zobaczyć w co inwestuje, w jakiej wielkości rundy inwestuje, tak, żeby być po prostu też przygotowanym na rozmowę, a nie dowiadywać się najpierw cztery spotkania, a później dowiadujemy się, nie, nie, jednak jesteście albo na za wczesnym etapie, albo na za późnym etapie rozwoju, albo tą kwotę, którą wy chcecie, to my tak małych nie inwestujemy, albo tak dużych, więc trzeba tę pracę po swojej stronie odrobić. 
• A powiedz mi, czy na przykład było tak, że już miałeś tego wszystkiego serdecznie dosyć, mówiłeś koniec z tym, po prostu nic mi nie wychodzi. Wszyscy się sprzysięgli przeciwko mnie, ten biznes po prostu nie ma prawa się wydarzyć. Chyba jeszcze nie było tak Chyba jeszcze tak nie było, bo pewnie byśmy nie siedzieli tutaj razem. Oczywiście są momenty jakiejś zwątpienia i budowanie start-upu, budowanie młodej firmy, to jest taki rollercoaster. Cały czas się coś zdarza. Jednego dnia jesteś na fali, na górze i wygrywasz nagrody, ale drugiego dnia przychodzi smutna rzeczywistość i okazuje się, że kontrakt, na który pracowałeś, z pierwszym klientem się wysypuje i go nie podpisujesz. I musisz walczyć o kolejny, więc to są takie górki i dołki nieustanne. Czasami ta amplituda i wychylenia są bardzo duże, więc trzeba sobie z tym radzić. Im szybciej nauczysz się, że to nie jest prowadzenie start-upu, to nie jest suma wygranych, tylko to, jak szybko potrafisz się podnieść z porażki, jak szybko potrafisz sobie wytłumaczyć i znaleźć powód, dlaczego tak się stało i następnym razem tego nie zrobię, to te startupy wygrywają. Biznesplan, czyli coś, co jest potrzebne i inwestorom, ale też czasami przydaje się start-upom, które mogą sobie zmapować swoje problemy, swoją właśnie ścieżkę. 
• Jak stworzyć taki biznesplan, szczególnie jeżeli mówimy o biznesie, które jest innowacyjne, bardzo ciężko znaleźć jakieś nawiązanie, jakąś inną podobną spółkę, podobny pomysł wśród konkurencji. Jak wyście tworzyli swój biznesplan? 
• Ten z naszych obecnych inwestorów bardzo fajną rzecz nam polecił i ja myślę, że też podzielę się tu ze wszystkimi. O biznesplanie myśli się często jako pewnego rodzaju książce, jest duży spis treści, taki biznesplan ma kilkanaście, kilkadziesiąt, ale czasami nawet kilkaset stron i myślę, jak zaczynasz jako start-up, to jest na tyle też dynamiczna materia i ten twój pomysł będzie ewaluował, że trochę szkoda tracić czasu na ten biznesplan, mi się wydaje, więc oni nam polecili, żebyśmy nasz biznesplan zrobili w formie prezentacji. Żebyśmy po prostu usiedli do Power Pointa, oczywiście jakiś spis treści, jakiś plan, to się sprowadza do tego trochę upraszczając, czyli to jest ten deck, ta prezentacja inwestorska. Trochę bardziej rozbudowana, tych slajdów zrobiliśmy naprawdę, może nie dziesięć, tak jak jest standardowo, ale bardziej pięćdziesiąt, ale dzięki temu możesz zdecydowanie szybciej i łatwiej później te rzeczy edytować, : uzupełniać, dodawać, zmieniać. To nie jest po prostu tekst napisany, to są bardziej właśnie obrazki, tabelki, które wraz z naszym rozwojem po prostu aktualizowaliśmy i uzupełnialiśmy jakieś parametry, udało nam się w procesie zoptymalizować, no to tylko zmienialiśmy cyferkę, a nie cały biznesplan, biznesplan szedł do aktualizacji, więc myślę, że w ten sposób warto zacząć, żeby ten biznesplan miał formę prostej, jak najprostszej prezentacji. 
• I nikt nie miał problemu z tym, w sensie były spółki, które mówiły, spółki, inwestorzy mówi, co to jest, jakieś obrazki, potrzebujemy Excela, Panie Marcinie, co to jest? Oczywiście, zawsze cyferki, jakiś plan dla inwestorów musi być i musisz pokazać tego Excela, kiedy i ile będziesz zarabiał, ale na tych wczesnych etapach to nie jest aż tak kluczowe. Ważne jest właśnie pokazanie tego, czy ty jako i twój zespół macie szansę tam dobiec i dojść, więc musisz pokazać po prostu plan, jak chcecie tam dobiec i tam być, żeby te pieniądze zarabiać. 
• Co sądzisz na temat networkingu? Bo znowu, też słyszałem na przykład od inwestorów, że taki founder, co to nic innego nie robi, tylko spędza większość czasem na konferencjach, jeździ, no to on nie zarabia, nie koncentruje się na biznesie. Z drugiej strony można powiedzieć, hej, to jest właśnie pozyskiwanie relacji, nawiązywanie ich i one kiedyś się mogą przydać. Jeszcze nie wiemy kiedy, ale być może rozbudowanie tej siatki znajomych czy na Linkedinie, czy takiej fizycznej, można powiedzieć, że masz to wizytówkę, to jest dobra i fajna inwestycja. Jakie ty masz zdanie na ten temat? 
• Uważam, że networking jest kluczowy do tego, żeby zarówno po stronie inwestorów, pozyskać inwestorów, dowiedzieć się o nich jak najwięcej, poznać ten cały świat i dotrzeć do nich wszystko, co nam się udało i tych inwestorów, którzy mamy, w jakiś sposób zbudowaliśmy najpierw z nimi relacje, poznaliśmy ich i później było już dużo łatwiej. Jeżeli strony sobie ufają, znają się, to jest ogromna różnica, ale to nie tylko w kwestii inwestorskiej, to też po stronie klientów. Możesz ich znaleźć, dotarcie do korporacji, poznanie tych ludzi, z którymi później możesz wspólnie wewnątrz realizować trudne projekty, bo innowacyjne i korporacje często po prostu w ogóle nie wiedzą, jak współpracować ze start-upami, jak takie rzeczy robić, więc jak nie masz kogoś, po drugiej stronie z kim się lubisz, kogo znasz, kto ci chce pomóc, ogromnie trudno. Więc budowanie tej sieci kontaktów uważam, że jest kluczowe i nie bylibyśmy tu, gdzie jesteśmy, gdybyśmy tego nie robili. To ciekawe, bo powiem ci, że dużo osób oczywiście też mówi o tym, a tak, ja chcę nawiązywać kontakty, ale potem kończy się to na jakichś wirtualnych znajomościach, na LinkedIn, które nie zbyt dobrze są też prowadzone, więc ktoś może powiedzieć, no cóż, próbowałem nawiązywać te relacje, zdobywać uwagę, mi się nie udało, uważam właśnie, że to nie jest nic fajnego, ja bym jednak się przychylał do twojego punktu widzenia, ja uważam, że network naprawdę czasami potrafi zrobić cuda, ale nie tylko, ale też na przykład ten nawiązywany poza Polską, czyli inwestorzy, którzy są z poza nawet już Europejskiego kręgu, w którym momencie nagle się okazuje, że oni mogą naprawdę bardzo wiele, ale też mają wiedzę, którą się mogą podzielić, to nie musi być inwestycja i czasami to może być takie, "hej, ja ci pomogę przejść ten trudny moment, nie dam ci pieniędzy, ale powiem ci, jak zrobić, żebyś właśnie teraz nie utonął", dlatego też uważam, że absolutnie powinniśmy, czy my, czy ktoś z naszego zespołu być takim networkerem, który na zewnątrz ma głowę wsadzoną w to środowisko, w ten ekosystem i po prostu tam się kręci. 
• Czy było jedno, a może kilka takich przełomowych momentów w historii EcoBean, które zmieniły kompletnie waszą spółkę, waszą firmę, patrzenie na świat, robienie biznesu? 
• Na pewno było kilka, teraz jak zapytałeś, to od razu mi przychodzi taki moment dla nas, myślę, że kluczowy dla tego miejsca, gdzie jesteśmy, to był taki moment, kiedy mieliśmy już wejść na rynek z produktem, mieliśmy zacząć sprzedawać brykiety z kawy, byliśmy już po udanym pilocie w Portugalii i mieliśmy tutaj wszystko przygotowane, żeby wejść na rynek polski, ale przyszedł COVID i zamknęli wszystkie kawiarnie, z którymi współpracowaliśmy i byliśmy, że tak powiem, odcięci od naszego surowca i wszystkie zaplanowane akcje musieliśmy po prostu zatrzymać z dnia na dzień, ale teraz bardzo z tego się cieszymy, bo to spowodowało, że musieliśmy nagle zmienić strategię i zrobiliśmy tak zwany pivot, czyli zmieniliśmy w ogóle to, co chcemy robić i od tamtego czasu zaczęliśmy myśleć nie o spalaniu fusów, nie o tym, że to będzie paliwo bardzo dobre, tylko zaczęliśmy myśleć właśnie, co w tych fusach siedzi, i wymyśliliśmy wtedy jako ideę, a później zaczęliśmy ten proces technologiczny tworzyć, żeby powstała biorafineria fusów, więc to był taki przełomowy moment, gdzie coś, co na pierwszy rzut oka w ogóle zatrzymało naszą operację i działanie, zmieniło zupełnie to, co teraz robimy. 
• Czyli można powiedzieć, że jedna z największych tragedii ostatnich czasów przyczyniła się do tego, że wasz biznes, nie to, że przetrwał, to jeszcze tak się przekształcił, że znaleźliście zupełnie nową drogę, której pierwotnie nie myśleliście, bo biorafineria, myśmy się spotkali kilka razy, między innymi rozmawialiśmy ze sobą prawie rok temu w Amsterdamie i pamiętam, jak powiedziałaś mi o tym, no tam start-up, robimy coś takiego i właśnie postawimy sobie fabrykę i tak mówię, ale zaraz, co? W sensie, przecież zaraz, fabryka to jest, powiedzmy, jakiś obszar, jakieś miejsce, jakaś ziemia, prawdopodobnie to są jakieś maszyny, to po prostu będzie ogromna, wielka instalacja. No tak, no to jest po prostu fabryka, która ma to zrobić. To dotarło do mnie, że wy faktycznie mierzycie bardzo, bardzo wysoko. Czyli takie momenty, są takie momenty, które nagle zmieniają zupełnie też poziom waszych ambicji. 
•  Tak i to jest też coś, czego trzeba dobrze się nauczyć, szczególnie w rozmowach z inwestorami. Czasami inwestorzy chcą zobaczyć tę bardzo szeroką perspektywę, że ten biznes może być globalny, że on może zmienić świat, ale z drugiej strony, chwilę później oczekują, że pokażecie im w małych krokach, co dokładnie zrobicie i ten plan będzie realny. Więc trzeba mieć tę wizję, to co cię nakręca, napędza, ale też potrafić to przełożyć na poszczególne kroki i zbudować tę pierwszą fabrykę, tę pierwszą instalację, pokazać, że to działa, że można na tym zarabiać pieniądze. Jak już coś będzie zarabiało, to znajdą się tacy, co pomogą ci to przeskalować i skopiować parę razy, tylko trzeba znaleźć się w tym miejscu. 
• Trzeba być konsekwentnym, trzeba mieć wiedzę, trzeba mieć finansowanie, trzeba mieć doświadczenie. Bardzo wiele takich "if", takich małych podprogramów, które trzeba spełnić, ale myślę, że wam się to bardzo dobrze udało, jak sam powiedziałeś. lat, osób, paru inwestorów, no i przede wszystkim udało wam się przejść do tej pory to największe załamanie, te dołki w tej sinusoidzie. No i chyba raczej teraz to świat wygląda już tak bardziej różowo. 
• Jeszcze nie wyszliśmy z tej Doliny Śmierci, jeszcze nie wychyliliśmy się za ten horyzont,
• bo jeszcze ta fabryka nie stoi i nie produkuji i nie zarabia, no ale jesteśmy coraz bliżej i próbujemy cały czas, żeby to się udało. Tak jak mówiłem wcześniej, to wszystko każdego dnia jesteśmy i dzięki programu akceleracyjnym, dzięki networkowi, dzięki ludziom, z którymi rozmawiamy, uczymy się czegoś, zdobywamy cenną wiedzę rynkową. Przykład, jeszcze pewnie pół roku temu mieliśmy jakieś wyobrażenie co do tego, jak nasze produkty, ile będą kosztowały na rynku, potrafiliśmy się do czegoś odnieść, przyrównać, a nagle miło zaskoczyliśmy się, że jeden z, można powiedzieć już teraz prawie potencjalnych czy doszłych klientów powiedział, że jest w stanie zapłacić za to trzy razy więcej.
• Kochamy takich klientów.
• Miłe zaskoczenie, ale to właśnie tylko dzięki temu, że cały czas próbujemy, cały czas zderzamy się i ten nasz pomysł sprzedajemy i o nim rozmawiamy z rynkiem. Więc próbujcie to robić jak najczęściej i nie chowajcie tych swoich pomysłów, że dopiero jak go dopracujecie w 100%, to pokażecie wtedy i ktoś wam powie, czy to się nadaje czy się nie nadaje. Trzeba się dzielić tym pomysłem on dzięki temu rośnie, dzięki temu się rozwija.
• To teraz ta najfajniejsza, interaktywna, quizowa część naszej rozmowy, naszego spotkania,
• czyli pytania. Ja bym chciał zadać kilka pytań, dokładnie cztery i prosiłbym cię o podniesienie tabliczki czerwonej, że się nie zgadasz, że to fałsz, zielonej, prawda. Ale poprosiłbym też o argumentowanie twoich odpowiedzi. Zatem zaczynamy. Moje pierwsze pytanie jest następujące. Start-upom impactowym ciężej jest pozyskać środki od inwestorów, prawda czy fałsz?
• Prawda. 
• Prawda. Czemuż to?
• Rozmawialiśmy dzisiaj o tym dosyć długo. Poza tym, że musisz udowodnić tę strefę finansową, musisz też udowodnić i być wiarygodny w tej strefie impactowej. Coraz więcej firm i ludzi to potrafi w tym ci pomóc, ale to jest też rzeczywiście długi proces i przeniesienie tego na liczby, na papier i udokumentowanie jest sporym wyzwaniem.
• Ok, super, fajne. Pytanie numer dwa. Pozyskiwanie środków na rozwój to bardzo długi i zabierający wiele zasobów proces. 
• Prawda.
• Ponownie.
• Dobrze.
• Prawda. Oczywiście wiem ze swojego przypadku, ale też słyszałem o tym i to się myślę potwierdza w praktyce. Jak founder zaczyna zbierać rundę, to praktycznie go nie ma, znika.
• Full time job. 
• I pakuje się i jeździ po całej Polsce, po Europie czy po świecie do tego, żeby przekonać ludzi do swojego pomysłu i później wraca albo z pełną walizką pieniędzy, albo niestety z pustą. Ale tak, to zabiera ogromnie dużo czasu i trzeba się temu, żeby zrobić to dobrze, trzeba się po prostu temu poświęcić i to nie jest tak, że to zrobisz przy okazji.
• Pytanie numer trzy. Rozmawialiśmy dzisiaj o networkingu i do tego chciałbym nawiązać. Networking jest prosty i łatwy. Jedziesz na konferencje, rozmawiasz i imprezujesz. 
• Czerwone. Na pewno są bardzo fajne, bardzo fajne eventy, bardzo fajne imprezy w ramach wszystkich tych wydarzeń start-upowych, konferencji. Ale networking to nie tylko to. Trzeba w ramach takiego wyjazdu wiedzieć, z kim się chcesz spotkać, z kim chcesz porozmawiać i o czym i później jeszcze dopaść te osobyi rzeczywiście z nimi porozmawiać, przekonać do tego, co chcesz zrobić, później zadbać o ten kontakt, żeby ta osoba już cię zaczęła kojarzyć, żeby to, co od niej chcesz może ci w tym pomogła, może odpisała na tę wiadomość, na tego maila. Więc to nie jest, że tak powiem...
• Picie kawki. 
• To nie jest tylko picie kawki. To jest solidna, solidna praca. Zawsze do tego przed takim wyjazdem na konferencję robimy sobie listę, kogo chcemy, na przykład jakiego funduszu inwestycyjnego chcemy dopaść, po co, dlaczego. I o czym z nim pogadać.
• Czyli takie właściwie planowanie całej wyprawy.
• Bardzo ciekawe. Czwarte pytanie i ostatnie. Ciężej jest wystartować spółkę niż ją rozwijać? 
• Ciężej jest wystartować... No nie jest ciężej, bo spółkę możemy założyć w godziny, a nawet krócej, w parę minut tak naprawdę w systemie S24, a później rozwinąć jest dużo trudniej, bo trzeba i zapewnić jej finansowanie, i dochodzą wszystkie związane z tym przyjemności i okoliczności. Zacząć jest łatwo, a później to utrzymać zdecydowanie ciężka praca. Dzień i noc. 
• Moim i waszym przede wszystkim gościem był Marcin Koziorowski, CEO EcoBean. Bardzo fajnego start-upu, którego prawdopodobnie za chwilę usług będziecie korzystali, w związku z tym patrzcie, gdzie trafiają wasze fusy, bo pewnie za moment będą do was powracały w różnych postaciach. Takie i inne rozmowy będziecie mogli wysłuchać na Firmove.pl. Zapraszam bardzo serdecznie,szczególnie młode przedsiębiorczynie, młodych przedsiębiorców. Mnóstwo tematów pomagających rozwinąć firmę, odpowiedzieć na fundamentalne pytania. Dzisiaj mówiliśmy o pozyskiwaniu finansów dla początkujących podmiotów i myślę, że to są bardzo ważne pytania, szczególnie jak właśnie jesteście na tym pierwszym etapie waszego rozwoju. Także zapraszam was na Firmove.pl. Ja nazywam Artur Kurasiński i do zobaczenia, do usłyszenia.

[MUZYKA]