- #podcastwięcej artykułów z tagiem:#podcast
- #bizneswięcej artykułów z tagiem:#biznes
- #ITwięcej artykułów z tagiem:#IT
- #strategiawięcej artykułów z tagiem:#strategia
- #technologiewięcej artykułów z tagiem:#technologie
Z kontraktu B2B do własnego biznesu
Mateusz Cisło, CEO Codeblue, jest gościem kolejnego odcinka podcastu Rozmowy o biznesie. Szczerze i z humorem opowiada o swojej drodze w branży Tech. Jeśli więc myślisz o rozwinięciu swojego biznesu - koniecznie zobacz ten odcinek. Dzięki pytaniom naszego prowadzącego - Artura Kurasińskiego - mamy dla Ciebie inspirującą rozmowę, masę wskazówek i przykładów, które na pewno staną się pewnego rodzaju kierunkowskazem. Zapraszamy!
Zobacz te fragmenty
-
0:36Wstęp do głównej rozmowyW trakcie rozmowy Mateusz odpowiada między innymi na takie pytania:
- - Jakie strategie stosowaliście, aby wyróżnić się na rynku zaawansowanych technologii IT?
- - Jak zdobyć pierwszych klientów?
- - Jak radzisz sobie z konkurencją ze strony dużych korporacji IT?
-
36:35Prawda czy fałsz?To fragment, w którym Artur przedstawia Mateuszowi pewne tezy, a on decyduje, czy są wg niego prawdziwe. Oczywiście krótko argumentuje swój wybór - co będzie dla Ciebie świetną wskazówką w podejmowaniu biznesowych decyzji.
- [MUZYKA]
- Dzień dobry, witam bardzo serdecznie. Ja nazywam się Artur Kurasiński, to jest kolejny odcinek Rozmów o biznesie, formatu wyprodukowanego przez Firmove.pl, portalu dla przedsiębiorczyń i przedsiębiorców, w którym znajdziecie masę informacji na temat zakładania oraz prowadzenia firm, szczególnie ważnych dla osób, które dopiero zaczynają. Dzisiaj pogadamy sobie z Mateuszem Cisło, założycielem i prezesem firmy Codeblue o tym, jak z kontraktu B2B przejść do własnego biznesu. Dzień dobry, Mateusz.
- Dzień dobry i dzień dobry słuchaczom.
- Mateusza zaprosiliśmy dlatego, że Mateusz ma bardzo duże doświadczenie związane z B2B, z robieniem takich typu usług, które są sprzedawane firmom.
- Zgadza się.
- Prowadzisz firmę Codeblue i powiedz mi na samym początku, skąd ta nazwa?
- [Śmiech] Czyli zaczynamy od tego. Wiesz co, nazwa wzięła się tak jak już rozmawialiśmy wcześniej z Avengersów, ponieważ Codeblue to jest taki sekretny kod, kiedy jeżeli się robi ryzyko, trzeba wezwać Avengersów i właśnie stąd pojawiła się nazwa. Zostało nam to fajnie doradzone, fajnie się to sprzedało. Co ciekawe, klienci o to nie pytają, ale to jest taka nasza wewnętrzna narracja.
- Czy dużo osób łapie się i wie, o co chodzi? Czy raczej jest tak, że...
- Wiesz co, nasi klienci to jest bardzo taka niszowa troszkę branża, że tak powiem, więc zazwyczaj, jeżeli jest młodsze pokolenie, to tak, wie, o co chodzi. Zazwyczaj też robimy różne takie tematy security, to też są takie tematy Redblue i de facto klienci czasami o to podpytają, ale tak jak mówię, jako taki smart talk, jako wolna rozmowa. Super.
- Co skłoniło cię do zmiany swojej kariery zawodowej? Pracowałeś w dużej organizacji.
- Tak, tak, tak.
- I po tym momencie co takiego się stało w twojej głowie? Co przeskoczyło, że postanowiłeś założyć swoją firmę? Wiecie co, to jest też taka dyskusja, że człowiek ma jakieś takie pragnienia wewnętrzne, życiowe. Coś osiągnąć, coś zmienić, coś w sobie zostawić i wydaje mi się, że ktoś to podejmuje, takie ryzyko przedsiębiorcze, żeby założyć swoją firmę. Właśnie to głównie go motywuje. Oczywiście aspekt taki pieniężny, finansowy jest troszkę taki drugorzędny, bo warto coś fajnie rozwinąć, coś fajnego zrobić. I pamiętam, że dla mnie to był taki pierwszy efekt. Druga rzecz to też jako, że jak już powiedziałaś, ja się trochę wywodzę z dużych organizacji, ale pracowałem w takich miejscach, to fajnym było takim doświadczeniem, że człowiek jak zaczyna rozumieć trochę jak te organizacje działają, to też dostrzega jak można takie organizacje naprawić i też wie, że najlepszą metodą żeby to naprawić to jest swój własny biznes i tak to się zaczęło.
- Dużo osób, ja spotykam się często z taką narracją, bardzo nie lubi korporacji i uważa, że to jest całe zło tego świata, że to jest coś złego, fujka itd. Mam takie podejrzenie graniczące z pewnością, to jest oczywiście moja teza i chciałbym ją zderzyć z Twoją. Czy jest tak faktycznie, że nie powinniśmy nawet na początku popróbować pracy w dużej organizacji, żeby jej się nauczyć, a potem na przykład właśnie tak jak ty wyjść i próbować poprawić, ale już wtedy wiesz co.
- Wiesz co, ja się z tym zgadzam całkowicie, uważam, że to jest dobra teza, ponieważ idąc do korporacji, czy człowiek jest na przykład takim świeżakiem po studiach, i ma takie zderzenie, że coś trzeba w tym życiu zrobić, tak? Też jednak te studia reflektują, że człowiek, który kończy pewne kierunki może na przykład nie robić tego, co będzie potem zawodowo robił, no bo studia są…
- bardzo często,
- … często to właśnie na tym trochę polega. Praca w korporacji daje taką dużą możliwość zrozumienia tego klienta korporacyjnego. Ja dlatego zachęcam, uważam, że – też się zgadzam – ma swoją masę minusów, ale ma swoją masę plusów, których ludzie nie doceniają i uważam, że właśnie pod pójście do korporacji, żeby się trochę opierzyć, jest zawsze na plus, tak? Bo można startować z biznesem i iść do venture capital i się sprzedać i super strzelić, zdarzają się takie przypadki, ale zazwyczaj, jak człowiek tak popatrzy, jak te firmy są zakładane, to zazwyczaj ktoś poszedł do korporacji, a potem z tej korporacji wyszedł. A dlaczego? No bo tak jak powiedziałem, zrozumienia klienta korporacyjnego to jest bardzo ważna rzecz, a po drugie też umie procesowo, tak jakby ten system biznesowy, jak szczególnie biznes zarabia, zrozumieć, bo to jest chyba ważna sprawa, nie? Że w korporacjach jest taka demagogia, jak powiedziałaś, że korpo i tak dalej, ale korporacje przynoszą masę pieniędzy i to trzeba właśnie zrozumieć po tych wszystkich procesach, a potem to im pomaga rozwiązywać te problemy, które właśnie tak jak moja firma realizuje.
- Jakiego typu umiejętności, które zdobyłeś, których się nauczyłeś właśnie w pracy w takiej dużej organizacji, pomogły ci, stały się dla ciebie najbardziej istotne przy zakładaniu swojego biznesu?
- Myślenie procesami, ponieważ korporacja uczy myślenia procesowego, to jest fajne zderzenie, co też zachęcam pracować w dwóch elementach, czyli w dużej firmie, małej firmie, ponieważ duża firma jaką jest korporacja ma wszystko poukładane, człowiek ma swoje poletko i robi jedną określoną rzecz. W małych firmach człowiek jest bardzo zależny od siebie i zazwyczaj robi wszystko i nic. Nie? I wydaje mi się, że właśnie takie myślenie procesowe i docieranie do takich problemów, tak?, bo właśnie w korporacjach jest dużo rzeczy, które można naprawić, jak i w małych firmach można naprawić. To mnie chyba nauczyło właśnie takiego, myślę, że to jest jedna z najważniejszych wiedzy, jaką z korporacji wyciągnąłem. Druga sprawa miałem bardzo, ale to bardzo – z ręką na sercu – super szefową akurat w banku, jak pracowałem, która bardzo mi też otworzyła tak jakby myślenie na taki troszkę większy świat. I pamiętam, że de facto jeżeli masz fajnego szefa, to może ci naprawdę bardzo dużo pomóc i to naprawdę dużo daje. Polecam, że to też nie jest tak, że każdy jest self-made manem, ale uważam, że w życiu trzeba korzystać czasami z pomocy, czasami podpatrywać, oglądać, co ludzie robią w życiu, bo to też na tej podstawie sobie człowiek wyrobi jakieś zdanie i charakter, a potem wykorzystać to w biznesie.
- Czy jest tak, że... no bo te korporacje są dużymi podmiotami, na przykład można też uzyskać jakieś szkolenia, można też pojechać i pracować w jakimś projekcie, który ciebie interesuje, popatrzeć sobie właśnie na takie małe detale, potem wrócić, no już niekoniecznie właśnie do swojej organizacji, tylko właśnie wyjść i powiedzieć kurczę, kiedyś bym chciał coś takiego zrobić, naprawić, popełnić, tak, na własną rękę, już będąc właśnie self-made manem, osobą, która jest odpowiedzialna za swój los. Czy uważasz, że na przykład rynkowo jest to doceniane, że miałeś taką w swoim doświadczeniu taką historię, czy jest to brane pod uwagę tylko i wyłącznie kiedy, nie wiem, spotykasz się z kimś i rozmawiasz już przy stole?
- Wydaje mi się, że bardziej chyba ludzie pomijają ten aspekt. Dobrze, że ludzie, jeżeli człowiek potrafi, może nie sprzedawać, ale jest autentyczny w tym, co robi, to to sprzedaje duże projekty i to też kupuje klientów. Klienci lubią wiedzieć, że de facto firma, która powstaje, też ma jakąś wiarygodność, czyli to nie jest firma, która przyszła z rynku bez doświadczenia i realizuje super duży projekt, tylko faktycznie ktoś nabrał tej dużej podstawy i też ma duży tak jakby background właśnie taki typowy, no dlatego mówię tutaj może o takiej kwestii projektowo-korporacyjnej. I wydaje mi się, że to jest bardzo ważna rzecz, że jak ktoś widzi, że ok, on zrobił takie i takie projekty, a potem próbuje wyjść na swoje i próbuje dalej pracować i mu się to udaje i ma tam jakby ten cały success rate bardzo wysoki, no to to jest bardzo ważna sprawa, bo tak jak mówię, to można dwutorowo bardzo poprowadzić, można założyć firmę i niestety się bardzo sparzyć. Też trzeba zrozumieć, że my tutaj opowiadamy o takiej trochę fali sukcesu, że te wszystkie firmy wypalają, ale , osobiście teraz wiem i widzicie też, że jest recesja w rynku IT, ciężej jest o projekty, ciężej jest o pracowników i zakładanie biznesu to nie jest taka jakby zero-jedynkowa sprawa, bo ja tutaj mogę powiedzieć, że to każdy staje się z dnia na dzień milionerem, oczywiście tak nie jest, ale też trzeba zrozumieć, z jakimi problemami człowiek sobie będzie potem radził, o których nie ma zielonego pojęcia nawet w momencie założenia tego biznesu. Każdy widzi po prostu projekt zdobyty, klienta, no, chwytasz za nogi i co dalej. I teraz jak jesteś takim młodym prezesem, no to jednak… to bardzo opierza i dlatego mówię, że to jest fajna praca, fajne ryzyko, ale też nie dla wszystkich i trzeba sobie zdać z tego sprawę. Szczególnie, że jak człowiek ma takie właśnie wytłumaczenie, że jest praca korporacyjna, że fajny background, no to jednak człowiek tęskni za tym backgroundem czasami, tak. Ludzie lubią ciepło, lubią, że jest kawka i jest taco wtorek.
- I pensja przychodzi pierwszego.
- Tak, pensja przychodzi pierwszego – tym bardziej. A tu przychodzi nagle do opłacenia duży VAT, duży ZUS, CIT. Człowiek myśli podatkowo, jak to rozegrać, zaczyna się bardzo zastanawiać, jak to wszystko pospinać, żeby to się chronologicznie spięło podatkowo i żeby nie mieć żadnych problemów i żeby biznes szedł do przodu. Są to rzeczy, których nikt nigdy nie mówi i wszystkie webinaria i sympozja, które oglądałem, no to właśnie robią taką, wiecie, propagandę sukcesu. A szkoda, bo to właśnie trochę powinno nalać takiej goryczy i pokazać, ile firm w Polsce upada, ile film nie potrafi przetrwać nawet pół roku. Ja, z ręką na sercu, też my mieliśmy pierwsze pół roku, myślę, takie cięższe, gdzie nie mieliśmy pieniędzy, tylko głównie inwestowaliśmy, ale potem się bardzo dobrze odbiliśmy i teraz po sześciu latach jest super.
- To wróćmy albo inaczej, zahaczmy o ten temat związany z klientami. Jak pozyskać pierwszych klientów? Jesteś młodą, jak powiedziałaś, troszkę już opierzoną osobą, masz background, dostałeś troszkę informacji, doświadczenia wyniesionego z korpo, wychodzisz na rynek i co? Masz magiczny kajecik, z którego dzwonisz, mówisz "słuchajcie, marzyliście o tym, żeby pracować ze mną całe życie, teraz jestem, oto ja", czy może są jakieś inne metody?
- No to jest chyba najtrudniejsze zadanie, bo wiecie, założyć firmę to potrafi każdy – założyć REGON i mieć z głowy. Bardziej chodzi o to, że pozyskanie klienta to jest dopiero taki background check, bo… nie ma na to takiego remedium, wydaje mi się. Ja akurat miałem o tyle szczęście, że tak jak powiedziałem, wyszedłem z korporacji, jak już wyszedłem z korporacji, pozyskałem dużego klienta, a potem de facto okazało się, że sieć kontaktów, które nawiązałem przez korporację, ponieważ pracuje się cały czas z ludźmi, ci ludzie odchodzą, fluktuują gdzieś, idą do innych prac. Okazuje się, że każdy kogoś gdzieś poleci, coś ktoś usłyszał i te projekty idą. Drugą sprawą wydaje mi się, że jeżeli robisz wszystko i nic, no to nie robisz w sumie nic. Jest też coś takiego w naszej branży, co się nazywa demokratyzacja rynku IT, czyli teraz już nie ma takiego ciśnienia technologicznego na tam Javę, .NETa itd. Tylko wszystko jest już takie, zaczyna być uniwersalne i to widać w umiejętnościach ludzkich. Wydaje mi się, że tutaj główna sprawa jest to, że trzeba znaleźć tę niszę i ta nisza bardzo potrafi spowodować szybki wzrost albo taki wzrost, że potrafi utrzymać tą firmę. Myśmy coś takiego znaleźli, ale to też nie tak, że jak znaleźliśmy tę niszę 6 lat temu, to się twardo trzymamy, bo to też byśmy już teraz nie istnieli, tylko człowiek się adaptuje do rynku i taka, wydaje mi się, adaptacja do rynku pozwala przetrwać.
- Czy też jest tak, że na początku, jak się parę razy usłyszy "nie", to człowiek jednak nie dostaje takiej wiesz mikro-, nie chciałbym powiedzieć o depresji, ale że przestaje wierzyć w siebie i mówi "kurdę, a może wrócę jednak, a może zapukam, powiem - słuchajcie".
- Ależ oczywiście, to jest też tak, że trzeba patrzeć na to tak jakby kilkuwymiarowo. Tak, że w byciu, według mnie, przedsiębiorcą ważna jest determinacja. I teraz są takie dwa aspekty tej determinacji. O wielkim biznesie można cały czas mówić i opowiadać, że "O Jezu, ja tutaj zaraz z Markiem Zuckerbergiem będę biznes robił" i opowiadać, jak ten biznes jest super, ale nic w tym kontekście nie robić, tylko opowiadać. Albo można cały czas iść do przodu i po prostu pushować, pushować, dochodzić do wniosku i cały czas ktoś odpowiada "nie". No to – tak, można oczywiście popaść w depresję, wydaje mi się, ale wydaje mi się, że to też jest taka kwestia, że w życie nie jest biało-czarne i trzeba też dużo raz usłyszeć "nie", żeby znaleźć kogoś, kto w końcu powie "tak", o ile ten pomysł jest dobry. Bo to też trzeba zrozumieć, że firmę, tak jak powiedziałem, może założyć każdy, tylko ten pomysł i ta realizacja jest tutaj bardzo ważna. Trochę z naszym rynkiem jest taki problem, że każdy, kto programuje, myśli, że może zostać prezesem firmy, a to bardzo szybko zostaje zweryfikowane przez sam rynek pracy, ponieważ, będąc dobrym specjalistą, a menadżerem, dwie zupełnie inne możliwości. Jednak opieka nad ludźmi, opieka nad tym, co się robi w tym swoim poletku, to jest bardzo ciężka sprawa i tego niestety ludzie nie rozumieją. I dlatego też jest taka sytuacja.
- Jak ci szło jako konsultant, jako kontraktor B2B i jako młody przedsiębiorca? Czy było tak, że od razu czułeś, że kurde, to po prostu jest niebo a ziemia, czy raczej właśnie znowu było takie "ojej"?
- Wiesz co, to znowu aspekt jakby dwutorowy. Nie, to zawsze tak jest, że człowiek ogląda amerykańskie filmy i potem myśli VC i będzie miał sto baniek na koncie. Nie, nie, nie, to tak nigdy nie jest. Pensja korporacyjna czy taka kontraktorska jest bardzo wygodna i ta praca jest bardzo wygodna, bo człowiek pracuje 9-17 i ma de facto już z głowy. Na początku nie jest tak kolorowo. Człowiek traci dużo pieniędzy i trzeba umieć też w życiu, według mnie, jako przedsiębiorca tracić pieniądze, bo to trochę jest tak, że teraz obecnie biznes jest przedstawiany w taki sposób, że ludzie oglądają np. tak jak może nie ten podcast, ale oglądają większych ode mnie i nagle myślą sobie "kurde, ten facet tu siedzi na takiej grubej bule, ale to on to już ma tyle kasy" i tak dalej. Uważam, że to jest jedna z najlepszych porad dla przedsiębiorcy. Nauczcie się tracić, nauczcie się ryzykować. I jak już umiesz tracić te pieniądze i umiesz zobaczyć, ile przyjmiesz ciosów, to też inaczej to wygląda, więc według mnie to jest właśnie bardzo ciężka taka lekcja pokory, którą uczy właśnie. Czyli pierwsza utrata pieniędzy, utrata kontraktów, utrata klienta, problemy z płatnością klienta też często zdarzają. To są też rzeczy, które ktoś na kontrakcie nie ma wrażenia, bo masz tą pierwszą pensję pierwszego, a tu nagle masz klienta, który nie zapłaci ci pół roku, a ludzi musisz opłacić i co wtedy? I właśnie tu o to chodzi, że też prowadzenie biznesu powoduje, że człowiek pracuje 24/7 i musi się do tego naprawdę bardzo przystosować. Jak są problemy, nie skupiać się na problemach, tylko rozwiązaniu. To jest też takie, według mnie, co mają małe biznesy i dlaczego wypadają, że są bardzo takie krótkoterminowe, czyli ktoś widzi problem, już się załamuje, matko boska, już trzeba kredyt. Naprawdę jest wiele rozwiązań w życiu sytuacji, szczególnie biznesowych i też jesteśmy tylko ludźmi. I trzeba też pamiętać, tak jak właśnie pytałeś o pozyskiwanie klientów. Nie można traktować według mnie biznesu i klientów jako maszynkę do pieniędzy. I dlatego też mi się wydaje, że wygrywamy fajne projekty czasami z korporacjami i to też tak właśnie w tą stronę idzie, ponieważ my opiekujemy klientów jako ludzi, rozumiemy ich problemy, staramy się rozwiązywać problemy, jakie oni mają i trzeba je zrozumieć, trzeba z nimi porozmawiać. Ale jeżeli traktujesz klienta jako fakturę, to po dwóch miesiącach on to zrozumie, że tutaj ktoś ma jakieś mendeje, klienci się czują niekomfortowo, płacąc za pracę, której nie rozumieją, a nasza branża tak trochę wygląda, że każdy widzi informatyka i, no nie ukrywam, informatycy to nie jest najbiedniejsza grupa społeczna. Także tutaj akurat chyba wszyscy sobie jakoś tam radzą, nawet na tym juniorskim poziomie, ale mam wrażenie, że właśnie jak człowiek zrozumie, że trzeba bardzo opiekować się tym klientem, to to naprawdę też inaczej idzie w jedną stronę.
- Czyli podejście bardziej relacyjne, tak?
- Na maksa.
- Nie przyjście, powiedzenie jesteśmy superfirmą, a to jest...
- To się już nie sprzedaje. To też się nie sprzedaje - prosta piłka, że nie sprzedaje się coś takiego. To też jest taki mindset lat 90. firmy, że robi się takie pitche, prezentacje, wiecie, robi się po prostu PowerPointa trzysta slajdów, opowiada się, jak ta firma wygrała tu, tu, tu, tu, tu. Ludzie są znudzeni. Trzeba być bardzo konkretnym. Jeżeli się jest takim konkretnym, bezpośrednim, tylko nie w sposób taki, że się narzuca, ale jest się konkretnym i po prostu rozumiesz, po co my się tu spotykamy. Moja godzina pracy kosztuje tyle i ja ci chcę po prostu pomóc. Jak chce pogadać, idziemy na kawę, pogadamy. I to klienci też bardzo to oceniają, że jest takie cut to the chase. Tylko że tak, trzeba też zrozumieć, bo to też jak mówię, w tym jest zawsze jakiś aspekt kliencki i ludzki, że każdy klient jeżeli chodzi o taką narodowość ma inny mindset i trzeba dlatego popracować z rynkiem amerykańskim, żeby zrozumieć Amerykanina, z niemieckim, żeby zrozumieć Niemca. Więc dlatego, ja naprawdę polecam, nie zamykać się na korporacje, pracować w małych firmach, a potem naprawdę wyrobić sobie zdanie, bo to dużo uczy, to dużo uczy.
- Branża IT jest ogromna, jest tam bardzo duża konkurencja. Jakiego typu strategię stosowaliście, żeby się wyróżnić na tle innych firm, innych waszych podmiotów, z którymi konkurowaliście?
- Kurczę, nie chcę mówić żadne, bo nie stosowaliśmy strategii. Bardziej szliśmy z przeczuciem i intuicją. Wydaje mi się, że tutaj jest taka sprawa, że… żeby się wyróżnić na rynku, trzeba znaleźć tę niszę i trzeba też znaleźć klienta, który jest ci w stanie zaufać na ten pierwszy kontrakt, bo to też proszę pamiętać, że w Polsce jest takie zrozumienie, że człowiek, który zakłada firmę, musi założyć spółkę z o.o. To jest też takie popularne. Że pierwsze co trzeba założyć, spółkę z o.o., mieć księgowego, prawnika, w ogóle wszystko tutaj już wydajesz 50 tysięcy, żeby tę firmę mieć. I nagle przychodzi taki moment sprawdzania, że ten miesiąc minął, trzeba już opłacić te faktury, ale twoja firma nie zarabia, jeszcze nie ma klientów. I to jest pierwsze takie sprawdzenie, że jednak człowiek zamiast spróbować najpierw znaleźć klienta, to zakłada firmę. I moje wrażenie - jest to błędne. Uważam, że najpierw trzeba podejść właśnie do tego, że pomyśleć, co zrobić, żeby klienta złapać, jak z nim porozmawiać i nawet spróbować zrobić coś za darmo. Nie wiem, cokolwiek, nawet dogadać się na jakieś bardzo proste rozliczenie. Ale to pokaże, czy ten pomysł, który człowiek ma, jest sprawdzony. Bo jak pójdzie ktoś w drugą stronę i już założy tą ekstremalnie dużą firmę jako no-name na rynku, włoży w to pieniądze, co z tego? Straci ileś tysięcy i szkoda, nie?
- Czyli na przykład można powiedzieć, że wasza strategia, czy twoja strategia, to było to, że nie idę z pustymi rękoma, tylko już bawię się w biznes, kiedy mam potwierdzenie rynkowe tego, że moje usługi są poszukiwane.
- Podam przykład, bo to też jest tak, jak mówię, same fale sukcesów, można o tym gadać godzinami, lepsza jest ta druga fala. Zbudowaliśmy masę produktów, ponieważ w naszej branży są dwie gałęzie: albo usługi, albo produkty. I ktoś, co jest produkt, robi Facebooka, strzela Facebook, albo usługi, że sprzedaje jako outsource itd. – generalizując. Chodzi o to, że my też pobudowaliśmy masę produktów, które były super, robiły super rzeczy, wyliczały wszystko do milisekund, rysowały piękne wykresy, ale nagle się okazało, co z tego? Klient tego nie rozumie. I tutaj ktoś zainwestował ileś tysięcy złotych albo setki tysięcy, też mieliśmy takie przypadki, i nie możemy tego nikomu sprzedać. I nagle tak zaczęliśmy siedzieć i myśleć, no to chyba nie jest tędy droga. No i też mam takie właśnie wrażenie, że inżynierzy mają takie podejście, że fajnie robić fajne rzeczy. Bo korporacja daje takie możliwości, bo człowiek ma tam swoje tutaj właśnie biureczko, ono sobie kmini, może sobie eksperymentować, bo też nie rozumie, że ma dostęp do tych assetów korporacyjnych i ma wszystko jakby opłacone. A właśnie jak człowiek nie zrozumie potrzeb klienta, że taki produkt trzeba potem zmaterializować, to ma takie gorzkie też przejechanie się po rynku i tak często też bywa.
- Słyszałem taką opinię, głoszoną à propos softwarehouse'ów, że większość z nich, szczególnie te w Polsce, które nie są… jest bardzo dużo też dużych, ale przede wszystkim tak zgodnie z zasadą pareto 80% - to są jednak małe i czasami bardzo mało podmioty, że te softwarehouse'y są dwie, trzy faktury, dzielą ich od bankructwa, w sensie… jeśli nie masz zapewnionego flow projektowego, to po pewnym momencie po prostu przychodzi ten miesiąc, musi zapłacić za ogrzewanie, prąd, ale też za pensje ludzi i nagle się okazuje - bańka pęka.
- Prawda i to właśnie to też jest takie myślenie, że trzeba często korzystać z pomocy w biznesie, bo to jest trochę tak, że może być człowiek self made manem, żaglem sterem okrętem – jak zwał, jak zwał. Ale dlatego na przykład czasami właśnie trochę tak mitygować takie ryzyko poprzez posiadanie kogoś w tej firmie, żeby też sobie pomóc, bo to trzeba zrozumieć ten sposób, że jeśli ktoś jest bardzo dobry techniczny i jest trochę wygadany – on ogarnie, ale czasami może ktoś mieć kontakty biznesowe, może po prostu to fajnie spiąć i ta firma się inaczej rozwinie. I też znam dużo firm małych, które właśnie mają taki problem jak ty, że mówisz, że właśnie dwie, trzy faktury i to, bo nie mają w ogóle poduszki finansowej, bo drenują spółkę z każdych pieniędzy, ale to też jest takie myślenie, że właśnie według mnie recesja w branży, to jest bardzo niepopularna opinia, jest bardzo dobra, bo według mnie – zła krew musi trochę upłynąć i to jest trochę tak jak w każdej branży, że jak jest recesja ona czyści rynek, a potem ten rynek się znowu odbuduje i niedługo na pewno będzie wzrost i znowu te stawki wszystkie pójdą do góry i ludzie znowu będą mieć pracę, tylko to jest jak na nieruchomościach. Każdy trend można sobie tam po prostu zaobserwować. Chodzi o coś takiego, że w biznesie trzeba po prostu iść partnersko i, według mnie, właśnie korzystać z pomocy, jak jest.
- Wspomniałeś o tym, że troszkę trzeba zmienić w swojej głowie, stając się przedsiębiorcą. Teraz chciałbym, żebyś zastanowił się co dokładnie, jakie umiejętności musiałeś pozyskać, nauczyć się przechodząc z roli specjalisty IT do roli właściciela swojego podmiotu.
- Rozszerzyć zainteresowania – to mi przyszło.
- Ciekawe.
- Tak, ja na przykład nie korzystam bardzo dużo z takiej wiedzy branżowej, ale czasami czytam blogi, tak jak przeczytałem na waszym Firmove.pl właśnie odnośnie systemu kaucyjnego. To są bardzo ciekawe artykuły, które człowiek wcześniej nie dopatrywał, a nagle patrzy "o fajnie napisany tekst i fajnie to przeczytać" i okazuje się, że potem to może być twój potencjalny klient i dlatego mówię rozszerzyć troszkę horyzont, bo okazuje się, że człowiek trochę w IT jest skupiony na jednej ścieżce, a nagle się okazuje, że na przykład nasi klienci, którzy są typowo fin-techowi, przerzuciliśmy się teraz do branży utility, przerzuciliśmy się do branży UX, przerzuciliśmy do branży mobile, a myślę, że 6 lat temu w ogóle o tym nie pomyślałem. I naprawdę rozszerzenie horyzontów to jest taka pierwsza sprawa. Druga sprawa nabrania według mnie takiej po prostu płynności w rozmowach z ludźmi, ponieważ jednak trzeba sprzedawać w tej branży. To nie jest tak, że to jest Microsoft i ktoś do siebie dzwoni i kupuje 5 Azure'ów. Tak? To w ogóle tak nie działa. Chodzi o to, że trzeba umieć rozmawiać z ludźmi i to jest rzecz, z której ludzie nie potrafią wyjść takiej strefy komfortu. No i też trzecia rzecz, która bardzo tak potem robi taką dużą pokorę w rynku, wydaje mi się, że być właśnie odpornym na takie ciosy jak powiedziałeś, czyli pięć razy nie, szósty tak. To też tak nie wygląda, bo na przykład jest trzysta razy nie, a potem jest jedno tak, a potem znowu trzysta razy nie, no i potem już nie masz tych pieniędzy, nagle masz te pieniądze. Chodzi o coś takiego, że trzeba bardzo myśleć tak właśnie strategicznie i trochę intuicyjnie przepowiadać sobie tą przyszłość i się nie poddawać. No i to jest chyba też jedna taka ważna cecha, której wcześniej nie miałem jako kontraktor, no bo, aaa, no bo na kontrakcie to jest troszkę inna praca, rozliczenie godzinowe i człowiek właśnie patrzy z perspektywy pensji, a potem jako przedsiębiorca to szybko się, szybko się zmienia.
- Konkurencja w branży jest, jest duża. Musi być. Musi być. Sam powiedziałeś, że jest nawet dobra.
- Oczywiście w pełni zgoda. Bez konkurencji to według mnie ta branża w ogóle by się tak nie rozwijała i według mnie im lepsza konkurencja tym człowiek się lepiej pozycjonuje na rynku, bo tak jak mówię, jeżeli człowiek się zajmuje niszowymi produktami, robi te niszowe rzeczy, no to to potem też się realizuje i oczywiście to się potem tak jakby biznesowo fajnie spina. Wydaje mi się, że bez konkurencji na rynku byłaby straszna hegemonia, monopolia. Niestety to widać po niektórych tak jakby gałęziach biznesu, z którymi pracujemy i widać też sposób współpracy, tak, że są na przykład niektórzy, jakby powiedzieć, zatrzymani w jakimś aspekcie, że ten biznes się nie rozwija, ale przynosi dużo pieniędzy, więc po co robić coś nowego. Właśnie ta konkurencja uważam też jest niezbędna w naszym rynku, no bo też ludzie widać, że się szkolą, kształcą, coraz więcej kasy potrzebują, ale to też przynosi współmierne korzyści, no bo jak człowiek więcej potrafi, oczywiście może ci odejść, może się zwolnić i tak dalej, ale z drugiej strony staje się lepszym specjalistą. Potem to też przynosi współmierną jakby korzyść, że rozmowa z klientem jest inna, tak, bo to jest człowiek fajny, wyszkolony, certyfikowany i klient patrzy "no kurczę, no rozumiem, czemu on tyle kosztuje". No i tak jak mówię, bardzo potrzebna jest konkurencja, żeby ten rynek szedł do przodu.
- A pod kątem konkurencja w rozumieniu –są inne firmy, które chcą zrobić to samo, zrealizować tę samą usługę. Masz jakiś w głowie… czy realizujesz jakąś strategię, którą macie na przykład, nie wiem, jesteśmy od nich lepsi, tańsi, szybciej działamy, zapraszamy klientów do lepszych restauracji?
- Nie, to nie, nie, nie, my bardziej… To mogę powiedzieć tak, że z racji tego, że nasz rynek, to co my robimy, jest dość mały, my się wszyscy znamy. Trzeba też zrozumieć, że jest naprawdę duże braterstwo w tej branży, co jest niespotykane w ogóle, jeżeli chodzi o rynek IT na świecie. W Polsce jest bardzo dużo stowarzyszeń i bardzo dużo takiej społeczności, która się naprawdę wspiera. I poza tym, że tak jak powiedziałeś, że konkurencja i tak dalej, dużo firm sobie pomaga, na przykład, nie wiem, jakimiś kontraktorami albo pomaga sobie jakimiś aspektami.
- Słynna ławeczka.
- Słynna ławeczka na przykład, tak. I mogę podpowiedzieć, że właśnie, żeby się wypozycjonować, nawet... przy kliencie czasami jest tak, że ja wiem, że moja konkurencja jest lepsza w jakimś zakresie, więc tak mówię, “hmm, ile mnie będzie kosztowało, żeby nauczyć się tych kompetencji, ale jak znam prezesa, to proszę mogę z nim pogadać i spróbować razem to zrobić”. Realizujemy właśnie czasami też takie projekty, bo okazuje się, że to jest win-win dla obu stron. Klient jest zadowolony, bo ma profesjonalistę. My nie musimy pokazywać, że tego nie potrafimy pokryć, ale z drugiej strony, jak zobaczy, że produkt jest dobrze dowieziony, to też jest inne tak jakby potem zaufanie do rynku, więc tak to wygląda.
- To ciekawe. Powiem szczerze, że nie spodziewałem się takiej odpowiedzi, że strategią na walkę z konkurencją jest po prostu realizowanie z nią kontraktów.
- Oczywiście. Prosta piłka, bo to proszę zrozumieć z tej strony, że my nie produkujemy określonego produktu, ale usługowo jest zawsze kwestia biznesowa. Dlatego też mi się wydaje, że rynek IT w Polsce był taki prężny przez wiele lat, bo oczywiście cała hegemonia, super kasa i tak dalej, idziesz po studiach, dostajesz 10 na rękę, w ogóle jakieś takie absurdy, ale oczywiście zdarzały się takie przypadki, tylko bardziej chodziło o to, że ludzie, którzy już weszli w tę branżę dość dawno temu, rozumieją, jak ta branża działa, rozumieją, że tak jakby z wielkimi nie wygra sam człowiek, a naprawdę w życiu trzeba sobie pomóc. Jeżeli ktoś z kimś fajnie kasę zarobi, to też on o tym potem pamięta i potem też, mogę podpowiedzieć, że dużo projektów wpada nam przez firmy konkurencyjne, bo my pomogliśmy gdzieś, oni powiedzieli "słuchajcie chłopaki się na tym znają, albo dziewczyny się na tym znają" i właśnie dużo takich tematów się wygrywa. I dlatego też marketing szeptany wydaje mi się w tej branży jest bardzo ważny. To jest jeden z takich filarów społecznościowych. I dlatego też bardzo polecam, że naprawdę nie patrzeć na to, że firma jest fuj i trzeba się z nimi iść na noże, tylko spróbować się dogadać, bo może to przynieść fajny efekt.
- À propos marketingu, jeżeli dobrze pamiętam, bo rozmawialiśmy przed naszym...
- Teraz zobaczycie, co powie, no.
- Nie za bardzo masz budżet na działania marketingowe.
- Zgadzam się, tak, tak. U nas budżet marketingowy wynosił zero i z racji tego, że strategia, którą ja obrałem, bo jestem właścicielem tej firmy, się sprawdza i sprawdzała. Nie realizujemy takich czynności marketingowych, ponieważ tak jak mówię marketing i SEO, i wszystkie pozycjonowania działają, ale wydaje mi się, że to fajnie działało jeszcze przed tą erą Twittera, jak Musk kupował, bo było wiele developerów, bardzo drogich, trzeba było wszędzie docierać itd. Jak mówię, my realizujemy niszowe produkty, więc jak ktoś coś potrzebuje, to się do nas odezwie bezpośrednio i de facto my je zrobimy. I dlatego też ten marketing nam jest niepotrzebny. To jest bardzo ważna rola oczywiście, jak człowiek chce organicznie wzrastać i zrobić taką akwizycję na rynku, to jest bardzo potrzebne. Wydaje mi się, że ja nie jestem jeszcze na takim etapie, że ten marketing jest mi taki bardzo, bardzo potrzebny.
- No to słuchaj, zaraz wytniemy to wszystko.
- Tak, żeby ludzie pracy nie stracili, ale nie. Uważam, że dobry marketing potrafi firmy rozwinąć. Mam z tej branży myślę takich dużych znajomych graczy, którzy robią taki biznes na ponad 1000 ludzi. I oni na przykład bardzo, bardzo chwalą dobrze zrobiony marketing. Tylko też trzeba zrozumieć, to jest tak jak chyba w każdej firmie. Problem jest taki, że jak prezes patrzy na dany dział, no to ten dział nie będzie pracował i się będzie stresował. I z marketingem jest tak samo. Jakby ktoś mnie zapytał, czy jak marketing idzie dobrze, to będę na nich patrzył, oni się będą stresować, a to nie o to chodzi. Bo to też trzeba zrozumieć, polscy prezesi mają takie myślenie, że jak już jest projekt, to wydaje ze swojej kieszeni, no bo to są moje pieniądze i trzeba dawać ludziom też, o! to też jest bardzo ważna cecha, wydaje mi się, w tym biznesie, pozwalać ludziom na popełnianie błędów i naprawdę robić mega przyzwolenie, ponieważ ludzie mają w ogóle inny komfort pracy. My coś takiego robimy, płacimy za ludzkie błędy, ale w takim kontekście, że jak robimy projekty, to pokrywamy te błędy. I oczywiście umowy umowami to jest bardzo ważne i żeby to rzeczywiście być fair, no bo też jak ktoś nadużywa, no to zwolnimy kogoś takiego, tylko uważam, że popełnianie błędów i wyciąganie z tego nauki jest mega ważne. I to potem ludzie bardzo doceniają, bo jest na przykład teraz kryzys, można kogoś zwolnić, ktoś o tym będzie zawsze pamiętał. I ten człowiek też ma inne tak jakby przywiązanie, lojalność, co w tym rynku jest teraz zerowe, więc to też jest taka ważna sprawa.
- To porozmawiajmy przez chwilę o błędach. Jakie błędy popełniłeś na początku działalności?
- Zaufanie do ludzi i przepłacanie ludzi.
- To są błędy.
- O, na maksa. My się wydaje, że zaufanie do ludzi, ponieważ człowiek czasami chce realizować dużo projektów szybko i tak dalej, nawet mało projektów, ale też szybko i bierze ludzi z polecenia. I wydaje mi się, że ludzie wykorzystują to. Druga sprawa, przepłacanie ludzi, bo doszliśmy do takiego, takiego momentu, że mieliśmy niektórych specjalistów przepłaconych myślę 3-, 4-krotnie na rynek. Więcej niż korporacje, tak, no bo tak jak mówiłem, robimy dość taką specyficzną branżę i pamiętam, że ludzie nie chcieli przyjść do pracy, bo już mieli pieniądze z nadgodzin i mówili, że już mi się nie kalkuluje i to był człowiek, który pracował u nas długo. Dlatego doszliśmy do wniosku, dobra robimy hard reset – zwalniamy. Ale też trzeba zrozumieć, że ludzie nie są zastępowalni. Tak, zna się kogoś, można znaleźć tańszego, lepszego, droższego, lepszego, ale też trzeba znaleźć ten aspekt biznesowy. Myślę, że to są takie błędy, które popełniłem. A no trzeci, no to na pewno te produkty, nie?, że tak jakby człowiek realizuje pomysły w swojej głowie i myśli, że to potem jakby zmonetyzuje i to tak naprawdę nie działa. I dlatego uważam, że biznes trzeba robić z perspektywy takiego… gorzkiej lekcji, nauki, a potem dopiero, jak już popełni kilka takich błędów, no to de facto potem, jak już jest kontrakt negocjowalny, czy jakiś klient przychodzi, to myślę “kurczę, no tu się wywaliłem na tym, nie, to się trochę zabezpieczę” i tak dalej, i tak dalej. Ale też uważam, że jeszcze jest jedna rzecz w biznesie, która jest bardzo ważna, o której bardzo mało ludzie mówią, że to jest np. kwestia rozmowy z klientami, że każdy chce mieć superumowę, która zabezpieczy cię tam na wybuch wulkanu, potem przychodzi oczywiście realizacja projektu i sposób jego wdrożenia, się nagle okazuje, że każdy zabezpieczył się na prawników, podpisał umowę na siedemset stron i co z tego. I potem zostaje aspekt ludzki, bo tu po prostu trzeba projekt zrobić, dowieźć i się wywiązać z tego i właśnie to też o to chodzi u klientów i wydaje mi się, że tego dopiero się nauczyłem właśnie też po pracy w korporacji. Taki był jeden projekt, o którym pamiętam, że właśnie umowa była, ja jej nie spisywałem. To tak jakby kuluarowa rozmowa i właśnie umowa na 900 stron. I już było wdrożenie, to tak kolokwialnie, pamiętam, mój kolega powiedział, włożyli umowę do szafki, powiedzieli "dobra, róbcie". Zrobili, to nie byłem ja, ale zrobili i poszło. Więc też tak ten biznes wygląda.
- Czy można też ustalać takie bardzo skomplikowane aspekty przy kawie i podczas rozmowy telefonicznej, czy to zawsze musi być takie skodyfikowane właśnie?
- Ja na przykład bardzo rzadko korzystam z maila, nie lubię. Ze mną gównie można pogadać przez telefon. Jak ktoś coś potrzebuje zadzwoni i załatwi ze mną każdy deal na telefon – 5 minut rozmowy. Też uważam, że ludzki czas jest ważny, jest potrzebny, jestem ojcem, mam rodzinę, prowadzę biznes i pracuję od 6 do 23 codziennie i w weekendy. Więc wydaje mi się, że naprawdę jeżeli ktoś jest konkretny, ma potrzebę i chce ją zrealizować, to duże tematy można dograć w 5 minut. I naprawdę ten biznes tak wygląda. Jak pracuje się już z większymi graczami, tak jak wspomniałem, to to oczywiście jest taka estyma korporacyjna. Trzeba zrozumieć mechanizmy, że to nie zadzwonię na przykład do ciebie. Ty mi powiesz tak, a potem jutro mamy umowę, tylko to musi się tam coś przemielić i tak dalej. Ale głównie takie rzeczy się właśnie tak dogrywa. Czyli po prostu waver, prosta umowa, zaciśnięcie ręki, picie jednej kawy i jest temat.
- Jedziemy. Jaką radę dałbyś osobom, które teraz na przykład, słuchając naszego podcastu, mówią "fajnie, dobra przekonał mnie". Ten Mateusz wie, o czym mówi, ma dobre doświadczenie, podoba mi się. I chcę wyjść, robić swoje. Jestem specjalistą z branży IT i teraz właśnie zamarzyło mi się stworzenie firmy mojego biznesu. Jakie dwie, trzy takie światłe rady byś.
- Światłe rady? Pierwsze: sprawdzić się rynkowo, pogadać z kimś, zanim się odejdzie z tej korporacji czy tam przetestuje biznes, pogadać z kimś, zobaczyć, czy można sprzedać produkt i zobaczyć, jak ci to idzie. To jest myślę, że bardzo ważna rada, bo człowiek może być mega mądry, inteligentny. Ja taki nie jestem. Wydaje mi się, że właśnie w tej branży wygrywa ktoś, kto po prostu to potrafi lepiej sprzedać, opakować albo zrealizuje potrzebę biznesową. I wydaje mi się, że to są takie ważne aspekty, że właśnie w sprzedaży to jest mega, mega ważne, bo niestety sprzedawcy mają tak, że nie wiedzą, co sprzedają i to też jest problem różnych firm, że przychodzi ci facet, który ci opowiada kocopoły, za przeproszeniem, ale widzisz, że on w ogóle nie dodaje dwa do dwóch w tym, co chce ci sprzedać. Wydaje mi się, że pierwsze to jest sprawdzenie rynkowe, takie naprawdę zobaczyć, czy to rozwiązuje jakiś problem biznesowy. To jest pierwsza rzecz. A drugie? Ryzykować.
- Jednak?
- Na maksa. Według mnie, że bez ryzyka w tej branży się człowiek nie wybije. Bez ryzyka według mnie człowiek nie pójdzie do przodu, bo to też jest trochę tak, że jeżeli człowiek zawsze będzie grał bezpiecznie, szczególnie w takich branżach, to będzie siedział zawsze w miejscu, gdzie jest. I tak niestety właśnie jest głównie ze specjalistami. Wydaje mi się też nie w IT, tylko w ogóle, bo ten podcast jest o przejściu z kontraktu na firmę. Ja tak trochę patrzę zawsze na to szerzej, bo wydaje mi się, że wiele ludzi ma wiele ambicji, tylko że człowiek jak ma za dobrze w życiu jest naprawdę go ciężko przekonać do tego, że będzie miał cztery razy więcej pracy za cztery razy mniej kasy. I to jest też taka rzecz, którą według mnie powinien człowiek sobie naprawdę dobrze przekalkulować, bo zazwyczaj nie podejmuje ryzyka. To ryzyko może się nie opłacić, ale jak się opłaci, to ogólnie się wszystko dobrze udaje.
- Czyli skok na głęboką wodę.
- Skok na głęboką wodę musi być. Musi. To jest bez porównania.
- Fajnie. Mam nadzieję, że zachęciliśmy wszystkich nas słuchających.
- Ja również. Część osób oglądających. Słuchajcie, all in. Obstawiajcie jak w pokerze, przyjdźcie i po prostu musicie rzucić tu wszystkie swoje oszczędności i powiedzieć “w to wierzę, w to wchodzę”. No trudno może nie wyjść.
- Bardziej bym popatrzył na to, żeby jeszcze zanim się rzuci te oszczędności, naprawdę sprawdźcie pomysły, jakie macie. Bo czasami jest tak, że może ktoś czegoś nie dostrzega na rynku i trochę jest ta historia tego gościa z McDonalda, że tam on po 70 mu to wypaliło, on sprzedawał i sprzedawał. Właśnie czasami naprawdę, tak jak branża teraz pokazuje, ta cała recesja, która jest spowodowana, moim osobistym zdaniem, tymi zmianami w Twitterach i tak dalej, która pokazała, że jednak i też na to tak patrzę, że nie potrzebujesz dwudziestu delweloperów, żeby utrzymać gigantyczny system. Każdy prezes o tym dobrze wiedział, ale się dobrze sprzedawało. Teraz pokazuje, że mamy dwie osoby i utrzymują taki sam system. I właśnie to też rozwiązywało jakiś problem biznesowy, bo ludzie byli przepłaceni, było ich za dużo. I teraz rozwiązanie jakiegoś problemu, jakim na przykład nazwijmy jest cały ten Chat GPT, który wypłynął nagle z jakiejś powierzchni, ktoś pomyślał, “kurde, no to jest dobrze napisane, nie?”. No, jak to spowodowało, że rynek się przestawił po prostu z dnia na dzień na cały trend IT? Tylko, że to są trendy. To jest jak trend z dot-comem i tak dalej. Więc wydaje mi się, że ktoś ma fajny pomysł i rozumie po prostu, co on ma zrealizować i potrafi to sprawdzić z kimś zaufanym. Dlatego, tak jak mówię, czasami wziąć do sprawdzenia jakiegoś większego gracza, o ile ktoś może, a jak nie – pogadać z firmami. Możecie do mnie zadzwonić, jak ktoś ma fajny pomysł. O, ja też mogę jak zwykle, jak zawsze pomóc, jeżeli są fajne pomysły. Bo to czasami naprawdę takie linkowanie biznesowe tu jest też takie ważne, że to też może być superpomysł, ale nie siada, ale jak się zna kogoś fajnego w branży, dlatego też – tego sekretu akurat nie zdradzę, jak to pozyskiwać – ale uważam, że jak się zna kogoś fajnego z branży, to on w jeden dzień rozwiąże wszystkie problemy, które ty masz na pięć lat, to też jest fajna sprawa.
- Porozmawialiśmy troszkę o pieniądzach. To bym chciał jeszcze z tobą porozmawiać o takiej kwestii, która z pieniędzmi się łączy, czyli podatki. Jak do tego podchodzisz obecnie i czy naprawdę to było takie proste do zrozumienia tych wszystkich mechanizmów?
- Nie, nie było to proste, ale wydaje mi się, że podstawowa wiedza księgowa jako właściciel firmy jest naprawdę niezbędna, nawet na każdym etapie, bo to troszkę mają ludzie takie spojrzenie, że prezes to się zna na zarządzaniu, ale potem właśnie z małych firm wynika, że człowiek de facto musi liczyć pieniądze. To jest raz, a dwa – też podmioty, które tworzy, nazwijmy takie finansowo, pod… właśnie takie spółki IT – bardzo muszą tak jakby adaptować do pewnych zysków, do pewnych legislacji i tak dalej. Stąd wiedza podatkowa jest bardzo ważna i księgowa. I wydaje mi się, że też ludzie nie zdają sobie z tego sprawy, wybierając księgowość w firmie, bo czasami jest tak, że człowiek tutaj dojdzie do wniosku, że wszystko może sobie sam ogarnąć, ale ludzie, którzy siedzą w tym latami i znają przepisy, bardzo pomagają, a potem, jak już ten człowiek wiedzę nabędzie, to też ma inną taką wiarygodność przed klientem, ponieważ czasami może pomóc w niektórych rozliczeniach, może porozmawiać wprost na temat różnych rozliczeń i to też klienci doceniają, bo widzą też taki trochę ownership poza produktem, też taki trochę księgowo-podatkowy i widzą, że to po prostu jest człowiek, który rozumie, o czym mówi. Uważasz, że to jest dobra inwestycja czasowa i właśnie pod kątem wiedzy, żeby prezes był odpowiedzialny.
- Na maksa i też na maksa uważam, trzeba być cały czas up to date. Jeżeli ma się dobrych doradców finansowych, ja akurat mam takiego, taką osobę, która jest takim inżynierem finansowym, nie wiem, czy to jest dobre słowo, bardziej doradcą finansowym i bardzo dobrze tłumaczy legislacje i prawa, i też dużo rzeczy, które my po prostu realizujemy, potrafi podpowiedzieć. I z racji tego, że my tak jakby kupujemy od niego ten know-how, też nabywamy ten know-how, a to naprawdę się potem w życiu przydaje właśnie z racji tego, że człowiek też de facto nie ma takich punktów, na które nie odpowie przed klientem, tylko potrafi naprawdę doradzić, czy to jest licencja, czy to są prawa autorskie, w jaki sposób sprzedać taką usługę, w jaki sposób kupić taką usługę. Tylko tak jak mówię, nie na bardzo wnikliwym, takim niskim poziomie, bo na przykład na Nowy Ład to był dość ciekawy twór, ale mówię o tym na takim wysoko poziomowym, gdzie klient po prostu potrzebuje czasami porady, na przykład, jak daną usługę może nie zafakturować, ale wykonać, to taka wiedza bardzo, bardzo procentuje. Ja ją nabywam cały czas, mimo tego, że już trochę się w to bawię.
- Poduszka finansowa, taka magiczna formuła, w której zawieramy trochę taką potrzebę bezpieczeństwa. Powiedz mi, czy ty myślisz o niej, masz może i w twoim wypadku to jest jak, powiedzmy, byś…
- Jak to kalkulować?
- … to skwantyfikował. Dokładnie.
- Tak mam, tak myślę i robię taką predykcję zazwyczaj z perspektywy ludzi, którzy są na pokładzie i z perspektywy rzeczy i projektów, jakie podejmujemy. Bo to też trzeba zrozumieć, że są tutaj tak jakby rozwiązania dotyczące płatności ludzkiej, ale też projektowej. No bo tutaj to, że trzeba człowiekowi zapłacić, to jest najważniejsza sprawa i zawsze pensje muszą być opłacone, ale też człowiek musi przeliczyć ryzyko, jak się projekt wysypie. Co z tego, jak klient nie będzie miał kasy? Co zrobimy? Co zrobimy, jak z klientem pójdziemy na noże i pójdziemy prawnie? Co zrobimy? I wydaje mi się, ja mam taki akurat algorytm, że zawsze gdzieś zakładam około roku naprzód takiego zabezpieczenia finansowego. Wiem, że branżowo ludzie liczą trzy do sześciu, ale to też proszę zrozumieć, ja nie jestem skalą biznesu na sto tysięcy osób, więc ja też mogę to inaczej przeliczyć, ale uważam, że taka poduszka jest dobra, ale na start w ogóle bym się tym nie przejmował. Mogę tylko doradzić, że też nie wpadać w takie zakusy, żeby robić tak jakby spółkę z o.o. o najmniejszym kapitale zakładowym, bo – to też taka porada – jednak firmy nie lubią robić biznesu z małymi spółkami. I to trochę jest tak, że wiecie, jak się wywalicie, ktoś popatrzy na kapitał zakładowy - pięć tysięcy i pomyśli: "no słabo, a wy tu chcecie duży deal robić, a nie macie kasy". I ludzie też na to patrzą, tak? No to też trzeba patrzeć, że zawsze z drugiej perspektywy też jest człowiek, więc wydaje mi się, że no, że coś takiego.
- Jakie były największe wyzwania w tej bardzo początkowej fazie Codeblue?
- Ludzie i klienci, czyli pozyskiwanie fajnego kapitału, bo to jest obvious knowledge, oczywiście kapitał pozyskuje się z korporacji, zaprzyjaźnionych firm, starych znajomości, zrealizowanych projektów i tak dalej. My akurat mieliśmy takie fajne szczęście, jeszcze nazwijmy z pracy korporacyjnej, że pracowaliśmy naprawdę z takim top10 techem na świat i po prostu te kontakty były super i też ludzie byli naprawdę fajni, się okazuje, to też jest tak śmiejemy się czasami branżowo, że im poważniejsza instytucja, to tym bardziej niepoważni ludzie wewnętrznie i naprawdę mamy przyjaźnie na lata i to ważne pozyskiwanie ludzi to jest pierwszy aspekt, a właśnie wydaje mi się, że… no druga to ci klienci na start. No bo, złapać dużego gracza jest ciężko, wydaje mi się, że dobrą poradą jest coś takiego, żeby się nie zniechęcać i spróbować zrobić projekt za tysiąc złotych, zapłacić za niego piętnaście zł, ale go zrobić. Zobaczyć, jak chce się człowiek nauczyć, gdzie się to wywali, jakie były problemy, czego człowiek nie przewidział. Jeżeli z kogoś się skorzysta z rynku, tak jak mówiłem, żeby iść w jakiejś tutaj konszachty, to też on da taką wiedzę oczywiście biznesową, ale wydaje mi się, że nie ma się co skupiać na dużych, bo duzi przyjdą z czasem, ale mali mogą naprawdę dać takiego wiatru w żagle. Więc naprawdę realizować projekty nawet, które się wydają głupie, podam przykład, mieliśmy takiego klienta, który w ogóle jakoś napisał do nas jakiś, nie pamiętam, to był chyba jakiś trzeci kontakt i tak dalej, ale do nas napisał, napisał "cześć Mateusz, chcielibyśmy pogadać", więc wziąłem telefon, zadzwoniłem do niego, no i mamy taką długofalową współpracę. Okazało się, że z projektu właśnie za tysiąc złotych zrobiliśmy klienta korporacyjnego na długie lata i projekt usiadł, to było naprawdę prosty cold mailing, który nie wypalił, ja w ogóle też takich rzeczy nie robię, ale napisał i zadzwonił i po prostu poszło, więc kwestia typowo ludzka.
- Cudownie, jak piękniejszy byłby świat, gdyby takie osoby dzwoniły albo kontaktowały się codziennie.
- Tak, tak, tak. Znaczy ja też uważam, że to jest rynek, tak jak każdy przedsiębiorca jest zawsze zachłanny i każdy chce więcej i tak dalej, no bo to oczywiście mamy taki pęd ludzki. To dużo firm ma, że na przykład podejmuje piętnaście projektów, nie ma ludzi i teraz co zrobimy, nie? No bo to jest bardzo duże ryzyko i to też tak właśnie człowiek o tym trochę nie myśli, a potem to może niestety przynieść bardzo słaby skutek, nie?
- Powoli kończymy. Chciałbym Cię teraz poprosić o pomoc w ustaleniu czterech najważniejszych elementów z naszej dzisiejszej rozmowy, jakie moglibyśmy przekazać, zawrzeć i powiedzieć, że słuchajcie, gdybyście przypadkiem włączyli na tę ostatnią minutę naszego podcastu to, o czym myśmy dzisiaj rozmawiali.
- Ok, cztery najważniejsze elementy. No na pewno wydaje mi się, że to takie, ja to nazywam "pierwsze koty za płoty", to jest ważny element, czyli co zrobić, żeby w ogóle zacząć. To jest, ogólnie polecam, trzeba sobie to troszeczkę tak jakby odświeżyć, to jest taki ważny element. Druga sprawa, no to ja akurat mam takie życiowe przemyślenia, że właśnie ten gorszy element, przepraszam, taki bardziej gorzki, czyli de facto jakie są błędy, na co się trzeba przygotować, bo człowiek życia nie przewidzi, to wydaje mi się, że to. Trzecia sprawa, to też jest ta demagogia, czyli duża firma versus mała, żeby tego naprawdę nie marginalizować i też nie mówić, że fujka ta firma, fujka tamta i tak dalej, i tak dalej. I czwarta sprawa, taka najważniejsza wydaje mi się, że no tutaj chyba ocenienie, dla kogo jest w ogóle prowadzenie biznesu, tak, to jest taka ważna potrzeba, bo to jest tak, że człowiek ma jakieś tam predyspozycje i wydaje mi się, że jak sobie odpowiem wszędzie tak, tak, tak, a potem przyjdzie na rynek i okaże się, że nie, nie, nie, no i pójdzie dobra, no to już powie: "oo nie bawię się dalej w tę grę", ale ta gra jest naprawdę bardzo fajna, bardzo ją polecam i też uważam, że jest to warte świeczki. [muzyka]
- To teraz, Mateuszu, przechodzimy do najbardziej ekscytującej, niesamowitej części naszego podcastu, czyli quizu. Będę zadawał ci proste pytania i oczekiwał, że odpowiesz za pomocą również sygnałów różnych, masz dwie plakietki, prawda, fałsz.
- Pytanie numer jeden. Firmy działające w modelu B2B mają łatwiejszy start niż te działające w modelu B2C. Co rzeczesz?
- Dobra, rzeczę, że nie. Że nie. Dlaczego? Wydaje mi się, że to jest bardzo generalny pomysł na rozwiązywanie problemów, czy bezpośrednio, czy dużych firm, bo problemy mogą być takie same, więc tutaj nie ma czegoś takiego. Ktoś, kto sprzedaje na przykład jest piekarzem, może dotrzeć do milionowych klientów, a ktoś, kto sprzedaje rzeczy korporacji, też dociera do milionowych klientów, a może tutaj zrobić do jednej osoby jednej. Wydaje mi się, że tutaj nie ma takiej generalizacji. Kwestia nadal rozwiązania problemu biznesowego. Ok.
- Pytanie numer dwa. Korporacje to duże i specyficzne podmioty, ale warto je dobrze poznać od wewnątrz, prawda czy fałsz?
- Tak, tutaj w pełni zgoda. Tak jak już powiedzieliśmy na sam start odcinka i podczas rozmowy, wydaje mi się, że to daje duże zrozumienie działania i myślenia. Teraz podam bardzo duży przykład, ponieważ człowiek jak realizuje taki projekt, to zaczyna rozumieć trochę sposób decyzyjności korporacji i nie ma się co frustrować w niektórych decyzjach i też zdaje sobie sprawę, że do pewnej jednej decyzji zanim korporacja ją podejmie, musi podjąć ją pięćset osób i dlatego uważam, że dobrze to zobaczyć trochę od środka. Korporacje są różne. Nie mówię, że dobre, złe, ale uważam, że są różne i dają na pewno dobry taki feeling rynkowy.
- Ok. Pytanie numer trzy. Można nie mieć budżetu marketingowego i rozwijać firmę?
- Proszę, proszę. Niczego innego się nie spodziewałem. Proszę bardzo, zgadzam się. Tak, tak, tak. To potwierdzam. Można nie mieć budżetu marketingowego i się rozwijać.
- Pytanie ostatnie, czwarte. Każdy powinien spróbować założyć swoją spółkę. To tutaj akurat fałsz. Uważam, że założenie spółki to jest najprostsza sprawa w całej tej układance, ale zderzenie z biznesem to jest w ogóle inna lekcja. Stąd jeżeli ktoś próbuje i ma chęć, tak, chciałby coś takiego zrobić, sprawdzić się najpierw rynkowo, też zobaczyć, czy ma się tego predyspozycje, bo niestety, tak jak powiedziałem to jest praca na całą prawie dobę, a dwa - nie przynosi zazwyczaj efektów. I to jest troszkę tak, że my tu dość nie mówimy o takich przypadkach. Ja uważam, że nie jestem żadnym człowiekiem sukcesu, broń Boże. Chodzi o to, że to naprawdę jest ciężki rynek i jak się uda, to się uda garstce, a ta garstka potem nie jest taka super chętna, żeby się rozszerzać. No chyba, że ktoś wymyśli, no nie wiem, AI nowe czy coś, no to oczywiście wszyscy go tam przywitają.
- Moim, a przede wszystkim Waszym gościem był Mateusz Cisło, założyciel i prezes firmy Codeblue. Mam nadzieję, że się spotkamy za jakiś czas i będziemy już mogli porozmawiać z trochę innej twojej perspektywy.
- O kurczę, czyli ja będę prowadził podcast?
- Może będziesz prowadził podcast, może zainwestujesz w marketing. I wtedy będziesz mógł powiedzieć "słuchaj Artur, faktycznie to były, na przykład, super zainwestowane pieniądze". Ja się nazywam Artur Kurasiński, a to był kolejny odcinek Rozmów o biznesie wyprodukowany dzięki Firmove.pl. Bardzo dziękuję i zapraszam do posłuchania innych odcinków. [muzyka]
Czy ten artykuł był przydatny?
średnia: 0 | 0 ocen
Polecamy
- Jak utrzymać się na powierzchni na początku drogi biznesowej?czas czytania41minuty16.10.2024To pierwszy odcinek naszego podcastu Rozmowy o biznesie! Dowiedz się, jakie rady ma dla Ciebie Adam Weber CEO Pomelody, z którym rozmawia Artur Kurasińki.41min
- #podcastwięcej artykułów z tagiem:#podcast
- Optymalizacja kosztów jako low hanging fruit w zarządzaniu finansami firmyczas czytania41minuty16.10.2024W kolejnym odcinku naszego podcastu Rozmowy o biznesie dowiesz się, jak najlepiej optymalizować koszty w firmie. A opowiada o tym Izabela Czaplewska – przedsiębiorczyni prowadząca biuro rachunkowe Wyjaśniam Finanse.41min
- #podcastwięcej artykułów z tagiem:#podcast
- Pozyskiwanie finansowania dla początkującychczas czytania45minuty23.10.2024W kolejnym odcinku naszym gościem jest Marcin Koziorowski, CEO EcoBean. Firmy, która zamienia fusy z kawy na ekosurowce. Koniecznie posłuchaj, w jaki sposób start-upy mogą pozyskiwać fundusze!45min
- #podcastwięcej artykułów z tagiem:#podcast
- Rozmowy o biznesie, czyli podcast o zakładaniu i prowadzeniu firmyczas czytania1minuty16.10.2024Prowadzisz firmę? A może chcesz ją założyć? Nasz podcast jest dla Ciebie! Eksperci i praktycy z rynku dzielą się swoimi doświadczeniami. Co więcej, mają dla Ciebie wiele cennych rad. Sprawdź!1min
- #podcastwięcej artykułów z tagiem:#podcast
Przeglądaj tematy
- #na startwięcej artykułów z tagiem:#na start
- #bizneswięcej artykułów z tagiem:#biznes
- #podatkiwięcej artykułów z tagiem:#podatki
- #marketingwięcej artykułów z tagiem:#marketing
- #prawowięcej artykułów z tagiem:#prawo
- #strategiawięcej artykułów z tagiem:#strategia
- #pracownicywięcej artykułów z tagiem:#pracownicy
- #księgowośćwięcej artykułów z tagiem:#księgowość
- #wideowięcej artykułów z tagiem:#wideo
- #finansowaniewięcej artykułów z tagiem:#finansowanie
- #sprzedażwięcej artykułów z tagiem:#sprzedaż
- #ekowięcej artykułów z tagiem:#eko
- #markawięcej artykułów z tagiem:#marka
- #ESGwięcej artykułów z tagiem:#ESG
- #pomysł na bizneswięcej artykułów z tagiem:#pomysł na biznes
- #e-commercewięcej artykułów z tagiem:#e-commerce
- #zmiany w prawiewięcej artykułów z tagiem:#zmiany w prawie
- #wsparcie dla firmwięcej artykułów z tagiem:#wsparcie dla firm
- #automatyzacjawięcej artykułów z tagiem:#automatyzacja
- #internetwięcej artykułów z tagiem:#internet
- #przewodnikwięcej artykułów z tagiem:#przewodnik
- #AIwięcej artykułów z tagiem:#AI
- #samodzielna księgowośćwięcej artykułów z tagiem:#samodzielna księgowość
- #SEOwięcej artykułów z tagiem:#SEO
- #ZUSwięcej artykułów z tagiem:#ZUS
- #leasingwięcej artykułów z tagiem:#leasing
- #service designwięcej artykułów z tagiem:#service design
- #instrukcjawięcej artykułów z tagiem:#instrukcja
- #dotacjewięcej artykułów z tagiem:#dotacje
- #dokumentywięcej artykułów z tagiem:#dokumenty
- #kredytwięcej artykułów z tagiem:#kredyt
- #media społecznościowewięcej artykułów z tagiem:#media społecznościowe
- #RODOwięcej artykułów z tagiem:#RODO
- #oszczędnościwięcej artykułów z tagiem:#oszczędności
- #fakturywięcej artykułów z tagiem:#faktury
- #bankowośćwięcej artykułów z tagiem:#bankowość
- #technologiewięcej artykułów z tagiem:#technologie
- #ochrona środowiskawięcej artykułów z tagiem:#ochrona środowiska
- #ITwięcej artykułów z tagiem:#IT
- #podcastwięcej artykułów z tagiem:#podcast
- #kontrahentwięcej artykułów z tagiem:#kontrahent
- #analizawięcej artykułów z tagiem:#analiza
- #google analyticswięcej artykułów z tagiem:#google analytics
- #ubezpieczeniewięcej artykułów z tagiem:#ubezpieczenie
- #Polski Ładwięcej artykułów z tagiem:#Polski Ład
- #umowywięcej artykułów z tagiem:#umowy
- #badaniewięcej artykułów z tagiem:#badanie
- #długiwięcej artykułów z tagiem:#długi
- #faktoringwięcej artykułów z tagiem:#faktoring
- #USwięcej artykułów z tagiem:#US
- #konkurencjawięcej artykułów z tagiem:#konkurencja
- #wynagrodzeniawięcej artykułów z tagiem:#wynagrodzenia
- #płynność finansowawięcej artykułów z tagiem:#płynność finansowa
- #urlopywięcej artykułów z tagiem:#urlopy
- #CEIDGwięcej artykułów z tagiem:#CEIDG
- #inwestycjewięcej artykułów z tagiem:#inwestycje
- #zakupywięcej artykułów z tagiem:#zakupy
- #zdolność kredytowawięcej artykułów z tagiem:#zdolność kredytowa
- #webinarwięcej artykułów z tagiem:#webinar
- #kosztywięcej artykułów z tagiem:#koszty
- #REGONwięcej artykułów z tagiem:#REGON
- #współpracawięcej artykułów z tagiem:#współpraca
- #SEMwięcej artykułów z tagiem:#SEM
- #gwarancjawięcej artykułów z tagiem:#gwarancja
- #BHPwięcej artykułów z tagiem:#BHP