Modele sprzedaży w B2C, czyli jak i gdzie sprzedawać, żeby zarabiać?

Skuteczna sprzedaż może przyjmować różne formy. Aby osiągnąć maksymalne zyski i zwiększyć skalę działania, musisz wykorzystać odpowiednie modele sprzedażowe. Sprawdź, na jakie strategie warto postawić w segmencie B2C.

Docieranie do konsumentów i nawiązywanie z nimi relacji wymaga konkretnych umiejętności i wiedzy. Współczesny handel coraz częściej bazuje na technologiach cyfrowych. Według danych GUS dotyczących dynamiki sprzedaży detalicznej w lipcu 2022 roku sektor e-commerce odpowiadał za 8,4% całkowitej sprzedaży w segmencie B2C¹. Jak zatem osiągnąć sukces?

Sprzedaż B2C: czym się wyróżnia?

Jeśli chcesz działać w segmencie B2C (ang. business-to-consumer), Twoimi potencjalnymi odbiorcami będą konsumenci, a więc osoby kupujące w celach prywatnych i niezwiązanych z prowadzoną działalnością gospodarczą. Przekłada się to na sposób podejmowania przez nie decyzji, ale również na pewne kwestie formalne, które musisz wziąć pod uwagę. 
 
Z punktu widzenia sprzedawców handel B2C ma kilka istotnych zalet.
 

• Kupujący podejmuje decyzję w swoim imieniu – w przeciwieństwie do rynku B2B – nie musisz więc mierzyć się z procesem zakupowym, który w wielu przedsiębiorstwach jest sformalizowany, czasochłonny i wymaga np. zatwierdzenia przez managera działu. Taki klient jest często w stanie działać spontanicznie. Dobry handlowiec, ale także przemyślana strategia marketingowa, będą w stanie wykorzystać te możliwości.
• Szybkie zakończenie transakcji: sprzedawca i klient zawierają umowę sprzedaży i natychmiast dochodzi do płatności (oczywiście może wykorzystywać różne metody i narzędzia). Dzięki temu od razu otrzymujesz również środki. Inaczej wygląda to na rynku B2B, gdzie płatność w wielu przypadkach następuje po dłuższym czasie od wysłania towaru czy realizacji usługi – to również zależy od indywidualnych negocjacji pomiędzy przedsiębiorstwami.
• Większy rynek: liczba konsumentów, co oczywiste, jest znacznie większa od liczby przedsiębiorców. To oznacza potencjalnie możliwość szerszego eksponowania Twojej oferty.
• Mniejsze ryzyko związane ze współpracą: w przypadku segmentu B2C nie musisz szczegółowo przyglądać się Twoim klientom – obie strony umowy zachowują swoje prawa i obowiązki. Dotyczy to również zobowiązań związanych z zakupem produktu czy usługi. Relacja z innymi przedsiębiorcami jest bardziej złożona i wiąże się z większym ryzykiem, w tym również tym odnoszącym się do podatków takich jak VAT.

 
Planując modele sprzedaży B2C, musisz jednak zwrócić uwagę na liczne zobowiązania przedsiębiorcy. Podstawowym jest respektowanie praw konsumenta, szczególnie tych związanych ze sprzedażą poza lokalem przedsiębiorstwa, jeżeli prowadzisz np. sklep internetowy.

Własny sklep stacjonarny to wymagający biznes

Jeszcze do niedawna niemal domyślnym modelem handlu detalicznego było prowadzenie sklepu stacjonarnego. Wynikało to przede wszystkim z możliwości technicznych i preferencji samych odbiorców. Te z biegiem czasu uległy zmianie, jednak nadal może okazać się, że założenie sklepu stacjonarnego będzie najlepszym rozwiązaniem z biznesowego punktu widzenia. 
 
Pod uwagę musisz wziąć przede wszystkim kwestie lokalizacji, konkurencji i dostępności punktów handlowych i usługowych w najbliższej okolicy. Jeżeli znajdziesz niszę, jej zagospodarowanie może być bardzo korzystne. Do dyspozycji masz również model hybrydowy, na który decyduje się coraz więcej firm. W jego ramach możesz połączyć działalność stacjonarną z handlem przez internet. Dzięki temu zaoferujesz klientowi również możliwość odbioru zamówienia w Twoim lokalu. A to w wybranych sytuacjach może realnie skracać czas niezbędny do zamknięcia transakcji.

E-commerce, czyli własny sklep online 

Sklep internetowy ma duży potencjał. A możesz go założyć nawet z niewielkim budżetem. W praktyce często okazuje się, że mniejszy sklep internetowy jest w stanie obsługiwać jedna osoba, a jego utrzymanie nie musi wiązać się z dużymi kosztami.
 
Przede wszystkim jednak liczy się to, czego oczekują sami konsumenci. A ci kupują online coraz więcej i coraz chętniej. Według raportu Gemius „E-commerce w Polsce 2022” zakupy online robi aż 77% polskich internautów². 
 
Dlaczego wybierają ten kanał? Na to pytanie odpowiada kolejny raport. Okazuje się, że aż 75% konsumentów decyduje się na zakupy przez internet ze względu na dostępność przez całą dobę. Z kolei 74% docenia brak konieczności jechania do sklepu, a dla 67% liczą się niższe ceny³. 
 
Na poziom cen bez wątpienia wpływają również niższe koszty prowadzenia biznesu online: eliminując wiele wydatków, z którymi muszą liczyć się przedsiębiorcy w punktach stacjonarnych, będziesz w stanie zachować wyższą konkurencyjność i obniżyć marżę, wypracowując wciąż wysokie zyski.

Dropshipping – sklep bez magazynu

Oczywiście Twój własny sklep internetowy może bazować na różnych modelach. Jeśli szukasz sposobu na obniżenie początkowych kosztów i ryzyka, dobrym rozwiązaniem będzie dropshipping. W tym modelu dystrybucji kompletowanie zamówienia i jego wysyłka są zadaniem producenta czy dystrybutora. Nie będziesz więc potrzebować ani magazynu do przechowywania towaru, ani środków na jego zapełnienie.
 
Dropshipping jest wykorzystywany przez wiele sklepów internetowych, także tych, które oferują towary importowane. W praktyce Twoje zadanie w tym modelu ogranicza się do promocji, aktywnego pozyskiwania klientów, zbierania zamówień i przekazywania informacji do partnera odpowiedzialnego za ich realizację. 
 
Ty zaś musisz zadbać o to, aby Twój produkt np. pojawiał się wysoko w wynikach wyszukiwania lub był w odpowiedni sposób reklamowany. Przyciągnięcie kupujących do Twojego sklepu internetowego to bardzo często najbardziej wymagające zadanie, które również wiąże się z koniecznością zainwestowania pewnych środków.

Marketplace – wirtualny rynek dla Twoich produktów

 
Do Twojej dyspozycji pozostają również w pełni funkcjonalne i – co szczególnie ważne – popularne i cieszące się zaufaniem serwisy typu marketplace. 
 
Twoja oferta może stać się dostępna dla milionów kupujących niemal natychmiast. Co równie ważne: w takim scenariuszu nie musisz określać, jak będzie wyglądała ścieżka zakupowa czy podpisywać umów z serwisami przetwarzającymi płatności. Nadal jednak kluczowe będzie umiejętne promowanie Twojego biznesu w sieci i skupienie wokół niego jak największego grona klientów. Musisz również nauczyć siebie lub swoich pracowników obsługi konkretnego serwisu i udostępnianych przez niego narzędzi.
 
Oczywiście działanie w serwisach typu marketplace w większości przypadków wiąże się z określonymi kosztami. Najczęściej z prowizją. Zapłacisz więc za zrealizowaną transakcję. Aby właściwie oceniać dochody z działalności. Uwzględnij więc ją w swoich kalkulacjach.

Sprzedaż w mediach społecznościowych – czy to działa?

Media społecznościowe to nie tylko idealne miejsce na budowanie relacji z Twoimi klientami. Masz również możliwość wykorzystania ich jako pełnoprawnego kanału sprzedażowego. Wiele popularnych platform oferuje niezbędne rozwiązania, dzięki którym będziesz w stanie prezentować swoją ofertę, docierać do odbiorców i finalizować transakcje. 
 
Media społecznościowe wspierają również coraz bardziej popularne modele sprzedaży bezpośredniej, w których handel detaliczny odbywa się bez udziału pośredników. Możesz więc w wygodny sposób sprzedawać np. tworzone przez Ciebie produkty. W ramach jednego środowiska i bez konieczności ponoszenia dodatkowych wydatków możesz również prowadzić szkolenia produktowe, odpowiadać na pytania i budować wokół swojej firmy zaangażowaną społeczność.

¹ https://stat.gov.pl/obszary-tematyczne/ceny-handel/handel/dynamika-sprzedazy-detalicznej-w-lipcu-2022-roku,14,92.html

² https://www.gemius.pl/wszystkie-artykuly-aktualnosci/raport-e-commerce-w-polsce-2021.html

³ https://www.iab.org.pl/aktualnosci/raport-e-commerce-2022-juz-dostepny/