Jak przygotować się do sprzedaży B2B? Poznaj proces zakupowy potencjalnych klientów

Twój proces sprzedaży musi być przede wszystkim dostosowany do potrzeb i oczekiwań Twoich klientów. Jeżeli są nimi przedsiębiorcy, powodzenie zapewnią Ci odpowiednie techniki sprzedaży B2B. Najpierw jednak dowiedz się więcej na temat kontrahentów i tego, jak wygląda proces zakupowy w ich firmach.

Rynek B2B (ang. business-to-business), w ramach którego transakcje zawierają pomiędzy sobą aktywni przedsiębiorcy, znacząco różni się od segmentu B2C (ang. business-to-consumer). Wśród wielu czynników, które warto zbadać, znajdziesz proces zakupowy. Jest to kompletna procedura poprzedzająca podjęcie decyzji i finaliza

cję transakcji. Bardzo często wieloetapowa i wymagająca zaangażowania specjalistów z różnych obszarów. Oczywiście nie bez znaczenia pozostają również kwestie budżetowe. Skuteczna strategia sprzedaży B2B musi uwzględniać ten czynnik. 

Jak wygląda proces zakupowy w firmach i dlaczego musisz go poznać?

Podjęcie decyzji zakupowej to zwieńczenie długiego procesu, na który składa się zwykle kilka etapów. Oto jego uproszczony model:
 

• badanie zapotrzebowania,
• selekcja potencjalnych dostawców,
• zbieranie ofert,
• porównywanie warunków i negocjacje cenowe,
• wybór dostawcy,
• złożenie zamówienia,
• rozliczenie transakcji.

 
Aby realizacja zakupów była możliwa, niezbędne jest również wprowadzenie specjalnych procedur wewnątrz firmy oraz delegowanie związanych z nimi zadań wykwalifikowanym pracownikom. Zakres ich kompetencji musi być bardzo szeroki – od badania wewnętrznych potrzeb, przez analizę rynku, aż po rozliczenie płatności. Sam proces zakupowy może więc wymagać czasu.
 
Przekłada się to oczywiście na przebieg sprzedaży B2B. Co to znaczy z perspektywy sprzedawcy? Musisz zdawać sobie sprawę z tych uwarunkowań i zachowywać elastyczność na poszczególnych etapach procesu zakupowego. 
 
Twój proces sprzedaży B2B powinien być do niego dostosowany. Kluczową rolę odgrywają przy tym silne relacje nawiązywane nie tylko pomiędzy przedsiębiorstwami, ale również bezpośrednio pomiędzy ludźmi zaangażowanymi w proces i handlowcami. 
 
Jeżeli uda Ci się poznać standardy procesów zakupowych w konkretnej branży, łatwiej będzie Ci stworzyć odpowiednią sieć dystrybucji, Właściwie też zaplanujesz działania uwzględniające miejsce zajmowane przez konkretnego klienta w Twoim lejku sprzedażowym.

Kupiec i dysponent – czym zajmują się w dziale zakupów?

Wiele przedsiębiorstw, zwłaszcza tych większych, wyodrębnia specjalny dział zakupów odpowiedzialny za przeprowadzanie pełnego procesu zakupowego. Spośród zatrudnionych w nim profesjonalistów można wyróżnić przede wszystkim kupców i dysponentów. Te dwa stanowiska często bywają mylone, jednak obejmują inne obowiązki. Przyjrzyjmy się im bliżej, żeby rozwiać pojawiające się wątpliwości.
 
Kupiec koncentruje się przede wszystkim na opracowywaniu strategii zakupów. Do jego zadań należy m.in.:
 

• analizowanie rynku i dostawców,
• wdrażanie rozwiązań usprawniających zarządzanie procesem zakupowym,
• opracowywanie, wdrażanie i optymalizacja procesów zakupowych,
• tworzenie procedur pozwalających na zgłaszanie zapotrzebowania zakupowego wewnątrz firmy,
• wybór partnerów i dostawców,
• negocjowanie kontraktów i umów ramowych,
• utrzymywanie relacji z kluczowymi partnerami.

Dysponent skupia się na wdrażaniu strategii opracowanej przez kupca. Główne zadania dysponenta mogą obejmować:
 

• realizację procesów zakupowych,
• przygotowywanie zamówień,
• składanie zleceń,
• planowanie dostaw,
• bezpośrednią współpracę z dostawcami.

 
Dysponenci odgrywają jeszcze jedną  ważną rolę: zwykle to oni zgłaszają zapotrzebowanie na konkretne towary i składają zamówienia. Ich zadaniem może być też pamiętanie o terminach i warunkach obowiązujących kontraktów czy nadzorowanie stanów poszczególnych działów. Oczywiście może się zdarzyć, że dysponent będzie renegocjować ze sprzedawcą warunki dostawy.
 
Jeżeli chcesz zwiększyć sprzedaż B2B, musisz nawiązać odpowiednie relacje zarówno z kupcami, jak i z dysponentami. Profesjonalizm przekłada się na więcej zamówień i szersze korzystanie z oferty Twojej firmy.

Sourcing i procurement, czyli pełny proces zakupowy

Nowoczesne przedsiębiorstwa dzielą proces zakupowy na dwa podstawowe etapy:
 

• sourcing pełni strategiczną funkcję i obejmuje zadania od zbierania potrzeb zakupowych, przez analizę rynku i negocjacje, po wybór dostawcy. Wymaga więc przede wszystkim rozbudowanych kompetencji analitycznych i projektowania procesów,
• procurement obejmuje kwestie operacyjne – od zgłoszenia zapotrzebowania na zakup, przez składanie zamówienia i wewnętrzne procedury, po zakończenie transakcji i jej rozliczenie.

 
Jak widzisz, celem sourcingu jest więc opracowanie jak najlepszych procedur, dokładne zbadanie rynku i wynegocjowanie najlepszych warunków. Procurement ma umożliwiać procesy i gwarantować bieżące dostarczanie produktów.

Kanały sprzedaży B2B a proces zakupowy: zapewnij klientom wygodny dostęp

 Na pierwszym etapie ścieżki sprzedażowej kluczową rolę odgrywa marketing. Twoja oferta powinna być dostępna przede wszystkim w Internecie, i to w wielu różnych kanałach. 
 
Aby zainteresować kupców i analityków swoją usługą, pomyśl o odpowiedniej promocji. Im większe zasięgi i lepiej przygotowane materiały, tym większa szansa, że wyróżnisz się na tle innych firm. Wtedy klienci sami będą interesować się Twoją propozycją. Zastanów się, w jaki sposób podkreślić funkcjonalność oferowanego towaru czy pokazać problemy, które Twoja usługa pomoże rozwiązać.
 
Już na początkowym etapie na wagę złota będzie również doświadczony handlowiec, który nie tylko umiejętnie zaprezentuje produkty, ale będzie także w stanie nawiązać głębsze relacje. A to pozwoli na wyprzedzenie konkurencji. Swoją usługę wypromujesz m.in. na branżowych targach i innego typu wydarzeniach – warto się na nich pokazywać, nawet jeśli bezpośrednim celem nie będą działania sprzedażowe.
 
Na dalszych etapach konieczna będzie bezpośrednia współpraca z klientem, w tym przede wszystkim negocjowanie warunków umów. Kiedy kupujący zajmuje się sourcingiem, Ty musisz dać się znaleźć. Odpowiadaj na zapytania ofertowe czy przetargi. Często pojawiają się na różnego rodzaju platformach. Kiedy w efekcie podpiszesz umowę, u Twoi handlowcy będą mieli zupełnie inne zadania, polegające głównie na realizacji zamówień. Również w tym przypadku warto skorzystać z możliwości, jakie oferuje internet. 
 
Odpowiedni system sprzedaży B2B jest znakomitym wsparciem handlu. Pozwala dysponentom po stronie Twojego klienta w wygodny sposób składać zamówienia. Z kolei Twoim pracownikom – automatyzować procesy i jeszcze efektywniej je przeprowadzać.