Tradycyjne modele sprzedaży – jak skutecznie pozyskać klientów B2B?

Jednym z zadań każdego przedsiębiorcy jest nieustanna praca nad pozyskiwaniem klientów. To cały proces działań marketingowych, które mają zachęcić do współpracy biznesowej. Ale też proces budowania zaufania do firmy. Jak skutecznie pozyskiwać klientów biznesowych za pomocą tradycyjnych modeli sprzedaży? Podpowiedzi znajdziesz w tekście.

Jak tradycyjnie sprzedawać w XXI w.?

Kontakt telefoniczny

Kontakt telefoniczny z potencjalnym klientem (tzw. cold calling) to jedno z tradycyjnych narzędzi pozyskiwania klientów biznesowych.

Do rozmowy telefonicznej należy się dobrze przygotować. Nie dzwoń w ciemno. Zapoznaj się z podstawowymi informacjami o rozmówcy, by wiedział, że dzwonisz właśnie do niego z konkretną ofertą dla jego firmy.
Od jakości rozmowy telefonicznej zależy, czy zainteresujesz drugą osobę, czy wręcz zniechęcisz ją do dalszych kontaktów.

Najważniejszy jest początek. Warto się przedstawić i zapytać, czy możesz zająć kilka minut – nigdy bowiem nie wiesz, w jakiej sytuacji zastaniesz drugą osobę. Przedstawiając ofertę, postaw na podkreślanie korzyści, jakie rozmówca odniesie, jeśli zacznie z Tobą współpracować. Jeśli jest zainteresowany, zaproponuj spotkanie. Na każdym etapie podkreślaj korzyści z zakupu Twojego produktu czy usługi. Nie przeciągaj jednak rozmowy, nastaw się na kilka minut.

Ofertowanie na maila

Wysyłanie ofert poprzez maile (tzw. cold mailing) jest wciąż skuteczną metodą sprzedaży.

Pierwszy podstawowy krok to pozyskanie i opracowanie bazy kontaktów, a także jej personalizacja. Bez analizy, do kogo konkretnie chcesz napisać, lepiej nie zaczynaj. Dlaczego? Odpowiedź jest prosta. Każdego dnia w firmowej skrzynce mailowej pojawiają się dziesiątki maili z ofertami i trafiają albo do spamu, albo do kosza. Dlatego, aby skutecznie się reklamować, napisz do wybranych firm.

Treść takiego maila jest kluczowa. Na początek możesz wyjaśnić, dlaczego kontaktujesz się akurat z tym przedsiębiorstwem, skąd je znasz, i pochwalić jego działalność. Następnie przedstaw korzyści, jakie adresat odniesie, jeśli rozpocznie z Tobą współpracę biznesową – pokaż mu, co może otrzymać. Na koniec zaproponuj spotkanie, by omówić szczegółową ofertę. I pamiętaj, żeby zadbać o poprawną pisownię.

Targi, konferencje i imprezy branżowe

Targi, konferencje i imprezy branżowe to doskonałe wydarzenia, na których możesz poznać innych przedsiębiorców. To też dobra okazja, by zaprezentować swoją firmę i zachęcić nowe osoby do współpracy. Pamiętaj jednak, by nie brać udziału w każdym przypadkowym evencie. Lepiej wybierz te z Twojej branży, na których spotkasz ludzi potencjalnie zainteresowanych zakresem Twojej działalności.

Nie wystarczy jednak po prostu przyjść na takie wydarzenie i rozdać wizytówki wszystkim napotkanym osobom. Jeśli chcesz zaistnieć, lepiej zastanów się, jak podczas rozmowy możesz zainteresować drugą stronę. Przemyśl, co chcesz powiedzieć, i ciekawie zaprezentuj to, czym się zajmujesz.

A może zgłosisz się jako prelegent, by wystąpić na konferencji? Zyskasz wtedy szansę na podzielenie się swoją wiedzą, swoim doświadczeniem, ale też pokażesz się jako ekspert.

Jeśli zaś chodzi o targi, to przede wszystkim zadbaj o wygląd swojego stoiska. Znajdź sposób na wybicie się spośród dziesiątek, a czasem setek podobnych stanowisk. Dobrze zaprojektuj i wykonaj: ściankę, roll-upy, wydruki i gadżety. Zastanów się, jak Twoja firma ma być postrzegana, i tak ją prezentuj.

Wydruki – ulotki, plakaty, foldery

Te klasyczne formy reklamy nadal mogą być skuteczne. Jakie są dobre praktyki w ich tworzeniu?

Wydruki powinny mieć charakter informacyjny i zawierać przede wszystkim dane o firmie oraz ofertę. Zadbaj o profesjonalny tekst – nie może go być za dużo, bo odbiorca tego nie przeczyta. Ma być krótki, zwięzły i zwracać uwagę.

Dodatkowo ulotka powinna przyciągać wzrok wyglądem. Zadbaj więc o dobrą grafikę – jakość drukowanych materiałów, rodzaj papieru, być może niestandardowy format.

Pamiętaj, że rozdawanie ulotek na prawo i lewo nie jest skuteczne. Pomyśl, ile reklam codziennie widzisz wokół siebie. Jest ich tyle, że zaczęliśmy się na nie uodparniać, o czym mówi zjawisko tzw. ślepoty reklamowej. Dlatego lepiej skup się na dotarciu do grupy docelowej, do Twoich potencjalnych klientów.

Przedstawiciel handlowy

Przedstawiciel handlowy to profesjonalny sprzedawca. Pozyskiwanie klientów z sektora B2B odbywa się również z jego pomocą.

Handlowiec musi być jednocześnie dobrym mówcą i znawcą branży. Jego zadaniem jest nie tylko zareklamowanie produktu czy usługi, ale też nawiązanie relacji.

Czy jest coś, czego warto unikać?

RODO – od 2018 r. to słowo nie schodzi z ust przedsiębiorców. Chodzi o ogólne rozporządzenie o ochronie danych osobowych. Są to unijne regulacje, które wprowadziły jeszcze większą ochronę danych osobowych i ograniczenia ich przetwarzania, np. w celach marketingowych.

W praktyce oznacza to, że w dobie RODO docieranie do adresów czy telefonów potencjalnych klientów może stanowić problem. Mówiąc ogólnie, nie można przetwarzać czyichś danych w celach marketingowych bez zgody tej osoby. A zgoda ta jest jasno określona i dotyczy tylko konkretnego celu. Ogranicza to (ale nie uniemożliwia!) pozyskiwanie klientów np. drogą kontaktu mailowego czy telefonicznego. Warto się z tymi przepisami zapoznać.