Dlaczego większość początkujących firm upada?
Każdy przedsiębiorca marzy o sukcesie. Dlatego już na samym początku odrób lekcję i zastanów się, jak możesz zwiększyć swoje szanse na sukces. Mam nadzieję, że ten film Ci w tym pomoże. Statystyki mówią same za siebie – ponad dwie trzecie startupów nie odnosi sukcesu i nigdy nie zapewnia inwestorom zwrotu. 90% firm upada w ciągu pięciu lat, a 21% w ciągu roku od startu. Sprawdźmy, gdzie szukać przyczyn.
Jakie są najczęstsze powody porażki w biznesie?
Startup to „przedsięwzięcie stworzone w celu wykreowania nowego produktu bądź usługi w warunkach ryzykownych, braku pewności”.
Tom Eisenmann, autor bestsellerowej książki Why StartupS Fail mówi tak: jeśli chcesz aby Twój biznes odniósł sukces, musisz zrozumieć dlaczego startupy ponoszą porażkę. Przez wiele lat dogłębnie badał to zjawisko i wymienia kilka powodów, takich jak:
- zbyt szybki wzrost, który może prowadzić do problemów operacyjnych,
- konflikty w zespołach,
- niedopracowana lub zbyt skomplikowana technologia,
- trudności w dotarciu do klienta
- kwestie niedoszacowanych kosztów.
Jest jeszcze jeden powód, o który chciałabym powiedzieć więcej. Źródeł porażki należy też szukać już u podstaw biznesu, czyli w samym pomyśle na produkt lub usługę, w stworzonym rozwiązaniu lub modelu biznesowym. Mowa tutaj o tak zwanym FALSTARCIE. Na czym on polega?
Przedsiębiorca tworzy produkt i dąży do tego, żeby jak najszybciej był on dostępny – niestety bez dokładnego zbadania potrzeby rynkowej. Oznacza to, że być może marnuje czas i pieniądze na budowanie i promowanie produktu, którego nikt nie potrzebuje.
Z rozmów ze startupami, które w ING prowadzimy chociażby przy programie grantowym wynika, że wielu przedsiębiorców pomija pewien kluczowy krok w procesie. Jest nim dobre zrozumienie potrzeb klientów jeszcze przed testowaniem produktów. W efekcie przedsiębiorcy spieszą się z wprowadzaniem w pełni funkcjonalnych rozwiązań, które nie odpowiadają żadnym potrzebom rynku.
W pośmiertnych analizach firm (zwanych też post mortem), wniosek z porażek przedsiębiorców często jest jeden. Okazuje się, że firmy pominęły ten niezwykle ważny krok, czyli nie przeprowadziły wstępnych badań jakościowych, które potwierdziłyby zapotrzebowanie na produkt i jego atrakcyjność.
Wśród powodów takiego stanu wskazuje się chęć szybkiego budowania produktu,, obawę o stratę czasu, czy czasami nawet brak odwagi, aby wyjść z budynku i pokazać ludziom nasz pomysł.
Jak uniknąć porażki biznesowej?
Dobra wiadomość jest taka, że falstartów można łatwo uniknąć. Wystarczy zastosować ustrukturyzowany, trzyetapowy proces projektowania produktu.
Krok 1: Definicja problemu.
Przed rozpoczęciem prac przeprowadź serię wywiadów z potencjalnymi klientami. Postaraj się oprzeć pokusie sprzedawania swoich rozwiązań, bo tylko wtedy masz szansę na wartościowe wnioski. W rozmowach skup się na tym, żeby dotrzeć do sedna problemu klientów, który możesz rozwiązać.
Jeśli zastanawiasz się z kim przeprowadzić wywiad, opisz swojego potencjalnego odbiorcę – kim jest, jakie ma cele i potrzeby, w czym chcesz mu pomóc. Następnie znajdź takich ludzi.
Na początkowym etapie, warto rozmawiać z różnymi grupami, aby poznać ich potrzeby i problemy. Jeśli będą inne, warto zastanowić się czy i jak możesz te różnice uwzględnić. Sukces Twojego startupu będzie zależał między innymi od tego na ile skutecznie przyciągniesz zarówno pierwszych klientów (tak zwanych early adopters) jak i klientów tak zwanego głównego nurtu.
Przeprowadź też analizę konkurencji. Najlepiej w taki sposób, aby zrozumieć realne mocne i słabe strony konkurencyjnych produktów. Wyjdź poza Internet i porozmawiaj z klientami Twojej konkurencji.
Zastanawiasz się nad ankietą? To dobre rozwiązanie, szczególnie żeby pozyskać dane, które pomogą Ci określić wielkość potencjalnego rynku. Pamiętaj tylko, że ankieta nie zastępuje wywiadów.
Krok 2: Tworzenie rozwiązań.
Kiedy już poznasz potrzeby i znajdziesz potencjalne segmenty klientów zastanów się, najlepiej wspólnie z zespołem, w jaki sposób możesz je zaadresować. Co ważne, stwórz różne koncepty, dzięki temu w fazie testowania uzyskasz więcej cennych insajtów.
Przygotuj kilka prototypów i pokaż je potencjalnym klientom. Zacznij od czegoś prostego, aby szybciej udoskonalać te najbardziej obiecujące koncepty. Każda iteracja oznacza coraz bardziej zaawansowaną wersję produktu. Testuj je tak długo, aż będziesz mieć pewność, że produkt spełnia oczekiwania klientów, dostarcza potrzebne wartości - zarówno te praktyczne, ale też emocjonalne.
Krok 3: Walidacja rozwiązania.
Krok trzeci to ocena jakie jest zapotrzebowanie rynku na Twoje rozwiązanie. W tym celu przeprowadź serię testów z wykorzystaniem MVP. To co różni te testy od testów prototypów, to fakt, że tym razem Twój produkt lub usługa powinien być w rękach rzeczywistych użytkowników. Te testy pozwolą Ci sprawdzić jak w realnej sytuacji klienci reagują na Twój produkt. Startupy najczęściej wykorzystują takie metody jak list intencyjny (w przypadku klientów biznesowych) czy kampanie np. na platformie typu Kickstarter, aby ocenić popyt na produkt.
Podsumowując, sukces w biznesie zależy do wielu czynników. Sporo przedsiębiorców ma z góry przyjęte założenia o potrzebach czy problemach klientów, które chcą rozwiązywać. Zainwestuj czas, aby upewnić się, że Twoje założenia są słuszne. Rozmowy z klientami, praca z prototypowaniem i testowaniem MVP z pewnością Ci w tym pomogą. Powodzenia.
