Strategia BATNA, czyli pomoc w negocjacjach. Co warto o niej wiedzieć?

Negocjacje są nieodłącznym elementem prowadzenia biznesu. Jeśli masz swoją firmę, bez wątpienia regularnie musisz negocjować warunki umów, ceny czy zasady współpracy. Kluczem do skutecznych negocjacji jest dobrze opracowana strategia, która pozwoli osiągnąć cele. Model BATNA może okazać się nieocenionym wsparciem. Dowiedz się, co to BATNA, jak opracować taką strategię i jakie korzyści może Ci przynieść.

Czym jest BATNA w negocjacjach?

Pojęcie BATNA to akronim utworzony od słów Best Alternative to a Negotiated Agreement, czyli dosłownie: najlepsza alternatywa do uzyskania porozumienia. Definicyjnie BATNA oznacza zatem alternatywną opcję: plan B. Kiedy nie uda Ci się dojść do porozumienia z kontrahentem albo uzyskać pożądanego rezultatu rozmów z partnerem, sytuację może uratować właśnie taka najkorzystniejsza alternatywa. 

Zanim rozpoczniesz jakiekolwiek rozmowy, przemyśl metody, które pozwolą Ci osiągnąć cel i dojść do porozumienia. Kreatywne myślenie, analizowanie dostępnych opcji i rozważenie różnych scenariuszy to podstawowe działania, które pomagają przygotować się do negocjacji. BATNA to właśnie jeden z takich „scenariuszy”, który warto mieć w zanadrzu. Co oferuje ta alternatywa?

Jak przygotować się do negocjacji z BATNA?

Przygotowanie BATNA należy rozpocząć od analizy i oceny konkretnej sytuacji. Rozpatrując prawdopodobne scenariusze, przemyśl inne dostępne rozwiązania i odpowiedz sobie na kluczowe pytania:

• Jakie są moje cele w negocjacjach? 
• Jaki rezultat będzie dla mnie zadowalający? 
• Jakie są moje ograniczenia? 
• Jakie mam możliwości?

Określ cel negocjacji, ale zidentyfikuj też potencjalne alternatywne opcje. Musisz pamiętać, że strategia BATNA wyznacza granicę ustępstw, więc wiąże się też z gotowością odejścia od stołu negocjacyjnego. Jeśli wypracowywane warunki nie są przynajmniej równie atrakcyjne, jak najlepsza z opcji alternatywnych, nie należy się na nie godzić. BATNA pomoże Ci uniknąć pójścia na niekorzystne ustępstwa i zaakceptowania warunków, których później możesz żałować.

Korzyści z wykorzystania BATNA w negocjacjach

Wykorzystanie BATNA w marketingu czy negocjacjach przynosi wiele korzyści. Po pierwsze, BATNA da Ci większe poczucie pewności siebie i umożliwi przyjęcie bardziej asertywnej postawy. Znając swoją najlepszą opcję, jest się mniej podatnym na presję, można podejmować bardziej racjonalne decyzje i skupić się na celu, bez obawy o zbicie z tropu. BATNA może też pozwolić Ci uniknąć podpisania niekorzystnej umowy, która nie spełnia Twoich oczekiwań – będziesz mieć świadomość, że możesz odmówić, jeśli alternatywa jest bardziej atrakcyjna niż zaproponowane warunki.

Musisz mieć też na uwadze, że BATNA – mimo wielu zalet – może w pewnych sytuacjach utrudnić negocjacje. Jeśli zdarzy się, że obie strony będą miały solidne plany B, to mogą sprzeciwiać się kompromisom. Strona skoncentrowana na korzyściach wybranej alternatywy może nie dopuszczać do siebie obiektywnych faktów i z góry odrzucać nawet racjonalne propozycje. To z kolei może spowodować, że wypracowanie korzystnego rozwiązania będzie po prostu niemożliwe. Pamiętaj też, że BATNA zwykle koncentruje się na mierzalnych korzyściach i niestety może pomijać wartości niematerialne, np. długoterminowe relacje biznesowe czy kwestie związane z reputacją. Ponadto nie w każdej sytuacji istnieje realistyczna i osiągalna alternatywa, więc czasem warto rozważyć przyjęcie innej strategii negocjacyjnej. BATNA to jedna z wielu metod, które mogą być wykorzystane w zależności od konkretnej sytuacji i celów negocjacji.

BATNA a WATNA

W kontekście najlepszego alternatywnego porozumienia nie można nie wspomnieć o pojęciu plasującym się na przeciwległym biegunie, czyli WATNA (ang. Worst Alternative to a Negotiated Agreement) – najgorszej alternatywie do uzyskania porozumienia. Jak sama nazwa wskazuje, jest to – analogicznie do BATNA – granica ustępstwa wyznaczana przez najmniej korzystny rezultat, czyli model sytuacji, z którą będzie trzeba się zmierzyć, jeśli porozumienie nie zostanie osiągnięte i nie będzie możliwości skorzystania z innych lepszych opcji. W uproszczeniu można powiedzieć, że WATNA pozwala określić, czy proponowana umowa jest lepsza niż najgorsza alternatywa i rozważyć, czy wobec tego warto ją zaakceptować.

Istotną cechą różnicującą oba pojęcia jest ich charakter. Jak łatwo zauważyć, BATNA to korzystne rozwiązanie, które może stanowić atrakcyjną alternatywę dla negocjowanego porozumienia. To swoiste zabezpieczenie przed osiągnięciem gorszego rezultatu niż najlepsza alternatywa. WATNA natomiast ma charakter negatywny – określa sytuację, w której rezultat będzie nieatrakcyjny i niekorzystny. Stanowi zatem swego rodzaju ostrzeżenie przed tym, co się może stać, jeśli nie dojdziesz do porozumienia z drugą stroną. Istotne w przypadku modelu WATNA jest też przyjęcie zewnętrznej perspektywy i wzięcie pod uwagę czynników, na które niekoniecznie masz wpływ, a z którymi być może będziesz się mierzyć.

Jak widzisz, BATNA to strategia, do której należy podejść z rozwagą. Może być nieocenionym wsparciem w negocjacjach, bo identyfikacja i przygotowanie najlepszej alternatywy da Ci pewność siebie i pozwoli podejmować bardziej racjonalne decyzje, ale nieumiejętne wykorzystanie metody może zagrozić powodzeniu negocjacji. Korzyści z wykorzystania BATNA są liczne, warto natomiast zadbać o sumienne opracowanie strategii przed przystąpieniem do negocjacji. To da Ci pewność, że podejmiesz najlepsze decyzje dla Twojej firmy i osiągniesz swoje cele.